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企业发展大客户的4个要诀

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依据二八原理,20%的大客户为企业贡献了80%的业务收入,巩固和发展大客户对企业的重要意义是不言而喻的。在对大客户的管理中,尤其要注意方式、方法,只有采取了最有效的策略,才能取得最理想的效果。

 

一是营销战略

 

在大客户的营销过程中,企业首先要面对一系列的问题,比如:了解市场、熟悉市场,明确企业的产品和服务处于一个怎样的市场环境;大客户的特点、发展趋势以及对产品的需求究竟是什么,企业在大客户市场里要达到怎样的发展程度等。然后从企业实际出发,制订合理的市场开发计划,整合企业优势,调动有机力量,迅速开拓和占领大客户市场。在市场开拓的进程中,企业应把技术、品牌、服务和公共关系作为巩固和发展大客户的利器,强化管理,全面提高业务水平和服务质量,努力塑造良好的品牌形象和企业形象。具体做好以下几点:

 

1、完善和健全营销管理制度

 

管理制度是企业发展的重要保证,而营销管理是企业管理最复杂的部分。在大客户营销中,营销管理越来越重要,只有不断实施先进的管理机制,才能与快速发展的经济形势相适应。大客户营销管理的关键是协调,企业要根据市场的发展变化来不断完善营销管理,做好全方位的协调工作。

 

2、做好营销策划

 

企业应通过市场调查和市场研究,根据企业自身的发展要求和能力,做好大客户的营销策划。有的市场的潜力虽然巨大,但也是争夺大客户的的激烈战场。因此,企业必须有全面的大客户市场发展战略,规划好企业营销、服务和渠道建设,有计划、有步骤、有针对性地开拓占领大客户市场,这样企业才能迅速发展壮大,才能拥有更多的大客户,取得更大的效益。

 

3、营造良好的品牌形象

 

业务品牌是企业发展的资源和财富,也是拓展大客户市场的战略武器。在市场经济时代,企业品牌的知名度、美誉度是企业争夺大客户的关键,企业品牌只有得到社会公众的认同才能被大客户所接受,才能进一步开发市场。因此,在市场运作过程中,企业必须严把质量关,只要产品质量过硬、服务精良,同时把公关宣传做到家,企业就能创立名牌,树立良好的品牌形象。

 

4、目光长远,具有领先理念

 

在现在这个市场竞争日益激烈的时代,企业若想获得长期的发展,就必须有长远的发展规划。在营销工作中要继往开来、大胆创新、不断进取,从企业的长远利益出发,做到人才与机制领先、技术与质量领先、服务与效率领先、公关与宣传领先,超前规划,领先发展。只有这样,企业才能不断地提高大客户市场的占有率、提高综合竞争能力、提高经济效益,才能立于不败之地。

 

二是渠道战略

 

渠道战略是大客户市场营销战略的重要组成部分,是企业拓展市场的重要手段。有效启动大客户营销渠道,充分利用营销渠道网络为企业服务,是企业发展的关键。具体有以下3点:

 

1、开展全方位、宽领域、深层次的战略合作

 

开展广泛的对外合作,着眼于长远利益,与成功企业、技术科研单位以及其他相关企业在技术、管理和营销等方面建立友好的合作关系,形成优势互补、资源共享,全面提升企业在技术质量、经营管理和市场营销方面的核心竞争力。

 

2、全面启动营销渠道和宣传渠道

 

这包含两个方面的内容。一方面,必须建立和健全社会营销网络,企业自营、与电商企业合作,或者自建电商渠道,线上线下同时启动,全员开展人际公关活动,迅速形成强大的社会发展力量。企业单靠自己的力量难以实现快速发展,只有利用合作伙伴的营销网点来迅速形成企业的销售网络,企业才能更快发展壮大。另一方面,必须实施多渠道、高密度的宣传战略。大客户往往对价格关注较少,而更看重企业的产品质量、服务水平,因此对大客户进行业务推广离不开企业的知名度和美誉度。只有企业拥有了较高的知名度和美誉度,才可能让大客户了解企业,进而信任企业,相信使用企业本身的产品或业务能给其带来好处,最终乐于购买。所以,企业必须启动一切可以利用的渠道和力量,全面宣传企业业务和品牌,迅速提高企业的知名度,全力打造良好的企业形象和品牌形象。

 

3、抓好大客户直 销服务队伍建设

 

