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赠品策略:该选择别人的,还是自己

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今天讲一个常识性的东西,就是赠送策略。

 

赠送别人的产品有什么缺点呢?现在网上很多年轻的伙伴在增送安东尼、罗安芝、余世维等等一大堆别人的产品,我很怀疑增送之后,还有多少人会买他的后续产品,要想再卖后续产品应该是比较难的。这就是赠送别人的产品的缺点,它与你自己的产品以及后续产品关联性太差。最重要的是这种成交很难议价,成交率也不会很高。另外,赠送别人的产品还有个缺点就是重复性消费制约性太多。

 

而赠送别人的产品有什么优点呢?优点就是他可以借助赠送的产品提高反映率,即可以借助别人的产品的优点和缺点提高自己的优点。大家都知道我有一种名利的结构思维。一旦你要借力别人的产品来做赠品的时候,你一定要注意他的名气,这个名气一定要比较好。同时也要关联性比较好,这中间的平衡也要掌握好。如果只是有名气,但关联性很差,那也是不行的。如果说关联性很好,名气不太好,也不行。因此要把握好一个平衡性,任何一个策略都是有优点,也有缺点,就看大家如何把握。

 

另外,借力别人的一个产品还有一个优点就是起步比较快,起步能够比较迅速。如果你想赚快钱,想迅速提高你的名气,那你就可以赠送别人的产品,你先实现一个反映率,等反映率来了,再琢磨怎么卖它,怎么达到成交,这就是你的价值主张。所以赠送赠品的一个价值是你在开始的时候就要琢磨的地方。

 

以上说的就是赠送别人产品的优点和缺点。

 

那赠送自己的产品的优点是什么呢?优点就是关联性非常好。咨询过的朋友会发现我在咨询的时候,总是试图让你把现有的产品分割成多个产品,目的就是为了提高关联性,同时提高响应率,同时也能提高成交率。

 

还有一个优点就是可以起到过滤作用。过滤作用是非常重要的。如果你能把你的产品做好,分割出来很多功能的产品,也就能打造出来多个产品。自己的产品,你自己就可以决定这个阶梯设的高度,如果是别人的产品你就无法很好的做这种价值主张,无法把握好这种预热的价值阶梯。

 

假如我自己有个营销体系,并且坚信我的营销体系是最好的,用我的这种万能的营销体系,能够达到你的营销目的。假如我前面赠送给你们的是余世维的东西,那么是不是把自己的这些东西完全打乱了?所以很显然我不能这么做。即使对方的营销系统很好,但是他们的营销系统跟我的营销系统完全不一样,那肯定就不能把他们的东西作为我的赠品。我可以赠送给你们我的一个咨询报告,赠送给你们我的一个录音,这都要发端于我。这样的话,一致性非常好。只有在一个系统里学习,学的才快、学的才好,发展的最好,获得最多。挖地三尺一定有黄金,做营销的朋友都会发现稍微聚焦一点点,钱就出来了。

 

有的人学东西学的很有问题。就是在安东尼、罗安芝学了一点皮毛,刘一苗那里也学了一点皮毛,余世维那里也学了一点皮毛,刘开安老师那里也学了一点皮毛,都只学到一点皮毛,根本就没掌握到最核心的东西,没有把任何一个体系学完整,这就是最大的问题,也是你最大的损失。如果鉴定完毕,觉得某个体系很好,那么一定要把那个体系学完整,这样才能获得成功。

 

现在再和大家谈谈陈安之这个人。

 

有的人说他好,也有人说他不好。我不评价任何一个人好不好。就说说早期的一个朋友,比陈安之更早出道的一个朋友。他就参加了当时还不是很跑火的第一期培训班,后来他一年就赚了60万。而当时的陈安之还没什么名气,后来很多人都学陈安之,因为陈安之的课程太贵了,很多人就没学他的课程,就把陈安之的书都买遍了。陈安之的课程后来开始有点稀释,稀释之后,可能就不讲最核心的秘诀了。

 

而这个朋友肯定是学到了这个秘诀。这个朋友抓住了那个核心点,在很多朋友里面赚钱赚的最快,赚钱赚的最多。很多学陈安之的人,其中70%~80%的人都是被陈安之所激励,但都并没有掌握到核心的东西,只是被激励的很疯狂。可见陈安之的激励系统是最好的。问题就是不是所有的人都学到了陈安之的激励系统。

 

再说说陈安之的一个伙伴,最厉害的一个伙伴。应该算是一个同行,互相不干扰,这个人特别厉害。我和大家分享下那个人。这个人是最年轻的、赚钱最快的一个人。他的营销手法非常极端,但赚钱速度也是超级快的,这个人在台湾都是直接和***接触的,比陈安之有钱的多。和他相比,现在成营销之神的那些人在当时都不算是什么。

 

