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销售谈判中如何掌握主动权

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很多人在销售谈判中很容易处于劣势,处处显得很被动,其节奏也往往被对手所控制,最后频频让步、以至于还要去争取突破底线的条件导致谈判破裂,达不成交易。
那么,怎样才能在销售谈判中掌握主动权,最终很好的达成交易呢?
1.事前多准备
在谈判之前,要清楚自己的底线,同时要了解谈判对手。我们常常觉得,销售谈判基本上都是直接上门去跟对方接触,怎么了解对手呢?其实,从你知道对方的那一刻起,就有现成的了解机会,比如说你是在对方的销售点得到对方的信息,那你可以跟销售点的人员了解对方的相关情况,不要只是那一个联系方式,如果你是在网上发现对方,那你也可以乘机在网上进一步搜索对方的相关资料,增加一些认识。当然,更多的时候是多管齐下,多种途径去搜集信息的。
2.不急
之所以要强调不急,就是不能暴露自己的心态,以至于被对方控制节奏,谈判的节奏是非常重要的,这跟体育比赛时运动员们经常强调的节奏是一样的,如果你的节奏被对方所掌握,就容易被对方控制进程。所以,不要表现出急于达成交易,多做前期的试探性接触,如用电话拜访、短时间接触后立即撤退等方式进行火力侦查,了解对方的条件、掌握对方的意图、分析对手的特点。
3.倾听
谈判不是谁说得多谁就掌握了主动权,恰恰要让对方多讲,自己多听,从对方的谈话过程中进一步了解对方的谈判风格、进一步搜集信息、了解对手漏洞、找到双方的共同利益点……听的好处是无穷的。
4.划定谈判范围
如果自己有一些必须要对手接受的条件,那你可以在一开始把这些条件先摆出来,如果对此没有异议,在进一步进行谈判,比如付款方式,这往往是很刚性,没有余地的条件,比如可以先声明:其他都可以谈,但必须现款。这样就划定谈判范围,节约大家的时间。但有时候如果不希望一开始就谈判破裂,希望对方在做了一系列努力以后因不愿放弃而接受一些条件,那就要慎用这种预告底线的方法。
5.从共同利益点出发
很多人在谈判中往往纠缠于分歧,而忽略了双方的共同利益,如果你转换一种方式,从共同点开始,始终强调共同利益,就会让对方因不愿意放弃利益而让步。
文章来源:中国客户关系网
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