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程浩然内训师—倾听的启示

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“懂得倾听对方谈话的内容,尊重对方的兴趣,那么你就成功了一半。”

乔伊·吉拉德(Joe Girard)是当今美国排名第一的汽车推销员,他在一年之内,推销出一千四百二十五辆汽车,此项辉煌的成果刊载在金氏记录上,至今仍无人能打破。这么一位优秀的推销员却有一次难忘的失败经验。

须一次,一位名人来向乔伊买车,乔伊向他推荐一种新型车,一切进行顺利,眼看就要成交了,对方突然决定不买。

对方明明很中意此新型车,为何突然变卦了呢?乔伊为此事懊恼不已,但百思不得其解。到了夜晚十一点,他忍不住拨了电话给那个人。

“您好!今天我向您推销一部新车,眼看您就要签字了,却突然走了。”

“喂!你知道现在几点了吗?”

“真抱歉,我知道已经晚上十一点钟了,但我检讨了一整天,实在想不出自己错在那里,因此特地打电话向您请教。”

“真的吗?”

“肺腑之言。”

“很好!你用心在听我说话吗?”

“非常用心。”

“可是今天下午你并没用心在听我说话。就在签字之前,我提到犬子即将进密西根大学就读,我还提到小犬的运动成绩与他将来的抱负,我以他为荣,但你没有任何反应。”

乔伊不记得对方曾说过这些事,因为当时他根本没注意听。

对方又说:“你根本不在乎我在说些什么,我看得出来你正在听另一名推员讲笑话,这就是你失败的原因。”

从这件事,乔伊得到两项珍贵的教训:

第一,倾听实在太重要了,由于一时的疏忽,没注意对方谈话的内容,没去认同对方有一位值得骄傲的儿子。因而触怒对方,失去了一笔生意。

第二,推销产品之前,要先把自己推销出去。对方进来买一部新车,而我们的产品正合他的意,可是他没买,原因在——他虽然喜欢这部汽车,但他不喜欢你这个人。

·原一平说:“对推销员而言,善听比善办更重要。”

启示:

推销的第一个技术要求就是要懂得倾听,你只有先知道了顾客的需求你才知道怎么去推销产品。作为一个优秀的推销员一定懂得怎样运用倾听来了解客户的需要,来推销自己的东西。学习

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