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开口谈薪水前,你一定要知道的事!(下)

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你也许已经发现了,到目前为止,我们讨论到的很多事情都还是“商务谈判技巧”相关的问题,接下来我会试着分享一下,究竟从HR的角度,应征者应该把握哪些原则和公司进行新酬谈判,才不至于给公司负面的感觉。
不要狮子大开口。你的期望待遇要可以说服得了别人,如果你的现职给你年薪80万、绩效奖金有另外的20万、考虑到换工作的风险和比较大的责任因此你希望有一些加薪,整个加总起来的期望待遇为120万年薪,我会觉得这有继续谈下去的空间;但是如果应征者原本的薪资只有每个月4万元,面试时却开价6万元月薪,那我就很想知道,究竟是凭什么这位应征者会认为自己可以拿到这种薪资?
我有过一次经验,那时我打算离开一家公司,不过因为和总经理的交情真的很好,于是同意替他们找到继任者才离开,我那时也不过是一个只带2位部属的人力资源经理,后来我面试到一位留学美国的硕士、在知名企管顾问公司担任过顾问、参与过一些知名企业的职位评价专案、但HR工作年资也不过六七年左右的应征者,他直接开价180万年薪,每年公司所发给市值上百万的分红配股另计。我面试完只能摇摇头,真有这种行情,我还会想要离职…才怪!他要不是看上我们公司高过300元的股价,认为可以来敲竹杠,就是根本搞不清楚自己有几两重。
所以,不要开出一个“等待别人来杀价”的价码,因为公司的HR不见得有意愿要陪你玩这个游戏下去。很有可能你期望的待遇是160万,而对方愿意出价120万,你明明也觉得这个数字符合你的底线,但是你偏偏要再喊一个145万出来,结果用人单位和HR讨论以后,决定去找另外一个条件稍差但是只要130万的应征者。我说过的,有时候你会遇到一个*方市场,所以其实轮不到你摆姿态,但是你还是想要试试看,结果就平白地把一个工作机会给丢掉。
不要陷入讨价还价。我自己的做法往往是先把“期望薪资”丢到谈判桌上,然后静候对方出牌,比方说我的期望待遇是160万,对方第一次的开价只有年薪120万,我不会想要在中间来来回回针对数字协商,所以我会礼貌性地徵询对方有没有谈判的空间、直接开口说:“我当然对自己的能力有信心,不过我了解你们会有你们的难处,所以考量到公司未来的发展可期、工作也很有挑战性,我会考虑把期望待遇降低为145万,更希望你们可以感受到我是真的很愿意为贵公司效力的决心和诚意…”然后结束讨论,交给对方去决定。
我遇过一次对方就真的因此给我145万的薪资,那剩下来的就是我自己的问题(请回到前面讨论自己的底线的那一段);不过我也遇过一次,对方只加码到130万并暗示说是我的要价太高,当时我就简单谢谢对方的诚意,接着婉拒对方的聘用,结果他们大概被我的强硬态度吓到了吧,挂掉电话和他的主管讨论过后,又打电话来加码到140万,不过我没有再给对方任何机会,因为我认为那家公司显然不认为这个职务有这个价值、更重要的是他(公司的薪酬主管,而我去应征的职务是公司的组织发展专案主管)连薪酬谈判都要反覆回去请示主管,就代表他得到的授权不足,那么我完全就知道自己加入以后会和什么样的老板合作,既然这样,那我想就算了。当然不是说我这样作一定比较好,只是分享一下个人经验,至少我不会和公司讨价还价。
态度坚定大方。对大部分的公司而言,要价高了肯定会被讨厌,但是要价低了也没有人会感激你的牺牲,既然如此,我觉得在态度上其实一点也不需要拐弯抹角或是扭扭捏捏。我遇过一个很有趣的薪资谈判经验,应征者来应征一个公司的主管职,我们考虑到他现在的年薪是160万,没有太多其他福利,所以我们决定给他年薪175万,另外配发一部百万元等级的轿车当作代步车、大台北精华商圈的*公室停车位、以及现在可能很值钱但是在当时只是还好而已的汽车油资费用。
我告诉他我们的决定,他沉吟了许久,跟我说:“其实说真的,你也知道我年纪不轻了,在现在的公司也很受到重用,换工作总是一件麻烦的事情,我还要跟我太太商量一下才能决定耶。”我自然就回答他:“所以你要考虑一下,才会决定要不要加入我们公司,这当然没有问题啊…”“啊,也不是这样啦,只是喔,你会不会觉得我现在换工作是有一点点冒险的事情?”于是我们在电话中交涉了大约半个钟头,但他就是没有表达他到底要不要来任职。
后来我老板听完我描述的对话以后有一点哭笑不得,问我说:“你从头到尾都不知道他是在要更高的薪资吗?”说真的,我那时和应征者谈薪水的经验不是很丰富,还真的是不知道他的意图。后来工作久了以后,遇过各式各样谈判薪水的方法:觉得家住得远的、换工作有风险的、原来有配车而这里没有的、以前的公司年休假比较多、以前的公司股票的股价比较高…不过我觉得这一切还不如在一开始的时候想清楚,然后一次把所有的期望(希望薪水多少、休假多少天、股票多少张…)讲清楚。态度坚定语气婉转的必要的,更重要的不要拐弯抹角,暧昧不清的态度对谈判没有帮助。
不要得寸进尺。我遇过很多应征者,在面试的时候也不是没有问过他期望待遇,而他也不是没有回答,但是最后就是会变卦。比方说有一些应征者会告诉你说希望的待遇是年薪100万,最后公司确定要录取他的时候,他又改口说“之前提到100万只是可以继续谈下去的数字而已…”;更让人啼笑皆非的理由还有“啊…我回家跟我老婆讨论过了以后,觉得你们公司好远,所以我想公司可不可以再提高一点薪资补偿我的交通时间成本…”这一种的;不过我遇过让我觉得最挫折的应征者,是我之前在另外一篇文章里就分享过的案例,我们**比较好的薪资待遇以外,还**了百万元等级的配车,结果那位应征者告诉我说他要因为那一部配车,在他家附近多去租一个停车位,所以要我在原来议定的薪资数字以外,进一步提高每个月5000元来弥补那个车位支出(题外话:我所任职的公司的员工满意度一直都偏低,其中一个很重要的理由,是因为公司的基层员工认为主管领取非常好的福利却没有同等的贡献,更糟的是主管们在薪资福利上锱铢必较,比方说享有免费的公司配车和加油补助,然后抱怨配车的颜色不能自己挑选之类的,而这一类的抱怨听在基层员工耳中格外讽刺)。说真的,我的工作是替老板解决问题,所以这一类的要求,我都会尽可能在可以控制的情况下,和应征者达成一定程度的共识,但是我遇过好几位总经理,对于这一类的应征者,几乎都是“连谈都不要谈”的反应。
