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扬帆乘风方能远航----黄山茶叶如何走出去?

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文/联纵智达营销研究院

经过几年的快速发展之后,你是否越来越发现:老客户带来的销量一直没有很大的增长,维护老客户的成本却越来越大?新客户的开发越来越困难;旅游散客对茶叶的要求越来越高,讨价还价能力越来越强,导游也越来越难“伺候”?销量似乎到达了天花板,很难再有所突破了······这些都预示着,你遇到了企业发展的瓶颈,以前的“坐商模式”已经不能满足企业发展的需求了,唯有走出去,才能有所突破。

往哪走?以目前黄山茶叶企业的实力来说,全国一盘棋的铺开是非常不现实的,步步为营方是良策。该如何选择区域市场?一般来讲,一个企业要进入的区域市场有三种类型:

1、消费型市场。顾名思义,这样的市场有很大的消费人群,消费者对产品的认知度与接受度较高,并且有一定的消费基础,与消费者沟通的成本较低。例如上海。上海一直是茶叶的消费高地,有87.6%的人将茶作为最常用饮料,年消费额10亿元,年交易额28亿元。目前绿茶依然是上海的消费主流,占上海市场份额的60%左右,其次是乌龙茶和花茶,各占15%,其余茶类约占10%。黄山毛峰和太平猴魁两种黄山名茶在上海也有了一定的知名度,尤其是黄山毛峰,可谓家喻户晓。这种消费型市场有一定消费基础和潜力,但是可能存在的竞争会很强,如何与先进入的企业做竞争是关键问题。

2、新型市场。这些市场有一定的茶叶消费基础,但对绿茶尤其是黄山毛峰、太平猴魁的认知度不高。例如沈阳市场,沈阳每年的茶销量达到了200吨,有了一定的消费基础,但花茶的销量占到其中的60%-70%,超过了120吨,绿茶的量不大,消费者对黄山毛峰和太平猴魁的认知度也很低。教育消费者是进入这类市场的首要问题,存在着比较高的沟通成本,做的不好,极有可能为他人做嫁衣。以目前黄山茶叶企业有限的资源来看,进入这些市场存在着较大的风险。

3、战略性市场。这些市场本身的消费能力不强,消费水平不高,但是在整个茶叶行业的地位很高,能否进入这些市场意味着企业能否借助这样的平台布局全国,简单来说,就是这样的市场具有很高的战略价值,例如宣城。宣城本地消费者的消费意愿和消费能力都不高,但是宣城正在建“中国茶府”项目---中国最大的茶叶交易中心。 “中国茶府”建成后,茶叶将成为宣城的象征,宣城本地没有知名茶叶,给离它最近的黄山毛峰和太平猴魁带来了无限商机。另一方面宣城离黄山也很近,便于管控;离上海、南京等茶叶消费的大城市也近,是安徽市场向外辐射的桥梁,可以说是一个战略要地。有实力的黄山茶叶企业对于这一类市场应该提前进入,抢占高地。

各类型的市场都有自己的特点,企业需要结合自己的实际状况,进行一些必要的市场调研,选准自己的目标市场。接下来的问题,如何进入?业务员扫街、地毯式轰炸、大量的广告投入、公关事件炒作······这些做法固然很好,但是却有一个关键的制约因素——资金,在没有资金的情况下,找到一个得力的经销商合作伙伴是很现实的做法,茶叶是一种季节性强、存储难度较大的产品,这也在无形中加大了对经销商的要求。好的经销商对区域市场的突破有至关重要的作用,有这样一句话,一流经销商+一流产品=超一流的市场;一流经销商+三流产品=二流市场;三流经销商+一流产品=二流市场。在笔者看来,一个好的茶叶经销商,必须具备以前四个素质:

1、合作意愿。有很强的合作意愿,对茶叶有比较深入的认知和理解。

2、有较强的管理能力,包括资金管理、团队管理、物流管理等。

3、自身有较强的实力,包括资金实力、团队实力、网络覆盖实力,很强的人脉关系网,当地各方面资源的整合能力等。

4、口碑好,口碑是做生意的根本,尤其在这个竞争的社会,一个企业吸引新顾客的成本是老顾客的三倍多,可见商业口碑对生意的重要性。与口碑好的经销商合作,能最大限度的降低风险。

这四个素质是基本的,需要综合考量。能找到这样的经销商,企业应该说是比较幸运的,但并不是这样就万事大吉了,企业需要与经销商一起去当地开发市场,给经销商必要的支持,例如优质的产品、产品手册、必要的平面广告支持、专业的茶叶技术支持、人员培训的支持等等。

目标经销商已经锁定了,那么,茫茫的人海中,该如何去寻找这样的优质经销商呢?一般来说,茶叶企业招商有一下几条路径:

1、广告招商:这也是目前快消品行业普遍的招商方式之一,在目标区域市场的报纸、电台或平面媒体上发布招商广告,招商广告要有一定的煽动性,能够吸引经销商的目光与投资兴趣。这样的招商方式覆盖范围较广,能最快速的将招商信心传播出去,但是可控性不强,对资金的要求较高,招商广告的设计也是成功的关键因素之一。

2、茶叶展会招商:茶叶交易会、大型茶叶展会都是寻找到优质经销商的绝好机会,有些参展企业不一定是生产厂家,而是某品牌的代理商。一定要细心寻找那些与自己同一行业产品的展区,并且密切关注同行业的大品牌,发现这些大品牌的展位后,就索要名片,看是厂家还是代理商,如果是代理商,积极主动的与之交流,努力将他发展为你的经销商。此外,即便是一些生产商,也可以相互合作,拓宽产品线,例如与红茶、花茶厂商的合作。参加茶叶交易会、展会的目的不仅仅在于销售茶叶,更重要的是找到合作伙伴,广开销路。依靠展会招商的针对性很强,成本也比广告招商小,但是展会招商的可控性不强,黄山企业自己举办大型展会的可能性比较小,只有被动的去参与各类茶叶展会。

3、朋友介绍:如果能找到业内人事介绍,有了一定的信任基础。就事半功倍了。因为很多经销商之间既是竞争对手也是朋友,互相都关注对方,有一定来往。朋友介绍可以很省事,直接登门拜访,逐一洽谈,最终找到了合适的经销商。可以说,朋友介绍是一条捷径。但对企业本身的客户积累要求较高,用时下流行的一句话,就是考验老板的RP!

走出去,只是成功的第一步,而找到有实力的经销商是走出去的关键,扬帆乘风方能远航,你借到东风了吗?

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