GSOL
世界经理人
论坛
  • 全站
  • 文章
  • 论坛
  • 博客
高级

瓷砖销售技巧:如何卖空间

分享:

在前文《瓷砖门店销售的5个不一样》中阐述了瓷砖销售的特殊性,其半成品与成品的区别、单一功能与多功能的区别、装饰性与功能性的区别、高参与度与低参与度的区别决定了在销售中,不是围绕产品的材质、品质为基点,而是以其空间运用为为核心。

欧神诺在2005年就提出了“天下无砖”的概念,强调卖得不是瓷砖,卖得是生活方式与态度。置身于一个精致、奢华、品位生活空间,会忘记瓷砖的存在。

瓷砖的功能属性,承载、耐磨、防滑不足诠释其全部产品价值,再赋予空间美感、生活情趣,才能还原其价值。通俗讲,只讲瓷砖的性能参数是卖不掉瓷砖,只有在空间的完美运用、产生情景联想,才能产生购买。

一个1000平的瓷砖门店,有80%的面积被样板间占据,无论是厂家,还是商家,都意识到了买空间的重要性。美轮美奂的样板间迷人眼,都在追求硬件的高大上,配套的软件上——导购对空间的引导解读话术上却存在严重不足。

我在不断调研瓷砖门店中,发现以下三个问题:

1、 导购话术缺乏:当引导顾客到了样板间门口之后,如何让顾客发现瓷砖纹理的运用美、搭配的协调性、铺贴的造型美等寥寥无语。**截图20140927115608.jpg

2、 空间变通性差:顾客本来是想要买卫生间的瓷砖,但看上的这款砖只做了厨房的样板间,将不同空间的转借性联想介绍的话术、方法存在欠缺。

3、 风格变通性差:顾客说想装成现代风格,但看上的这款砖只有简欧风格,在引导建立风格情境时,话术严重不足。

以上三个问题的本质是在导购欠缺对样板间解读规律的寻找,没有找到方法的突破口。

很多导购问:“井越老师,瓷砖到底是什么?”我也一直在思考,瓷砖到底是什么?很多导购说这款砖的纹理是简欧风格,最适合简欧的装修风格,但在收集了几千户顾客实景装修照片后,发现不是这样。瓷砖只有明显的纹理属性(在井越《瓷砖纹理解读-6种纹理特征》一文中有纹理解读方法的阐述),却没有强烈的风格属性。

后来我发现,瓷砖就像一块布,布有纹理属性,但没有风格属性。一块布,可以做出想要的休闲装,也可以做出运动服,还可以做西装。不同的风格,采用不同的裁剪方式。瓷砖也是雷同,不同的装修风格,需要不同的后期加工方式、铺贴方式,以及软装、家具等的搭配。

比如说欧式,运用了更多的软装和饰品来体现风格属性。欧式壁画、壁炉、灯,会发现欧式的风格就出来了。后期加工时做个法国边,欧式的风格又有了。想明白这点,就解决了“空间变通性差”的问题。

看到这里,可能你会想一个问题:顾客进店就说想要装修成某某风格,但瓷砖没有风格属性,这个矛盾如何解决?

这看似一个矛盾焦点,深思,却不矛盾。

顾客嘴巴上说想要的是某种风格,其实要的不是风格本身,而是这种风格背后营造的氛围与情感归属。有人说我想要装修成古典的欧式,风格是视觉的,深层次的追求是古典欧式带来的奢华、富贵,是身份、财富的象征。

就像男人喜欢追求美女,一是带来审美的享受,二是把美女带在身边给别人看,体现自己的能力、品位、财富。

追求风格,就像追求美女一样,本质是追求附加的社会象征性、情感属性。为此,解读瓷砖的样板间,不是解读风格,为此,解读其营造的氛围,带来的生活、情感属性。

在走访了诸多门店后,发现样板间的风格倾向于三种最多:简欧、现代简约、古典欧式。这三种风格对应着5种不同的情感属性。

在解读空间时,首先要明白每种风格的标志性元素是什么,这些元素和瓷砖的关系。其次,要明白每种风格可以营造多种情感氛围,这些情感氛围的标志是什么?为什么这种纹理、色彩、软装、加工可以营造这种氛围。具体话术模板,可以邮件索取(13838112055@163.com)

解读空间,解读的不是风格,是情感。

本文节选至井越“瓷砖成交率倍增”系列课题《瓷砖纹理解读》《瓷砖空间解读》《瓷砖品质解读》《瓷砖空间美学运用规律》《瓷砖话术自动化》等。

分享:

确认推荐关闭

是否确定推荐本文?

   

推荐标题:

确定 取消

 

分享

我要评论

你还没有登录,无法回复主题,请首先 登录 或 注册 (关联新浪微博帐号)

 
 
 
 

博主档案

井越

井越

经理人博主

关注博主

加为好友

广州智程企业管理咨询有限公司首席咨询师、培训师。 销售话术**专家、成交率研究者。十年如一日,专注于零售终端、专注于导购群体。

335

66399

23


还未进入100强,请继续努力

 

最具潜力的博客新星更多>>

 
 
 
 
 
 
一键发帖 资讯订阅
世界经理人 iphone app
世界经理人微信 为你推送和解读最专业的管理资讯