大部分的情况下,这一类的应征者几乎都是过分小心的那一种人,深怕一开始把价码提出来,会让自己直接从候选人名单中被删掉,所以一开始提出的期望待遇非常的保守,等到确定公司有打算录用他了以后,才会想要开始谈价码;或者是因为公司对应征者开出来的薪资接受地太过干脆,所以应征者忽然觉得自己要价太低,也因此决定改口;再不然就是应征者同时面谈了A和B二家公司,而且同时接到二家公司的录取通知,虽然A公司福利较佳但是B公司给薪较高,于是应征者认为可以来和A公司谈判,看看对方愿不愿意支付和B公司一样的薪水。
面谈时说的期望待遇是一个数字,等到对方要录用你的时候你又改口另外一个更高的数字,说实在的,我讨厌这种应征者,而且我的职涯中,有至少二位总经理对这种应征者感到厌烦,因为你很容易给用人单位一个锱铢必较的形象,而这对找工作,尤其如果你应征的是比较中高阶的主管职(如果应征的是基层人员,你大概也不会预期自己可以和公司谈薪水吧),这简直是一种致命伤。
我记得我说过的这个故事:我有一次应征某一个工作,我的期望待遇是120万,后来公司还真的就给了119万,我后来想了一想,没有说第二句话也没有再去谈判薪水就接受了这个聘雇条件,加入公司以后果然也进一步地发现我是所有的部门主管中薪水最低的(这只适用于HR主管,如果你是其他单位主管,你永远不会知道别人的薪资),而我也从来没有为此发表过任何意见,第一年后打完考绩,我老板自己非常大方地一次给了我30%的调薪,那之后的三年,我也每一年都拿到Outstanding的考绩,以及10%以上的加薪幅度,很短的时间内,我的薪水就超过了同级但绩效相对上来说没有那么杰出的主管。
这个故事并不是为了吹捧自己的努力,而是我认为任何一位工作者,只要拿出实力来,仍然可以在加入公司以后用自己的绩效成绩争取加薪,真的不需要在还没有加入公司,就为了一个月三五千的数字斤斤计较。所以一旦我把条件开出来,不管打算录用我的公司是多么高兴他们找到一个便宜又大碗的应征者,我都不会追加我的期望待遇。
不要斤斤计较。既然讲到斤斤计较,我想要讲另外一种不良行为。我**过那种招募的状况是,公司支付超过他原来职位甚多的年薪(我记得那一次的例子是150万,而那个资历的应征者原来的薪资只有约120万元),然后那位应征者在多领了30万之后,和我计较他以前的公司**每个月1000元的手机补贴;也遇过准备要派驻东南亚的员工,公司除了薪水以外另外发给生活津贴、还代为租屋并支付房租,结果员工希望我可以补贴他每个月新台币500元左右的水电瓦斯费用,因为公司的外派人员*法中明订有租屋的房租补贴,而他认为水电瓦斯的费用是房租的一部份。
该怎么说呢?作HR的工作这么久以后,我想要这样告诉所有的应征者,你在面谈的过程中为自己争取到的每一块钱,都会在你加入公司以后,透过某一种形式还给公司。我记得我在工作中遇到一位业界还算小有名气的业务副总,也许是因为他的职等比较高或是他在以前的公司比较强势吧,我总觉得他加入我们公司的时候,对我一直不太客气,就连当时我们在谈薪水的时候,他都一直摆出比较高的姿态,而我猜没有人告诉过他,在一家德商企业里面,HR主管有时候简直可以用“权倾朝野”来形容,我有几次试着提醒他一些工作上应该要留心的人事物,但他总是一副爱听不听的样子,差不多半年的时间过去以后,我们总经理请他离开公司,在我**完他的资遣事宜之后,他一直说要请我吃饭,想听我的意见,看看他在未来的工作中哪里还可以作得更好,而我觉得“有这个必要吗?你如果真的在乎这些,就不需要在一加入公司之初就和很多部门主管把关系搞得很紧张…”一位外商公司的副总尚且如此,换作是你,要不要在还没有加入公司,就为了薪水的事情,在HR主管或是你自己的单位主管心中塑造一个“小家子气”的形象,我想值得每一位上班族认真想一想。
总之我还是那一句话:我不是在教你狮子大开口。我认识一个朋友,总是抱着“凡事都是可以谈判的”的心态在面对别人,也因此他在面对很多其他的同事或是商业伙伴的时候,一向都很强势,他总觉得没有人会作赔本的生意,所以人家不管再怎么退让还是不至于全无利益。可是这其实对他自己并不见得是一件好事,因为至少我知道的,他们公司的HR就因此非常不喜欢他,觉得他是一个难搞的家伙,我自己在观察,在职场上,没有人可以占尽便宜,你在某一件事情上赚到了,经常会在另外一件事情上赔回去,所以再说一次,是不是要在还没有加入一家公司以前,就先跟公司的某些单位把关系搞得很僵,大家应该要深思。
也所以我只是希望和大家分享一下,到底我们这些做HR的是如何看待自己每天在**的业务,然后你就有机会用一个理直气和、义正词婉的方法,向公司稍稍地表达一下自己的立场。毕竟,在还没有加入一家公司以前,你第一个会接触到的很有可能是公司的人力资源单位,你如果对他们有更多的了解,你会拥有知己知彼的优势。
以上的一些分享,是我个人的一些经验和观点,也许不尽然正确或完备、甚至有一些地方可能失之偏颇,不过还是衷心地希望对大家有帮助。(文/万恶的人力资源主管)
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tim2013

