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咨询顾问需要具备脱稿能力

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咨询顾问需要具备脱稿能力

文/盛高咨询集团合伙人 赵日磊

那天,面试一个咨询顾问,问到绩效模块如何操作的时候,这个从业至少三年的顾问告诉我的答案是说不清楚,但是公司有完整的一套文件,他们都是按照文件的要求去操作的。于是我继续问薪酬模块如何操作,通常企业请咨询公司建立薪酬体系会面临那几个问题,至少说出三个,应聘者模棱两可地说了几点之后告诉,咨询公司都有一套完成的体系,他们都是按照要求去操作。

后面我就不再问这样的问题了,我知道我得不到我想要的答案。

是的,咨询公司都会有一整套的操作体系,因为没有这些东西,咨询公司无法生存,这是咨询公司生存的根本。但问题是,作为咨询顾问,你的头脑中有没有这样一套体系,合上电脑,不看任何资料,你能不能说出这一套体系是什么,核心理念是什么,思维框架是什么,具体的操作步骤是什么,每个步骤可能遇到的问题是什么,对应的解决方案是什么?同时,针对每个管理模块,通常企业的诉求点是什么?企业为什么会请咨询公司去帮助他们解决管理问题,而不选择自己去抄方案?等等。

我还碰到很多咨询顾问,当问到上一个项目都做了哪些工作?每个工作都是怎么操作的,具体遇到了什么问题,都是怎么解决的?很多时候,咨询顾问会发呆,拼命回忆,却又经常什么也想不起来。

曾经,和一个合作伙伴合作一个项目,第一个环节是深度调研环节,要连续做5天调研访谈,当访谈到第三天的时候,很长时间没有等来面谈者,我就问我的伙伴,怎么到现在还没有人来?他告诉我,“信息量太大了,我需要消化一下,所以把访谈停了。”

以上的一些例子都告诉我一个信息,就是很多咨询顾问对文件资料的依赖非常强,当需要探讨一个问题或者求证一个信息的时候的,他们第一反应是打开电脑,看着电脑告诉你,“文件在这里,这里面试这样说的,你看看吧。”

我把这种表现称作不具备脱稿能力。

必须手中有剑的时候,他们才会战斗,当你把他们的电脑合上,让他们谈思路的时候,他们经常空白,至少不会很全面和流畅地与你交流。

其实,作为一名咨询顾问,修炼自己的脱稿能力非常重要,一个咨询顾问绝大部分时间应该用在和客户的交流沟通上,了解客户,理解客户的需求,提出解决思路,与客户碰撞理念,探讨解决问题之道,最关键的是要快速抓住问题的核心,第一时间引起客户的兴趣,与客户共同工作。

所以,咨询需要持续修炼自己的脱稿能力。修炼脱稿能力,我有以下体会:

1、边阅读边发表。咨询顾问是需要持续学习的。一个人的一生只有两个重要活动,一个是改造主观世界的活动,就是学习,一个改造客观世界的活动,就是工作,如果能够把两者结合起来做,人生将会更加完美。其实,咨询顾问的工作生活正好具备这个特点,一方面咨询顾问需要和客户在一起,通过专业工作为客户创造价值,一方面吗,为了更好地为客户创造价值,咨询需要不断提升自己,持续学习。而学习的最好方式,就是把你读到的、听到的、看到的写出来,形成自己的知识体系,把别人的话转化为自己的话,通过发表文章,通过与人分享,最后内化为自己的理念、思维框架、操作步骤。德鲁克说,教学相长,当你与人分享到的时候,收获最大的那个人不是被教的人,而是自己。

2、充分的准备。当你开始一个新的项目的时候,无论从心理上还是行为上,都要充分准备。你会面临的新的客户、新的行业、新的工作目标,这些可能与你以前的经验相关,也可能不相关,无论是否相关,你都要重新梳理一遍,做好心理准备。

3、全心投入。进入一个新的项目,无论是总监还是经理或者顾问,你都要全心投入,你不要以为你只是一个顾问,所有思路都是总监提出的,总监经验丰富,什么难题都可以解决,出了什么问题总监都可以抗。如果顾问这样思维的话,就会出大问题。简单来讲,随着项目的进展,咨询顾问会感觉越来越累,因为思维和项目的总体思路差距越来越大,如果顾问不能全心投入,积极思考客户面临的问题,思考解决之道,只是一味跟随的话,咨询顾问的思维很快偏离项目整体目标,最后留给子自己的只是疑惑和不解,甚至是抱怨:“怎么自己只能做一些别人不愿意干的具体的活,很没有意思。”要想让你的工作有意思,一开始就全心投入地参与项目过程,关注每个环节,在思维上和项目目标形成共振。

4、关注细节。细节是需要用心观察的。所有信息对你的工作都会有用,做过项目的人都知道,经常项目做到中间的时候,项目开始回忆前期的一些信息,是不是哪个环节有遗漏,造成了客户的情绪反应,这就需要咨询顾问对客户的信息和项目组的思路,甚至随意的聊天都要敏感,很多事情并非中规中矩的讨论的,有时候项目组在一起随意聊天都是在碰撞思路,形成更好的解决方案。所以,要想培养自己的脱稿能力,咨询要注意观察每一个细节,对细节敏感。

5、善用整块时间。很多咨询顾问不具备脱稿能力,一般都受自己的工作习惯影响的。仔细想一下,自己有没有最后一天心理,就是当接到一个任务的时候,前期精力不集中,一直拖到最后一天才开始赶工,最后做出来的东西漏洞百出。其实,从一开始就要集中精力,作为咨询顾问,很重要的工作是集中精力思考方案如何撰写,方案的核心意图是什么,自己如何传达这个核心意图,通过什么形式传达,借助什么工具传达?还有什么更好的方法能够帮助你传达到位?这些东西不是一下子完成的,需要一个完整的时候,经过几个步骤,先是整体思路和目标的形成,然后方案初稿的形成,之后是方案细节的关注,最好的办法是集中精力,用整块的时间完成初稿,在初稿的基础上进行细化。一个方案最难的不是细节的完善,而是初稿思路的形成,也就是人们经常说的从0到1是最难的,当把1创造出来,再在1的基础上生发出1000,就比较容易了。这就要求咨询顾问集中精力把1做出来。

以上是我结合自己的咨询经验和个人成长经验做的几点总结,希望可以帮助更多的顾问快速过渡到脱稿阶段,手中无剑心中有剑,这样做起咨询工作来就可以轻松许多了。

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邹元欣

赵老师大家风范!做到手中无剑心中有剑的境界不是大多数人所能为,可遇不可求。

2013-11-10 23:36:05
虚度时光是最大的原罪

作为一名初入职场的新人,并且是作为一名咨询顾问,读到赵老师的这篇文章。感觉非常有意义,很直接的映射到了自己的身上。对于改善自己的本职工作有很大的裨益。谢谢赵老师。

2013-10-27 15:16:23
杜映梅

非常喜欢这篇文章,精准、到位、深刻,无论是不是咨询顾问,都会该来看看赵老师的这篇文章

2013-10-18 23:44:45
 
 

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赵日磊

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资深咨询顾问,实战绩效专家,世界经理人网站人气博主,教练式共同工作法推广人。出版赵氏绩效三部曲:《绩效魔方》、《轻松做绩效》、《手把手教你做绩效管理》

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