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二五零定律启示

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美国的乔·吉拉德(Joe Girard)是汽车的推销之王。他在一九七六年的一年内卖出一四二五部汽车,被列入金氏世界纪录,使他成为全世界最伟大的推销家。

吉拉德六成的业绩来自于老顾客与老顾客所介绍的新顾客。换言之,他成功的秘诀就在运用连锁反应,让老顾客重覆购买之外,又能主动地介绍顾客上门。

为了建立自己独特的顾客连锁反应,他发明了二五零定律。此定律的意思是说:满意的顾客会影响一五零人,抱怨的顾客也会影响二五零人。

此定律的产生,完全依据经验法则。

第一次的经验来自葬仪社的老板。

有一天,吉拉德问一位葬仪社的朋友,在丧礼时,到底该预订多少悼念卡(或尔撒卡)才够用。

友人答道:“根据我长期的统计与观察,二五零是一个恰当的数目。”

第二次的经验来自印刷的老板。

有一天,吉拉德问一位开印刷厂的友人,一般人的结婚请贴印多少份。

友人答道:“妙得很,不论正式结婚姻,或是秘密结婚,甚至私奔之后婚都印二五零份。”

第三次的经验来自犹太教会的主席。

有次,一位担任犹太教会主席的友人对吉拉德说:“我在你的书上看到二五零定律,巧的是,我们教会交谊厅的大小,仔细评估过去与目前的需要之后,所容纳的位置也是二五零。”

吉拉德根据上述的种种经验发明了二五零定律,并且告诫自己:一个顾客不仅代表他自己,也代表另外二五零人。不论是满意或抱怨的顾客,经由连锁反应,都会有另外二五零人知道。因此,对每一位顾客都小心翼翼,全力以赴。

程浩然内训师启示:

这个小故事告诉我们,每一位顾客都非常珍贵,和她影响的都有250位的潜在客户,所以要对每个客户都全心全意。做销售更需要如要深谙其中的道理。不要以貌取人,要珍惜每位顾客。

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