有一定道理。越是敏感的的问题越要公开谈判,以诚相待。

2014-08-04 21:07:20
管理新类

不要陷入讨价还价,态度坚定大方,不要得寸进尺,不要斤斤计较。感谢!

2014-06-17 23:13:17
兜兜的妈

哎,年薪都是100万以上啊,高大上有么有啊

2014-06-17 11:13:00
金点子369

有一定道理。越是敏感的的问题越要公开谈判,以诚相待。

2014-06-17 10:21:05
天涯易随愚

蛮有道理的,谢谢。

2014-06-16 23:06:08
大酷

一看作者来就是120万、150万,太高大上了!文中发现原来是台湾同胞,稍稍释然。。。

2014-06-15 21:07:06
howen

最近也在谈,HR始终对我的薪资不给明确的答复,我觉得受到轻视,坐等事态发展吧!

2014-06-13 21:22:11
企管新星

学习了!个人认为,在中国,绝大部分求职者在招聘者面前还是处于弱势的。我自己就因为不善于谈薪资,在加入现在的公司后才发现在同等年资的人中,我的待遇是最低的。而在此后,由于没有机会向老板报告工作,也一直没有加薪。

2014-06-13 15:41:44
shimine

Thanks so much for your good sharing.

2014-06-13 13:40:19
南庄

将心比心的话,作为应聘者,对招聘者锱铢必较的心思,充满了恐惧,或者失望,因为破坏了一种气氛,这种气氛有些像信任一般;

2014-06-13 09:00:58
 
 

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