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程浩然_服务心态与销售技巧培训课程简介

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       顾客就是上帝——这成为如今金钱世界里的一句治理名言。当然,我们不得不成人有钱好办事。那么,我们怎样才能把上帝眼光拉到我们自己的产品上,让他从口袋里掏钱出来呢?

一、顾客——美容事业的基础

顾客是什么?

  美容院是为顾客而办的,不是为老板和员工自己办的。顾客时候都带着“钱”来,走的时候把钱留在我们的美容院中。顾客是美容院生存的基础和关键。

准则一:顾客永远是对的

准则二:如果顾客错了,参照准则一。

二、塑造良好的个人形象

如何让客人喜欢你,接受你,信任你甚至依赖你呢?请按照以下6个步骤去做:

1.微笑:

     婴儿因为他有天使般的、天真无邪的微笑,能让见到他的人产生出喜爱和怜惜的情感,产生要加倍爱护他的欲望,并实施关心他、帮助他、满足他需求的行动。所以有人称“婴儿是世界上最伟大的推销员。这一切均来自于他的微笑。

2.赞美顾客:

人都有自尊心和虚荣心,所以人人喜欢被别人赞美。

3.言谈举止得体,有礼有节:

    言谈:与顾客交谈时,悦耳的声音、文雅的言辞、技巧的谈话会使顾客产生亲切感和信任感。

    站姿:正确的站立姿势应该是挺胸、直腰、收腹,提臀,两臂自然下垂或左手握右手放于胸前。双脚成“V”字或“丁”字型。

     坐姿:正确的坐姿是上体保持站立时的姿势,将双膝靠拢,两腿不分开或稍分开。

   行走:正确的走路步伐要轻盈、稳健、灵活,给人以韵律的美感。

4.谈顾客高兴、感兴趣的话题:

5.认真倾听顾客的谈话:

三、塑造良好的专业形象

    顾客本人并不是美容专家,并不了解自己的皮肤是哪个类型,自己的皮肤适合应用哪些产品。

80%顾客不了解、不懂得美容基本知识;52.6%的顾客喜欢专业知识丰富,并能给咨询指导的美容师。所以每个美容师都要尽可能地提高自己的专业水平和技巧,成为顾客的美容顾问。

专业形象的塑造:

(一)知识

为顾客提供信息,介绍一些专业知识:如有关职业妆、晚妆介绍

流行服饰、服装

国内外美容美发潮流

让顾客感到除了美容之外还学到了许多。

(二)技术

    美容师是靠专业技术赚钱的,故一定培养良好的专业技术能力。精湛专业的技术能力是美容师在本行业的立身之本,也是美容院的立院之本。技术精良的美容师容易取得顾客的信任基本,美容院所有美容师的技术都优异是长期留住顾客的前提。因为技术水平欠佳而导致顾客流失到别的美容师手中,是美容师个人的损失,如果流失到其他的店,则造成了整个美容院的损失。所以千万不可以低估这一点。

(三)专业知识

广博的专业知识,吸引顾客把你当成美容顾问和指导。

美容师的角色定位不是服务生,

推销的四个阶段:

1.推销自己(给顾客留下好印象)

2.倾听和了解顾客(找出顾客的需求点)

3.推销产品利益(顾客需要的是产品带给他的利益)

4.推销产品本身

四、分析顾客的消费心理

1.顾客最关心的是什么?

     顾客最关心的不是产品本身,而是产品能带给他什么样的利益。

五、向顾客推销产品的三大关键

介绍产品、消除异议、诱导成交。

1.如何让产品更诱人?

a.讲故事:把产品的信息溶入故事中。

b.引用例证:尤其是那些顾客熟悉的人,使用该产品的事例。

c.用数字说话:

d.富兰克林说服法:把正反两方面的道理都讲明白。

e.形象描绘产品的利益:

f.善于运用各种工具:锦旗、奖牌、证书、照片等都能向顾客证明我们的产品或美容项目是值得信赖的。

2.客户的拒绝不是销售的结束而是销售的开始

3.如何处理顾客的异议或拒绝?

(1)事前做好准备——胸有成竹。

(2)“对,但是”处理法:

(3)同意和补偿处理法:

(4)利用处理法:把顾客不买的理由变成应该购买的理由。

  4.如何诱导客户成交?

     把产品卖给顾客,让顾客掏钱购买是我们销售的目的和销售工作的结果。前面的一切,都是我们为成交做的铺垫。不能与顾客达到成交,那你就失败了。

诱导顾客成交要注意ABC三点。

A:成交三原则:主动、自信、坚持

主动:

      71%的美容师只向顾客推荐了产品,但却未能向顾客提出成交要求。许多推销机会就是因为没有要求顾客成交而从眼前溜走。不提出成交,好比瞄准很长时间,但却不扣动扳机。当机会来到你面前的时候,你没抓住,却让他溜走了,多么可惜,多么遗憾。

 

自信:

      大胆自信的口吻向顾客要求成交。不能支支吾吾,犹豫不决。自信是具有传染力的。当你自信时,顾客也对你和你的产品有信心。

坚持:

     64%的推销员没有多次向顾客提成成交要求。

B:三个最佳成交时机:

C:密切注意购买信号

六、成交方法:

成交方法是否得当,对你能否成交有至关重要的影响。

七、如何让顾客购买更多的产品

     让顾客购买更多的产品时多使用启发式销售法,即在把一个产品卖给他之后,启发他同时再买其他产品。

八、如何销售高价产品

1.强调价值——“值”!

