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如何在谈判中取得最终的胜利

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第一步:了解谈判风格

在进行任何谈判之前,你需要了解有三种基本的业务谈判类型。Murphy认为是以下三种:

风格1: 竞争型谈判。这种谈判是一种非赢即输的谈判。一方的让步被看作是相反一面的胜利,其重点在于不惜一切代价让自己一方赢得胜利。这种谈判一般会伤及客户关系,因为总有一方最后感觉好像被人修理了。

风格2: 配合型谈判。这种谈判被视为给予和收下的谈判。谈判双方都试图公平对待另外一方,并且会照顾到长期关系,因此这种谈判的主要内容是妥协以及不要不要损失过多。这种谈判很少损害关系,但是也不能增进关系。

风格 3: 协作型谈判。这种谈判被视为双赢谈判。双方目标一致,一起工作来推进双方的工作日程。谈判的重点在于找到共赢的方法。这样的谈判是强大的客户关系的基石。

不用说,协作型谈判永远都是你最感兴趣的,也是对方的兴趣所在。但是,除非谈判另一方也将谈判视为协作型,否则你就不能按这种风格谈判。如果对方认定谈判是竞争型谈判,即使你逐渐引领对方转变成为更合作的态度,你有时也需要参与其中。

这篇文章余下的篇幅将说明如何成功的管理这一微妙的平衡。

第二步:打造谈判能力

在讨论复杂交易的最终条款时,销售人员往往感觉客户好像“握着所有的牌。”毕竟,花钱一方占据主动,对吗?答案是不对。你在整个销售周期中的目标是强调你的立场,从而使你在一个平等的地位上进行谈判。有七种做法能够达成只一点:

策略1: 消除或者阻止竞争威胁。说服客户你的产品或服务是唯一能够充分满足客户需求的产品和服务。

策略2: 在客户企业内发展多个联系人。通过了解客户企业内部的动机和政策来获得洞察力。

策略3: 展示能够看透事物表面的能力。客户不会知道企业里的每件事,更不要说市场上全部事情,因此成为“旁观者”让你能够更客观的看穿形势。

策略4: 合法的一致性。了解你所提供的产品和服务的优势和局限,坚持自己公司的政策,并愿意解释为何会有如此的政策。

策略5: 制定一个能够共同成功的主题。一个富有成效的关系是以相互尊重和理解以及共同致力于实现共同目标的意识为基础。

策略6: 找到符合潜在客户需求的解决方案。当你能够帮助客户**需求和找到正确的解决方案,你就对客户的扶摇直上有了价值。

策略7: 让自己与其他销售代表有所不同。清楚的向客户传达你个人对于客户是怎样独特的资源,并要利用你具有优势的独特个性。

以上这些策略使用的越多,在最终谈判中越能占据更好的位置。更重要的是,这些策略也能够使未来的谈判更趋向于配合型和合作型谈判,而不是竞争型谈判。

第三步:准备好自己的定位

在进入最后谈判阶段之前,要让自己为谈判进程做好准备。让自己诚实的回答以下五个问题:

问题1: 需要谈判的参数是什么?收集和评估可能对谈判造成影响的各种因素的信息,如利用,价值,销售价格,竞争以及其他一些因素等。

问题2: 我最实际的期望结果是什么?根据对手的想法,根据“可行性依据”来打造你的期望,在谈判过程中重新评估你的期望。

问题3: 什么是我最重要的定价参数?当谈到价格时,要了解你所期望达成的价格,并能够证明其现实性。

问题4: 我先出手还是让潜在客户先出手?如果你把自己的数字摆上桌面,你就把你的对手摆进了自己的球场。但是小心,你可能意外的出价偏低。

问题5: 我在哪有回旋余地?给自己留一些讨价还价的余地,但是确保你有队自己坚持的立场有合理的原因。

第四步:小心心理较量

如果你在跟某个高级主管或者决策者谈判,你很有可能会成为心理较量的接招者——谈判策略会让你失去平衡,因此你要比平时考虑的更多。以下是最常见的六种情况:

心理较量1: 富丽堂皇的环境。有些高层人士拥有令人印象深刻的办公室,或者会邀请你到一些豪华场所进行谈判,因为他们想在那里让你产生敬畏甚至是感激。如果你的确如其所愿,你就像一个对一辆整洁的汽车产生好感的愚蠢的十几岁的小女生。

