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营销的难点在于“怕”、“精”、“退”

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2015-01-19陈馨贤

如果说在一个组织中让你选一个部门,这个部门能让您最直接看到收益、利润。那么,我想绝大多数朋友会选择营销部。营销部代表组织直接与客户接触(无论他是中间合作方,还是终端客户),接触的过程促成了合作关系的建立,业务的开展,组织收益的实现,组织利润的达成。如今,在电商、地产、烟草等等其他行业与领域当中,营销这个词早已经全员渗透于胸,且有愈演愈烈之势。笔者所培训和辅导的行业中有两个行业“医疗”与“金融”,历史的原因使他们营销尚未达到佳境,今日,笔者就营销工作的难点直抒己见,分享与大家!

营销难点:“怕”

很多人不愿意做营销工作,不是因为自己缺乏营销的技巧,而是缺乏营销的胆识与营销的勇气。总觉得,营销很难,营销者的地位很低,营销者要看着别人的脸色说话,看着别人的脸色行事,有些为难自己。这种想法对与不对,我们暂且不去评价,我们先来做个回顾。

各位都曾经有过一种经历,一天心血来潮想给家人做一顿饭。于是,你一大早就出去采购,买来了鸡、鸭、鱼、肉、蛋,又买来了各种蔬菜与豆制品。不到十点时,你来开始做准备工作,十一点开始着手做饭。忙活了一上午到了十二点你最终做好了一大桌子菜,等着你的爱人、你的孩子回来。盼呀盼呀,好不容易,他们回来了,你热情的招呼他们洗手,你则忙着端菜上汤,大家坐定,你忙不断的向你爱人推荐“你尝尝,这是你最爱吃的红烧肉”,接着,又开始向你的孩子推荐“宝贝,上学辛苦了,来吃点鱼,补补脑子”等等。一顿饭,在你的热情的推荐下愉快的吃了下去。

可能您未能发觉,您饭前的准备、菜品的展示、家人的推荐等等这一系列过程本身就是一种营销活动。而这一系列的营销活动就在我们身上经常的上演着,我们却没有一丝一毫的嫌烦。而事关我们人生的几件大事:求学、求职、求婚,无论那一样都源于我们的自我营销。

可以这么说吧,人从生下来的那一刻起,就无时不无刻不在营销。为什么我们有一句老话说“会哭的孩子有奶吃”,会哭本身就是一种营销的手段呀。为什么我们同时入学,有的学生成绩不是最好的,却是老师最喜欢的;为什么我们同时入职,有的同事很快就能获得晋升,而我们确不能,就是因为这些学生,这些同事,比我们有着更好的营销意识。

而如今,在现在这个酒香也怕巷子深的年代,我们还固守着天生我才必有用,而自我安慰;还坚守着是金子早晚会发光,来相互鼓励,显然是不足以的。营销的“怕”根源就是您的未能正视营销,您过难的估计了营销,于是您“怕”了。只要把思路打开了,看清楚了营销在我们生活中每天都在不同的地方、不同的时间,与不同的人自然的上演着,我们就能消除心中对营销的抵触,没有了抵触,再加上营销能力的提升,自然就可以战胜营销的第一个难点“怕”了。

营销难点“精”

营销上有这么二句话很有意思:

最远的距离是你的兜到我的兜的距离。

最近的距离是你的心到我的心的距离。

怎么来看这两句话呢?我们先来看第一句话“最远的距离是你的兜到我的兜的距离”。没有那一个人活着不辛苦,没有那一个人不希望自己过着衣食无忧的生活。不辛苦与衣食无忧都需要钱来做支撑,于是,每个人都希望可以少花钱办大事,乃至于不花钱办成事。大家都会不由自主的过分看重自己的利益,不由自主的维护自己的利益,不由自主的抵防着那些有可能会损坏自己利益的人与事。而我们营销人员给客户的感觉,就是客户最关注的了。如果这个营销人员给客户的感觉是很“精”,那么,客户会不由自主的加大对营销人员的防备心理,客户会自觉不自觉地加大对营销活动过程的监督。而这种防备心理,营销活动过程的监督,就是源自于客户的感觉。

而客户的感觉并非没有一点道理!我们试想一下,一个十分精明的人,一个憨厚老实的人,你更愿意与谁做朋友?绝大多数朋友会选择后者,因为,我们都觉得与前者做朋友太累,太费心,风险太大。

那么,我们为什么会给客户一个“精”的感觉呢?那是因为您未能真正理解上面的第二句话“最近的距离是你的心到我的心的距离。”

有人说营销就象谈恋爱,而我却觉得营销就是交朋友,而交朋友交得就是一个“心”。于是才会有“肝胆相照”、“两肋插刀”、“士为知己者死”。交朋友的时候,您心里不会只想着自己,你会想着朋友需要什么?朋友需要您给他提供什么样的帮助?朋友需要你以怎么的方式对他,是亲密式?是温和式?等等。

我们与客户打交道也是如此,一个优秀的营销人员要经常问问自己四个问题:

“我心里有客户吗?”