    强调使用高价产品就能给她带来的好处,好处越多,价值就越高,顾客就越愿意买,因为“值!”。

2.制造价格便宜的幻觉

 

   服务心态与销售技巧培训课程总结。更多关于职业化培训,员工职业化,团队职业化培训等文章进入职业化网站:http://www.zhi程浩然_服务心态与销售技巧培训课程简介

    

     顾客就是上帝——这成为如今金钱世界里的一句治理名言。当然,我们不得不成人有钱好办事。那么,我们怎样才能把上帝眼光拉到我们自己的产品上,让他从口袋里掏钱出来呢?

一、顾客——美容事业的基础

顾客是什么?

  美容院是为顾客而办的,不是为老板和员工自己办的。顾客时候都带着“钱”来,走的时候把钱留在我们的美容院中。顾客是美容院生存的基础和关键。

准则一:顾客永远是对的

准则二:如果顾客错了,参照准则一。

二、塑造良好的个人形象

如何让客人喜欢你,接受你,信任你甚至依赖你呢?请按照以下6个步骤去做:

1.微笑:

     婴儿因为他有天使般的、天真无邪的微笑,能让见到他的人产生出喜爱和怜惜的情感,产生要加倍爱护他的欲望,并实施关心他、帮助他、满足他需求的行动。所以有人称“婴儿是世界上最伟大的推销员。这一切均来自于他的微笑。

2.赞美顾客:

人都有自尊心和虚荣心,所以人人喜欢被别人赞美。

3.言谈举止得体,有礼有节:

    言谈:与顾客交谈时,悦耳的声音、文雅的言辞、技巧的谈话会使顾客产生亲切感和信任感。

    站姿:正确的站立姿势应该是挺胸、直腰、收腹,提臀,两臂自然下垂或左手握右手放于胸前。双脚成“V”字或“丁”字型。

     坐姿:正确的坐姿是上体保持站立时的姿势,将双膝靠拢,两腿不分开或稍分开。

   行走:正确的走路步伐要轻盈、稳健、灵活,给人以韵律的美感。

4.谈顾客高兴、感兴趣的话题:

5.认真倾听顾客的谈话:

三、塑造良好的专业形象

    顾客本人并不是美容专家,并不了解自己的皮肤是哪个类型,自己的皮肤适合应用哪些产品。

80%顾客不了解、不懂得美容基本知识;52.6%的顾客喜欢专业知识丰富,并能给咨询指导的美容师。所以每个美容师都要尽可能地提高自己的专业水平和技巧,成为顾客的美容顾问。

专业形象的塑造:

(一)知识

为顾客提供信息,介绍一些专业知识:如有关职业妆、晚妆介绍

流行服饰、服装

国内外美容美发潮流

让顾客感到除了美容之外还学到了许多。

(二)技术

    美容师是靠专业技术赚钱的,故一定培养良好的专业技术能力。精湛专业的技术能力是美容师在本行业的立身之本,也是美容院的立院之本。技术精良的美容师容易取得顾客的信任基本,美容院所有美容师的技术都优异是长期留住顾客的前提。因为技术水平欠佳而导致顾客流失到别的美容师手中,是美容师个人的损失,如果流失到其他的店,则造成了整个美容院的损失。所以千万不可以低估这一点。

(三)专业知识

广博的专业知识,吸引顾客把你当成美容顾问和指导。

美容师的角色定位不是服务生,

推销的四个阶段:

1.推销自己(给顾客留下好印象)

2.倾听和了解顾客(找出顾客的需求点)

3.推销产品利益(顾客需要的是产品带给他的利益)

4.推销产品本身

四、分析顾客的消费心理

1.顾客最关心的是什么?

     顾客最关心的不是产品本身,而是产品能带给他什么样的利益。

五、向顾客推销产品的三大关键

介绍产品、消除异议、诱导成交。

1.如何让产品更诱人?

a.讲故事:把产品的信息溶入故事中。

b.引用例证:尤其是那些顾客熟悉的人,使用该产品的事例。

c.用数字说话:

d.富兰克林说服法:把正反两方面的道理都讲明白。

e.形象描绘产品的利益:

f.善于运用各种工具:锦旗、奖牌、证书、照片等都能向顾客证明我们的产品或美容项目是值得信赖的。

2.客户的拒绝不是销售的结束而是销售的开始

3.如何处理顾客的异议或拒绝?

(1)事前做好准备——胸有成竹。

(2)“对,但是”处理法:

(3)同意和补偿处理法:

(4)利用处理法:把顾客不买的理由变成应该购买的理由。

  4.如何诱导客户成交?

     把产品卖给顾客,让顾客掏钱购买是我们销售的目的和销售工作的结果。前面的一切,都是我们为成交做的铺垫。不能与顾客达到成交,那你就失败了。

诱导顾客成交要注意ABC三点。

A:成交三原则:主动、自信、坚持

主动:

      71%的美容师只向顾客推荐了产品,但却未能向顾客提出成交要求。许多推销机会就是因为没有要求顾客成交而从眼前溜走。不提出成交,好比瞄准很长时间,但却不扣动扳机。当机会来到你面前的时候,你没抓住,却让他溜走了,多么可惜,多么遗憾。

 

自信:

      大胆自信的口吻向顾客要求成交。不能支支吾吾,犹豫不决。自信是具有传染力的。当你自信时,顾客也对你和你的产品有信心。

坚持:

     64%的推销员没有多次向顾客提成成交要求。

B:三个最佳成交时机:

C:密切注意购买信号

六、成交方法:

成交方法是否得当,对你能否成交有至关重要的影响。

七、如何让顾客购买更多的产品

     让顾客购买更多的产品时多使用启发式销售法,即在把一个产品卖给他之后,启发他同时再买其他产品。

八、如何销售高价产品

1.强调价值——“值”!

    强调使用高价产品就能给她带来的好处,好处越多,价值就越高,顾客就越愿意买,因为“值!”。

2.制造价格便宜的幻觉

 

   服务心态与销售技巧培训课程总结。

 

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