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用过程管理撬动业绩

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把注意力放在对销售过程管理上,能为企业带来巨大利益。
两成的销售员做出团队的八成业绩,其他八**员既不能赶走,也无法提高;漫无边际的日报周报月报,说的都是主观的推托之词,但大家又没有更好的办法;老板总是加大任务压力,创造出这样那样的激励机制,后来发现大家都一样,没有效果......
这就是20年前日本的营销管理水平,也正是我国企业目前的销售管理水平。原因何在?
销售过程管理的巨大意义
一个比较大的订单,都不是简单能拿到的。要经过很长时间,从创造接触机会开始,发现需求,提供解决方案,打通决策链,直到签约。能够拿到订单的人,是有能力完成所有过程的人,或者是能够找到合适的人帮他完成所有过程的人。
但是,一个组织里能够一个人完成全过程的人不多。销售过程越复杂,能一个人完成的销售员就越少。即使你完成了销售过程的90%,假如你完成不了最后的10%的话,其结果和什么也没有做是一样的。单子被竞争对手拿走了,即使差一点点,也是功亏一篑。
比如我们有10个销售人员,每人各做一个项目,每个项目有10个环节。因为环节多,只有林二一人暂时具备了各个环节的能力,所以他在10天内拿到10万元的订单。
张三刚毕业,只能打打电话,送点材料。李四和王五能见到客户的职员,把产品扼要说出去。马六、刘七和杨八很好,又能发现顾客的问题,也能成功地向客户演示产品,可他们三人就是打不通顾客的决策链。朱九、彭十、毛一三人真的是功亏一篑,就差那么一点,最后还是没有拿到单子。
如果我们把想法变一下,把注意力放在对10个销售过程的管理上,那么结果会如何呢?
反正完不成的过程和不做是一样的,我们不如一开始就只做9个项目,开始时先让林二歇着。当杨八碰到打不通决策链的问题时,林二前往帮忙。当朱九碰到做不好具体方案时,让林二接手,朱九改做助手。当彭十和毛一功亏一篑时,林二助他们一臂之力。
最后的安装环节属于技术性工作,可以让不忙的人员代替。结果,林二在关键时起了救援队的作用,做了他可以做到的事情,时间也只用了9天,比以前反而少了。在他的帮助下,有4个项目通过了难关,销售额是40万元。
人员没有增加,谁也没有工作4倍,但销售额成为4倍。为什么呢?是因为我们对销售过程进行了科学的管理。这就是销售过程的科学管理给我们带来的巨大利益。
文章来源于中国客户关系网
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