大客户销售服务队伍建设十分重要,企业必须高度重视。集团大客户、重点客户、高端客户的发展依靠一般的营销渠道难以达到满意的效果,企业必须组建大客户销售队伍,做好服务工作。必要时企业高层出面磋商沟通,搞好关系,促进销售成功。人员销售策略具有较好的灵活性和市场针对性,企业应充分运用,以优质高效的服务来营造良好的形象,以无微不至的关怀来建立客户的忠诚,全心全意为客户服务,努力争取社会的支持和客户的信赖,快速有效地发展企业业务。

 

三是服务战略

 

现代企业竞争靠的就是服务,如何以优质服务赢得大客户的心,是市场竞争的关键。实践证明,服务是企业生存和发展的基础,是争夺市场、争夺大客户源的重要手段。因此,企业要进一步转变观念,真正树立以市场为导向、以客户为中心的经营理念,把经营服务工作放在重要位置,理顺工作流程,规范服务标准,创新服务手段,为大客户提供更加优质、高效、满意的服务。具体可从以下几点来着手:

 

1、实施差异化服务

 

同样是服务,但服务的方式、方法、内容、质量、渠道是有区别的。因此,企业应根据自身的优势对特定的大客户实施差异化的服务,比其他企业做得更好、更有特色,让大客户更满意。在差异化服务实施过程中,一是要完善营销服务网络,以技术领先、品牌领先营造先进的服务基础;二是要在做好通常的服务工作外,进一步挖掘服务潜力,为大客户提供更多、更好的服务;三是要创建企业服务特色,完善企业服务体系,使客户享受到别具风格的、高质量的特色服务。

 

2、创新大客户服务模式

 

运用公关和人际关系策略的沟通技巧,采取线上服务与线下服务相结合、业务性质的服务与非业务性质的服务相结合的方式,设身处地的为大客户着想。变被动服务为主动服务,进一步完善服务网点建设,建立全面的服务网络,为大客户提供更体贴周到的服务。

 

3、实施客户满意战略

 

增强服务意识,完善服务设施,努力通过营销各环节的优质服务,使大客户满意。同时要尽量提供超越大客户期望的服务,如非业务性质服务、公益服务、回访、生日问候等。力求以全方位的服务使大客户高度满意,以真诚优质的服务打动大客户的心,创造大客户对企业的高度忠诚。

 

4、创建企业服务文化

 

强化内外服务意识,创建企业服务理念,学习、借鉴先进企业的服务文化,总结、归纳企业文化成果,形成本企业独特的服务文化,为企业文化和管理文化的良好发展奠定基础。

 

四是公关战略

 

公关活动虽不是直接销售产品,却是企业营销的重要手段,在大客户营销中越来越发挥着重要的作用。内求团结,外树形象;创信誉,促发展,是公共关系的重要职能。公关战略实施得当,对内可以使企业员工精诚团结、步调一致、共谋发展;对外可以使大客户更加支持企业、信赖企业,从而使企业在公众中树立良好的形象,进而为企业发展更多的大客户。因此,电信企业必须深刻理解公关领先战略的重要意义,做好公关工作。具体从以下几点着手:

 

1、搞好企业内部公关

 

企业要完善管理制度,加强部门之间、员工之间的交流、沟通与合作。同时,抓好员工队伍素质建设,培养正直、诚信、勤奋、有创新精神的一流员工队伍,树立共同的价值观和经营理念,创建具有本企业特色的企业文化。此外,还要优化企业环境,提高员工的向心力和企业的凝聚力,营造一个团结一致、积极向上、充满激情的团队环境。

 

2、搞好企业外部公关

 

企业要开展各项公关活动,搞好各种关系,特别是要搞好与政府机关、集团组织、企事业单位等大客户的关系。要抓好客户服务队伍建设,经常组织服务人员上门拜访、回访或慰问大客户,针对特定的集团大客户,要专门制订公关战略,多与之沟通交流,以建立良好的关系,从而提升大客户对企业的信赖度。另外,还要搞好与宣传媒体的关系,借助传播媒介,制造或争取有利于企业发展的舆论环境,大力宣传企业,为营销造势。通过公关宣传活动提高了企业的知名度和美誉度之后,就可以在大客户的心目中树立起企业形象,使企业品牌深入人心,对大客户的营销工作也将产生积极的推动作用。此外,如果有**商和经销商,还要处理好与他们的关系以及战略合作伙伴的关系,加强沟通和合作,共同推进企业的发展。

文章首发【中国客户关系网】,转载请声明!

 

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伊牟

好文,受益匪浅。

2015-12-16 15:22:57
 
 

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