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河北营销策划公司浅析激励渠道成员

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 本文来自:http://iep.essh.cn/yxch/14868.html

     河北易派企业管理咨询营销策划中心强调,一个公司应该用看待其最终用户的同种方式来看待中间商。它需要确定其中间商的需要和结构,研究渠道定位,使它的渠道提供物能根据这些中间商的需要而提供优质的价值。

  企业应该安排一些培训课题、市场调研课程以及其它的能力提升来提升课程,以改进中间商的工作业绩。企业需连续不断低传送这样一个观点,即它是把中间商当作合伙人看待,一起共同努力以取悦于最终的用户。

  在管理与分销商的关系时,生产商所采用的方式有很大的不同。渠道力可以被定义为改变渠道成员的行为,使它们的行为不出轨。制造商们可以应用下述类型的力量形式以获取合作

  1、强制力。如果中间商不合作的话,制造商就威胁停止某些资源或终止关系。这种方法可能是相当有效的,但实施压力会使中间商产生不满和逼使它们组织抵消力量。

  2、报酬力。当中间商执行特定活动时,制造商给予附加利益。报仇力量通常比压力效果更好,但开支过高。当制造商有特定要求时,中间商会越来越多地要求报酬。

  3、法律力。制造商依据合同所载明的规定或从属关系,要求中间商有所作为。一旦中间商认为制造商在法律方面占主导地位,法律力量就起作用了。

  4、专家力。制造商的这些知识是中间商认为有价值的。一旦中间商掌握了该专门技术,该力量的基础就被削弱。制造商必须连续不断地发展新的专门技术,使中间商愿意继续与制造商合作。

  5、参照力。产生于中间商以与制造商合作为荣的情况下。例如,IBM、卡特彼勒、麦当劳和惠普等公司都有高度的相关力量。

  强制力和报酬力是客观观察得出的结果;法律力、专家力和参照力取悦于合作者们各自的能力和意愿,有更强的主观性和依赖性。

  大多数生产商将获得与中间商的合作视为一个挑战。他们通常采用各种正面鼓励,例如较高的毛利、特殊优惠、各种奖金、合作性广告补助、陈列津贴以及推销竞赛等。有时他们则采用反面制裁,如威胁说要减毛利、放慢交货或终止关系等。上述方法的不足之处是生产商采用了粗鲁的刺激反应方式。较为精明的公司客户要求、技术建议和服务,以及市场信息等方面,制造商很清楚要从经销商那里得到什么。制造商企求在这些政策上得到分销商的合作,并引进一种为追随这种政策的补偿计划。

  企业产品营销策划,营销渠道建设、整合营销多方法不同阶段有所主次推进,提高市场占有率。

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