心理较量2: “他太忙”的老套路。高管有时会让你等着见他们,即使你有预约也会如此。这样是为了让你感觉到高管和他的事情要比你的时间和事情重要很多。

心理较量3: 下属的挑战。高管经常用他的下属让你产生身为下属的感觉。如果你不够小心,你就会处于“社会性”的下属地位,从而在与高管会面时处于下属位置。

心理较量4: 美人计。这是老派的手段,但是依然在某些行业有所运用。这个方法就是让一个性感的对象在你面前晃来晃去,这样你就会关注与此而不再关注达成最好的交易。

心理较量5: 会议延期。高管经常将会议时间设定的比实际需求要短,这样当用去更多时间时人们就会感激不尽。不要赞扬他,这位高管可能有整整一个小时的时间呢。

心理较量6: 长时间的等待。高管有时候会拖延谈判期望能使你坐立不安,并且想要你只是为了尽快成交而结束谈判。

如何对付这些毫无意义的心理较量?首先,认识到高管耍这些手段的唯一原因是因为他们迫切想要完成交易。其次,认识到你不必做出反应。谈判的经验法则是你要将你的潜在客户当做与你平等的人来对待。例如,如果你与亿万富翁谈判,你猜怎么着?你就是那种能够跟亿万富翁谈判的人。这让你和亿万富翁一样重要,因为否则你就不会参与进来了。知道了吗?

第五步:以诚意进行谈判

实际谈判之前,做最后一次实战检验。

由于你在这次机会中投入了时间,并且可能对你的经理做出了业绩上的承诺,你可能感觉你好像必须达成交易。如果是这样,你就还没有准备好开始谈判。相反,你应该回去第二步,重新打造你的谈判能力。

在你进行谈判时,不要允许潜在客户感觉好像他在发号施令。那将会是非赢即输的谈判结果,而且你将会是失败的一方。从谈判开始,让你的对手知道每个让步都是有意义的,指手画脚是不会带来巨大回报。

在谈判中,你应该利用每个机会运用步骤二中谈论的策略来加强你的“谈判力”。每次表明立场时,要确保有适当的理由可以支持你的立场。你的事实要具体不要让谈判过程变得情绪化。保持超然和客观的态度。

一定要记住的是谈判的目的是要达成一个合同。在合同签署之前谈判没有结束。尽管如此,每个谈判都有一个点,到此整个交易就基本达成。如果你发现你已经得到了大部分你想要的东西,不要再费力去争取你还没得到的东西。相反,要将谈判推进到合同签署阶段。

第六步: 忽略最后一分钟才提出的要求

在谈判完成以后可能“魔术”般的出现最后一分钟的要求。他们通常作为“交易断路器”出现,但是大部分时间里他们不过是别的什么东西——一个简单的测试以确保所谈判的交易是最好的协议。

很不幸,很多销售简单的对这样的需求屈从,因为看起来好像潜在客户(拿着钱的人)掌握了一切权利。尽管如此,如果你按照本文所说的步骤进行,你已经获得了一些制衡权利,还记得吗?

这里的道理是:屈从于任何最后一分钟的要求是一个巨大的错误,因为会发生以下的事:

您的潜在客户提出了最后一分钟的要求。

你不想丢掉单子,因此你跑回去找你的管理团队去看是否能够满足这个要求。

在经过大量额外工作以后,你得到了内部的同意,然后你跑回客户那里给他们带去

“好消息”,希望能达成交易。

太吃惊了!你的潜在客户现在又提出了另外一个更大的要求。

你跑回去,经过更艰苦的工作又得到了批准。

你跑回客户那边,希望能完成交易。

太吃惊了!又有了一个要求!

等等

这个过程会一直持续到你的潜在客户提出了你的管理层无法满足的需求,这样可能出现两种情况。要么交易失败,让你的辛苦工作成为无谓的时间和金钱的投入,或者完成交易,但是让您的企业头疼不已,通常是因为无利可图。

更糟糕的是,“特殊协议”和“关系”折扣有种让人讨厌的习惯,正在成为常识,在类似的交易中充满类似的要求。随着时间的推移,这会损害利润,甚至影响整个企业的可行性。

而且这还不是全部。无论最终结果如何,你会发现,通过满足最后一分钟的要求,你完全丧失了潜在客户的尊重。你不再与首席执行官平起平坐,你发现自己仅仅是个“应声虫”总在为满足潜在客户的要求而忙来忙去。

屈从于最后一分钟的需求破坏了你的信誉而且可能会带来未来的要求。如果你对这个最后一分钟的东西屈服,你就是在告诉客户你不值得信任,你是个一推就倒的人。

因此,正确的反应是你一旦表明立场就要坚守。在很多情况下,客户会对你的和发动坚持表示放心,请撤消要求。

文章来源于中国客户关系网

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