“客户需要我干什么吗?”

“我能为客户干什么吗?”

“我怎么做才能让客户开心?”

心中有客户,自然会为客户着想;你总在为客户着想,加以适当的沟通自然会赢得客户的信任。客户信任你了,自然不会觉得你太精明了。同样的,如果我们的营销成果不足以引起客户的吸引,靠着欺骗来生拉硬拽是不会有真正意思的客户的;同样,如果客户对我们没有信任的感觉,他是不可以与我们产生联系的,就更不要说合作关系的建立了。

营销难点“退”

笔者非常欣赏NBA的蓝球飞人乔丹,乔丹的“蓝球飞人”的成功史足可以对我们大家起激励性启示。而乔丹的一句名言更是让笔者深有感悟,他说“我可以允许失败,但是,我不能允许自己的放弃。”有志者事竟成,没有那一项工作可以让顺利到我们没有任何的不适。即使是现在,我们已经轻车熟路的日常工作的最初,也需要我们努力的适应,那怕是现在,我们已经相敬如宾的单位同事的开始,也需要我们彼此的磨合。营销工作亦是如此!

营销工作要“迎难而上”树信心!

在阿里山,有一个做**生意的老板。这个老板发现最近是生意清淡,店员们一个个蔫了吧唧的,没有精神。老板一看这形势不好呀,店员们都没有了工作的积极性,这么能行!于是,老板给大家开了个会,会上决定成立一个阿里山合唱队搞一个巡回演唱。而这个巡回演唱团的主题曲就是“总有一天等到你”。

而对我们而言是不是也是如此呢?营销工作从开始到缔结成功,源于客户与我们之间彼此的需要,而不单单是源于我们对客户的需要。既然,客户需要我们,他就会成为我们的客户。

既然,客户早晚会成为我们的客户,我们又为什么要斤斤计较客户的不友善的眼神,不和睦的表情,不尊重的肢体语言。做营销工作要本着佛家慈悲为怀的心胸,做到不计较,不放弃,不迟疑,终成功!

营销工作要“知难而退”待时机!

你在上学的时候,会不会给自己购置很多的西装?你在应聘高管的时候(非运动相关行业),会不会给自己穿身运动装?你在参加朋友婚礼上,会不会去买一束**?答案一定是否定的?那么,为什么?是我们讨厌向我们推荐西装、运动装、**的营销人员吗?答案同样也是否定的?我们之所以,上学的时候不会购置很多的西装,应聘的时候之所以,不会穿运动装,参加朋友婚礼不会买**的原因,是因为那个时候我们不需要。

而我们又发现,那个时候不需要,不代表我们永远不需要,上班了,我们自然要给自己购置几身西装,休闲的时候我们自然要自己买身运动装,清明节的时候,我们自然会给故友带去一束**。那个时候,我们需要。

我们的客户也是如此,他这个时候不需要我们自然不愿意与我们有过多的接触。客户可以对我们不关注,可是,我们不能对客户不关注,现在各行各业都在做8020,你看得上的客户,别人也在盯着,那就看,谁能最早发现客户的需求,谁能给客户留下的印象最深,谁能让客户最信任。

当客户不需要我们的时候,我们不必过于热情的死缠烂打,反而,可以温和、不压迫、不催促的交往,而这种温和,最能体现出,我们对自身实力的自信;而这种不压迫,最能体现出,我们对客户的尊重;而这种不催促,最能体现出,我们与客户合作的诚意。

人活着本身就不容易,人做任何工作也不容易,做营销工作自然也是如此!人活得精彩是一种艺术,人把工作做得好是一种艺术,做营销工作自然也是如此!此时此刻,突然让我想到了丘吉尔最后的演讲。丘吉尔在他人生最后的一次公开演讲时,对所有的士兵讲了这样一番话,他说“我送给大家三句话:第一句话是,坚持,第二句话是,坚持,第三句话是,永远坚持”。而今,笔者也借此送于各位营销工作者,坚持着走下去,总有一天等到他!

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