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营销管理培训-市场开发与经销商管理培训课程

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培训收益:
1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系,聚焦四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。

学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。
3、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。

4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策?如何帮助经销商制定针对零售终端的政策?

培训对象:
总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

培训时间:2-3天
培训讲师:程浩然

培训形式:
理念+方法+工具,小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

课程大纲:营销管理培训-市场开发与经销商管理培训课程课纲简介
第一单元:区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗?
难题一:“市场开发屡不成功”
难题二:“开发成功没有销量”
难题三:“有销量却没有利润”
二、如何做好你的区域市场规划?
1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?
三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑:
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场?
2、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?
3、电子商务时代立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合


管理、职业化、团队、营销、情绪、沟通201.jpg

第二单元:营销管理培训-市场开发与经销商管理培训优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、优质经销商选择五步骤:
第一步:明确公司销售政策
第二步:调查区域市场特征
第三步:走访沟通准经销商
第四步:甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第五步:谈判签约经销商
三、不同品牌阶段,不同的经销商选择策略
●案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元:如何策反竞争对手的经销商?
一、面对成熟市场,如何撕破缺口?
二、教你五步法绝杀,成功策反对手经销商
三、成功完成一次策反活动要注意四个关键点
●案例分析:陕西××汽车品牌深圳市场成功策反竞争对手客户活动纪实。

第四单元:吸引优质经销商的五套谈判动作
一、“一套思路”出发
1、与优质经销商“恋爱”四部曲
2、“只有雄狮才能吃到野牛”
3、“上对轿子嫁对郎”
二、“两项特质”武装
1、销售人员两个特质:自信心/策略心
2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
人与人打交道都藏有三道防线,依次为:
1、情感防线---如何建立信任感?
2、逻辑防线---如何建立利益感?
3、**防线---如何建立品德感?
四、“四大问题”促成
1、四大问题:
问题1:“你们的价格太高,卖不动。”
问题2:“你们的产品单调,没竞争力。” 
问题3:“你们的政策支持没人家的好。”
问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
五、“五面镜子”返照
1、哪来“五面镜子”?
2、放大看自己手中的销售政策优势
3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
4、不同市场,不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
●案例分析:北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。


第五单元:有效管理经销商的六大系统
一、经销商有效管理六大系统:
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整
二、经销商的培训与辅导
1、经销商企业:庙小、钱少、活重
2、如何成为经销商公司化经营的顾问?
3、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队?
4、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件:
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
2、激活经销商的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五**宝
四、用协调法处理棘手的老问题
五、做好经销商的动态评估

第六单元:帮助经销商提升终端销量
一、经销商门店赢利模式有竞争力吗?
二、快速提升零售终端销量五大纬度
三、如何提升你的品牌在终端的表现?

   营销管理培训-市场开发与经销商管理培训总结。

 

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