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法式家具销售的三个层次

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作者:井越

原创文章,转载注明出处

销售是语言的艺术,销售话术是语言的技术。有技术的表达,事半功倍。

在过去几年时间里,服务过多家行业代表性的欧美家具企业,在对法式家具店面不断的暗访、调研和培训中,发现导购的三种层次:金牌导购、优秀导购、普通导购,在销售话术对应着沟通技能的三个不同层次。

金牌导购处于沟通的最高层次——说动顾客,让顾客心动、情动而产生购买。

优秀导购处于沟通的中间层次——说服顾客,转变顾客观点,让顾客认为你的产品是最好的,进而产生购买。

普通导购处于沟通的初级层次——说清卖点,将产品卖点呈现,向顾客证明你的产品是最好的,通过过硬的产品品质与售服保证而产生销售,当产品和服务说辞同质化时,成交就变得极其艰难。

说清、说服、说动沟通的三个层次,在法式家具店面销售中,具体运用实例如下:

层次一,说清:把一件事说清,看似很简单,但在法式家具店面实际销售调研中,发现这是很多导购员过不去的槛!经过走访各省市、不同品牌店面,发现上至一线大牌,下至三四线品牌,大家在介绍产品本身卖点时出奇的口径一致:

我们采用的纯实木雕刻,你看这个雕刻一点也不呆板…

我们选用的是进口的牛皮,你看摸起来手感特别好…

我们的铜钉也是进口的,耐用美观…

你看,我们的雕花特别的细腻,就像真得一样…

我们的油漆用的都是环保油漆,你尽管放心…

我们售后给您的是一年整体免费保修时间…

你看,我们的法式家具看起来特别亮是因为油漆工序有18道工序…

法式家具.jpg

如果不是门店的LOGO不同,会以为走进了同一家法式家具店,因为听到的是几乎完全一样的说辞。不同产品的卖点是不同产品价值的体现,但在导购口中,不同牌子的产品卖点确是相同的!如果是价值相同的产品,那么为什么要求顾客支付不一样的产品价钱。

没有价值塑造,就剩价格谈判。在同质化的产品中,寻找自己的卖点并讲清楚,对于法式家具行业的销售人员来说,尤为重要。

说清,一是把产品的差异化、利益点表达清楚。在为某法式家具企业做销售培训服务时,深入企业的研发、生产、品控等不同部门做深入交流。品牌法式家具的生产流程、制造设备等的差别不大,不同企业的差别在选材、款式、工艺、品检等方面存在诸多不同。

找出不同,就能给顾客一个购买的理由。

在为某法式家具品牌服务时,为其**了法式家具工艺上不一样的4个不一样的地方,在这个4个不一样中,又根据其产品特性**出了3个雕刻工艺不一样、3个油漆工艺不一样的地方。通过讲解话术和演示方法相结合的方式,来呈现本品牌在设计上的优势与创新、品质上的卓越与信赖、使用上的品味和美感。

说清,二是要形象生动易于理解,用专业生涩的词汇虽然把事说清楚了,但顾客不理解也等于没说清楚。

很多导购讲自己的油漆用的是安全环保的品牌油漆。对于油漆的安全环保,顾客不能通过现场看或闻辨识出来。如果导购能用比竞争对手更通俗易懂的方式描述卖点,哪怕是同质化的产品,也更具有说服力。如果能够利用儿童平时玩耍的儿童乐园用的就是这种油漆品牌,那么就能一下子建立消费者对于品牌油漆的认可和信任。

层次二,说服:让顾客自己说服自己。摆在展厅里的不同法式家具都是那么漂亮,无法让顾客感觉到明显的差异。但是结合业主家的客厅、卧房或书房的尺寸进行摆设、搭配和配色后,就能让顾客自己说服自己。

在每个法式家具店,都会把店面形象和法式家具样柜装饰得特别漂亮。但是在调研中发现,很多导购都只是沉浸在自有品牌良好的样柜形象上,而缺少站在业主的角度,引导业主了解自有品牌的差别点。

“这就是您刚才看的那款法式家具,整体给特别大气、上档次的感觉,您说对吧!”

“这一款现在买的人特别多,您看,特别能体现主人的身份和地位。”

“这款家具成套摆放客厅,视觉效果特别好,您可以感受一下。”

漂亮在哪里?效果好在哪里?和这一款的雕花寓意有什么关联性?和客厅的空间大小又有什么关系?和客厅的地面和墙面又有什么关系?这些问题没有展开就意味着法式家具选购建议的核心内容没有触及。抽象的内容没有得到具象的解释与引导,顾客如何才能发现这一款法式家具真的是适合他家的客厅呢?

不要觉得顾客很专业,他自己站在某套样柜面前就能发现这一套就是最适合他的。法式家具的购买是一个复杂的过程,需要导购的讲解和引导。但当前大部分店面样柜的解读话术,却成为门店导购的一大短板,导致大量的样柜成为摆设和浪费。

样柜符合业主需求的核心,是需要将风格、设计、寓意、意境、氛围、工艺、尺寸、配色、采光等综合元素融合进来,然后再用一个规范统一的话术模板进行呈现,把样柜赋予生动、立体和美感,通过话术的强化、视觉的冲击力,让样柜帮助说服顾客。

层次三,说动:说清、说服是让顾客认知你的产品好,说动是让顾客知道这款橱柜在自己家里是最合适的,然后才能开心、放心地购买。

法式家具行业的一个显著特征是低关注度、高参与度,只有家具摆设和整体软装搭配起来,才能体现出美的价值,顾客最关心的点恰恰就在这款法式家具如果摆放到我家里,是不是能达到和店面样柜一样的效果,甚至比店面的摆设效果还要好。

在设计家具搭配方案时,需要有360度的思维,结合以下需求:装修风格、房屋用途、面积大小、客厅朝向、购买预算、房屋价格、小区类型、雕花寓意、户型结构、配饰配色、家庭成员、职业特征、品牌认知等。

同时,结合空间美感、使用习惯、功能区隔等,寻找共性的规律与通用公理,再结合IPAD内的经典装修案例,快速呈现。

销售能力的提升,是循序渐进的过程,从说清,到说服,再说动,是对能力分阶段的提升,查漏补缺,看看自己处于哪个阶段,在这个阶段还欠缺什么。

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井越

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广州智程企业管理咨询有限公司首席咨询师、培训师。 销售话术**专家、成交率研究者。十年如一日,专注于零售终端、专注于导购群体。

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