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销售技巧培训-大客户高层销售实战技能提升训练

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培训讲师:程浩然

培训目标

理解高层大客户销售与传统大客户销售的区别

掌握与大客户高层交流与沟通技巧

掌握对客户高层的实战销售技巧

提升与客户高层的关系维护能力

培训对象:销售经理,销售公关

培训时间:2-3天

课程大纲:销售技巧培训-大客户销售实战技能提升培训课程课纲主要内容概括

第一章  大客户高层销售概述

一、为什么要提升向大客户高层销售的能力

1、大客户的高层主导项目结果

2、锁定关键决策人才能得胜利

案例:与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局

二、成功向大客户高层销售的营销人员应具备的素质

1、营销人员在大客户高层面前的职业定位

2、顾问式营销人员的“三能”与“六个百问不倒”素质

三、大客户高层营销模式创新

1、以4P为核心的产品导向型销售模式

2、以4C为核心的客户导向型营销模式

第二章 大客户的开发与沟通实效策略

一、目标客户的选择与分析

目标客户选择的途径

质量型目标客户标准

目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构 

客户内部组织结构形式

客户内部业务流程模式

锁定并接近关键决策人 

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

2、拜访客户的准备

3、工具与资料的准备

4、接近客户的5个有效方法

四、高效的客户沟通策略

 

会议、沟通、管理、面试、团队201.jpg

第三章 销售技巧培训-大客户销售实战技能提升培训之如何实现高效的客户谈判策略

一、成功谈判的5大关键技巧

1、开场技巧 

2、提问技巧 

3、倾听技巧

4、阐述技巧

5、答复技巧

二、销售谈判中的10个应变策略

三、客户合作意向的积极讯号

非言辞的讯号

言辞的讯号 

情景模拟:项目谈判过程对抗演练

 

第四章 销售技巧培训-大客户销售实战技能提升培训之客户关系管理策略

一、客户关系的三大核心

二、客户关系的本质是什么

1、交情不等于客情

2、客户关系的核心是利益而不是友情

三、客户关系的四个层次

亲密关系;

面对面关系;

品牌关系;

疏远关系;

四、开展服务营销提升客户关系

服务营销的威力

案例:IBM成功之道给我们的启发

服务营销的三大理念

客户满意

关系营销

超值服务

案例:海尔的服务营销给我们的启示

 

销售技巧培训-大客户销售实战技能提升培训课程总结。

 

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流年的彪

是一些概念性的东西,还需自己落实。

2013-10-22 19:07:28
 
 

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