GSOL
世界经理人
论坛
  • 全站
  • 文章
  • 论坛
  • 博客
高级

咨询式培训案例7:思路胜于方法

分享:

机械加工行业,最为普及,又最难以经营。普及,因为它是制造业的基础;难以经营,是因为行业整体技术、管理和营销水平很低,不少企业死守着几十年前的工艺图纸和生产管理方式。以代工为主的机械加工业,没有可以依托的客户群,没有过硬的技术与工艺,也没有像样的企业经营与营销管理,要想在低技术、低利润、高挑剔的行业中存活下来,更多企业选择了销售这条“似乎快速见效”的窄路。

案例七:迷恋销售技巧的某机械制造企业

1、企业经营的主要问题:推销方法催生出营销懦夫

这是一家苏北的机械加工企业,产品、营销与管理都凡善可陈,其营销负责人最热衷的就是四处学习“最为实用、最为精到”的销售方法,希望每学一招就能胜敌一次。叶敦明觉得,这种务实的精神是可贵的,在企业初创期或者行业懵懂期也还是可行的。而若是长期抱持,则会引发销售疲劳症,没有好的销售方法、没有大的销售政策、没有神奇的销售人员,企业营销管理就只能听天由命了,这与企业经营的独立性、风险可控性是违背的。

信奉实用主义的营销负责人,不大会搭理那些讲究团队配合、系统作战、综合发力的打法,他们对武功门派、路数兴趣寥寥,而对招式、杀伤力不懈追求。这样的营销负责人,通常是销售高手出身,人际关系、死缠烂打、勤打鸡血,是他们鲤鱼跳龙门的法宝。自己怎么成长的,自己手下也得怎么成长,这似乎就是他们的销售信条。在他们眼中,客户价值、解决方案、服务营销、营销体系,都是虚头八脑的玩意儿,无法解决现实中冷酷的销售任务。不要问我怎么做,只要看我怎样赢,这样的销售人员多半是“将在外君命有所不受”的跑单帮,对于那些规范管理、系统运作的企业而言,他们先是宝贝,后是麻烦,最后就是包袱。

2、咨询式培训的导入:走出技巧误区,建立可行套路

叶敦明认为,面对这样的销售为王型企业,莫要空谈什么营销红利、系统效率,会被他们认为假大空。也不要一味迎合他们的想法,奉出什么搞定客户XX招、销售管理X部曲,这会让该企业更坚定地走向饮鸩止渴的不归路。那该怎么办呢?从梳理现有的销售招式入手,看看那些方法合用,那些方面需要新方法的突破,销售团队是如何应用方法的、又有那些独到的见解与用法,进而顺能生巧,最后才是营销新思维的因势利导。

有一种相对容易被销售技巧顽固派接受的方法,就是编写该公司的销售案例集,让他们真真切感受到自己销售做法的可取之处、可改进的方向、可学习的知识、可拓展的思维视野。这种销售案例集,其实就是销售方法、销售管理的剖析与总结,让他们在这个过程中学会思考、学会改变,才是最重要的。对于销售经验派或者技巧主导派,只能先实后须,先具体再抽象,否则再好的思路与方法,都会被弃之如敝履的。

3、业绩持续改善现状:销售能手转身管理好手

经验派销售人员,往往误将自己当作实战派。经验派,是在反复总结的方法挑选应对具体问题的办法,是以静制动的;而实战派,则是功底扎实、应用灵活、随机应变的高手,他们不固守已知的方法、不迷信已做的成功,合理地解决问题才是他们关注的中心。经验派要升级为实战派,就必须从单一的业务管理,迈向团队、解决方案和客户价值的相对综合管理。

叶敦明认为,销售能手转型为管理好手有三关要过:敏锐洞察、逻辑思考、体系感觉。1)敏锐洞察,就是一针见血的客户价值认知,这是所有销售人员必须掌握的,它决定了销售能否瞄得准、打得很。2)逻辑思考,就是将客户需求、行业动态、竞争对手、自己公司的运作状态这四个变量加以权衡,然后找到一个最为有效的销售策略,这有点类似围棋中的大局观。3)体系感觉,则是懂得产品竞争力背后的运作机制,比如生产效率、交付速度、研发能力、采购战略等企业运营层面,这也是一般销售人员最为头痛的地方。过了三关,便有了清晰的销售管理大思路,也就不在纠缠于一招一式的有无、一城一地的得失,这样的销售管理,才是有效的;这样的销售人员,也才是有前途的。

工业品销售与营销,有干法、没章法,在“四新”方面问题尤其严重:1)新产品研发技术说了算,2)新产品推广展会凑热闹,3)品牌塑造靠画册与竞价排名,4)新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚,又怎能自我拯救呢?叶敦明认为:工业品销售与营销,要从体系角度解决操作问题,要从工具方法引导管理能力的升级,更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。

分享:

确认推荐关闭

是否确定推荐本文?

   

推荐标题:

确定 取消

 

分享

我要评论

你还没有登录,无法回复主题,请首先 登录 或 注册 (关联新浪微博帐号)

 
 
 
 

博主档案

叶敦明,上海本质企业管理咨询公司,首席咨询顾问,全程参与两家工业品企业的创业,专著《变局下的工业品企业7个成长机遇》。

2269

337003

80

当前排名:第95位

 

最具潜力的博客新星更多>>

 
 
 
 
 
 
一键发帖 资讯订阅
世界经理人 iphone app
世界经理人微信 为你推送和解读最专业的管理资讯