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《如何把握客户需求的“百变金刚”》

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        ——变“刚需”为“刚追”

 

对于我们的“微排推广”来说,我们所谈的两个“刚性”是研究“精准刚性客户”,做好“极致刚性追求”。要突破传统营销模式,把握客户需求,第一要做的就是精准定位刚性客户;第二,便是用心去研发和生产更多好用的高品质微排绿活科技产品,激励这些刚性客户转变刚性需求为极致的刚性追求,满足这些群体对于未来生活更多“高层次”的追求。

 

精准“刚性客户”

对我们产品有刚性需求的人就是我们的刚性客户。那么,我们皇明的绿活产品、太阳能热利用科技和微排节能技术的应用是哪些人群的“刚性需求”,如何精准判定并找寻这些刚性客户呢?

西蒙在他的著名的《伟大的领袖如何激励行动》演说中给了我们一个重要启示,其中讲到了一条“创新扩散定律”,当一个新产品问世的时候,根据受众对于其创新理念的不同需求程度可以将消费者划分为“五种不同的群体”或“五个不同的阶段”,包括“2.5%的创新采用者”、“13.5%的早期采用者”、“34%的早期大众”、“34%的晚期采用者”以及“16%的落后采用者”。其中唯有“创新采用者”及“早期采用者”所表现出来的“创新”需求最为强烈,而我们的微排推广首先要做的就是去精准定位这部分受众群体。

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                       (创新扩散定律)      

根据西蒙的阐释,新产品最早的一批客户是占总消费人群数量2.5%的“创新采用者”,这部分群体是没有需求就去创造需求的人。毋庸置疑,他们是我们的刚性客户,皇明的微排地球战略、mepad系统、太阳能热利用技术应用、未来屋、微厨产品、光电产品、节能建筑等产品和技术应用都是他们的“刚性需求”。他们会在第一时间,甚至是不考虑产品价格因素的状况下购买,因为这部分群体所追求的就是引领未来生活的“先锋者”、“**者”的身份象征,而我们皇明的绿活科技产品所承载的“专注子孙后代生存可持续的价值观念”、“绿色节能低碳环保理念”也正是契合了这部分人群对于“身份定义”的需求,以及对于未来高品质生活的“追求”。

还有另外的13.5%的“早期采用者”,他们也被称产品的“第一批的接受者”或者“第一批实践者”,只要产品正常供应,这些人就会成为第一批购买最新产品的人。“早期采用者”跟“创新采用者”的共同之处在于他们都依赖对于“创新理念”的直觉,并且相信这份直觉,他们都喜好新产品、新科技为生活带来的便利,并率先认识到“创新理念”、“创新产品”的价值。这两部分群体加起来的数量共占总消费人群的16%,是对具备高科技理念的“创新产品”需求最为强烈的两个群体,也就是我们绿活科技产品的精准“刚性客户”。

 

极致“刚性追求”

实现“微排推广”模式突破,要精准定位刚性客户,还要变“刚需”为“刚追”,就是转变客户对于我们绿活产品的“刚性需求”为极致的“刚性追求”。美国著名心理学家马斯洛将人类需求从高及低划分为五个不同的层次,分别为“生理需求”、“安全需求”、“社交需求”、“尊重需求”和“自我实现的需求”,其中前三个层次需求是属于“低层次需求”,是较易通过外部条件得到满足的需求。而尊重需求与自我实现的需求是属于“高层次需求”,是对于自我价值得到社会认可、理想抱负得到实现的追求,是在满足基本需求之外对于自我价值实现的更高层次的追求,是一种心灵之上的满足和追求,而这种追求也恰好符合西蒙所阐释16%消费群体(创新采用者、早期采用者)对于创新理念和创新产品价值的追求,也就是我们的精准定位的刚性客户的追求。所以对于皇明而言,我们无论是在技术研发设计,还是产品批量生产,以及最终的微排推广等各个阶段都要注重满足客户对于自我价值实现的高层次追求。我们要做的就是用我们真正好用的微排绿活科技、太阳能产品去激发这部分群体内心潜在的对于自我实现、高品质生活的追求,转变“刚需”为“刚追”。我们在找寻这批人,而这批人也在同样热切地期待着我们。

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