杜云生是完全传承了陈安之的复制思想,没有任何的创新。营销创新这一点上我是很佩服柯芽老师,我一点也不佩服杜云生和陈安之,这个营销境界跟赚钱多少没有关系。钱多、钱少是有一个时机的问题,有一个执行力的问题,还要看有没有一个营销团队,经营的是什么,在哪卖等等很多因素,来决定赚多少钱。陈安之是完全复制安东芝罗宾,而杜云生是100%完全复制的陈安之。

 

而柯芽老师是把陈安之的东西和盖尔的东西做了一个整合,整合的让你一点也不反感。陈安之和杜云生完全是在复制自己,就像一个孙猴子复制出很多个孙猴子,而且还完全一个标准,再执行下去。他们只是做一个推销团队,不是在做一个创新营销。

 

再回到赠品赠送。赠送自己的产品有以上两个优点,但也有缺点。

 

第一个缺点就是自己的产品没有名气,反映率就有点低。虽然成交率高了,但反映率不高。在营销流程上往往会遇到这样的平衡,就是反映率高,成交率不一定高。如果用的是别人的赠品,别人的赠品有名气,反映率就高。如果用自己的赠品,没有名气,反映率低,但是成交率高,因为一致性很好。

 

第二个缺点就是因为没有名气,反映的速度慢。如果用别人的产品做赠品,反映率高,但成交率很低。优点就是抓回来了很多的人。如果用自己的产品做赠品,反映的速度就慢了,但可能成交率很高。比如说,100个响应的,就是20个成交的,都有可能。因为它们之间关联性非常好。

 

如何把这些关联起来,做成一个配合,这就是要在营销流程里找好平衡。产品不同,营销流程也就不同,它是万能的模式,根据不同的流程需要做微调,设计出一种策略来平衡响应率和成交率。

 

再讲一个预热的问题。

 

什么叫预热?举个男女关系的例子,像你追求女孩子,一开始就说你要娶人家,那肯定不行。这样想就比较透彻了。简单的说,如果人家不知道你,就不可能和你成交,人家知道你,不是很熟,也不会和你成交,等到人家跟你熟悉了,也知道你了,人家不授意,或者意识不到对你授意,那人家也不会和你成交。因此未来的营销一定是基于一个预热。也就是一个“恋爱”过程。因此赠送的目的就是一个预热。

 

如果不把一个概念掌握好的话,是用不好的。赠品的目的既然是预热,那么预热的目的就是要让对方能够消化。用这个标准去衡量的话,我们赠送了一大堆别人的书,别人的东西,你都不了解,你都没看过,那人家肯定也是存在电脑里睡大觉。台北现在这么多的赠品,大部分的人收到电子书、报告都是存在电脑里睡大觉,因为一大堆赠送出去,对方根本就没消化。

 

因此赠送的东西要点到为止,是要对方刚刚好能消化的。就像吃饭,有的人吃的八分饱,有的人吃的七分饱,有的人吃的六分饱,有的人吃的刚刚好,然后又想再吃点,再吃点也行,不吃点也行。这个就是预热,就是这样的一种依附。预热是一门技术,是一门艺术。预热的工夫直接决定了成交率,决定了反映率。所以要掌握一个标准,每一次的赠送首先都要了解对方是否能够消化你的东西。

 

这些都不是很难理解,但是懂的没几个人,做的好的人也没多少,包括我自己在内,也不是做的很好。现在很多人是赠送赠出去了,就不管了。一个系统性的预热赠送出去就要了解看看对方能不能消化,不然就白增了。如果不管的话,无形的成本还是在那里,没有降低。客户没有吸收,成本仍旧那么高,没有预热,也就没有营销效果。

 

核心的来讲,营销就是一个利润和成本的问题。赠送别人的产品或者自己的产品,还有预热,这都是完全能够做到。原来我在电台,不怎么赚钱,我自己琢磨出来一个办法。这只是万能赚钱模式下面一个题目的一个小题目的一个小题目。就是在赠品这个环节。我完全能够做到这种平衡。我也赠送别人的产品并且也获得很高的反映率,能够获得较高的成交率。这里面有几种方式,涉及具体案例,涉及具体流程分析以后再和大家分享。

 

在赠品这个环节大约有9个策略。这些都是我自己研发出来的。这9个策略能够让反映率高,成交率也高,别人的东西也可以赠送,自己的东西也可以赠送,所有的优点都可以借用到。别人的优点都用到,所有的缺点又全部都能够批除掉,这也是反复测试的结果。希望有机会和大家分享。

 

要想真正掌握营销,就必须学会系统的营销方法。否则今天赚了一万,明天依然迷茫,后天、大后天依然迷茫。如果有个系统的营销方法,我今天赚一千,比赚一万的还高兴,还自信。SU系统是个单独的系统,是个单独的策略。为什么和大家分享金马鞋城的案例,就是看它符合这样的一种标准。

 

不是像小店铺小地方弄了个什么东西赚钱了,那就叫成功。而是要像那个金马鞋城的老板那样成功,赚那么多的钱。他能做到几千平米的卖场,还在继续扩张。大家要思考是什么东西在支撑他扩张?光是学会一个SU,是成功不了的。

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