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工业品营销培训的337法则(下)

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文/联纵智达营销研究院 叶敦明

工业品营销培训的一丁点心得,就要说成是什么法则,也暴露了叶敦明的急功近利的心态,是不是?也许吧。无法可依,是工业品营销目前乱战的主要原因之一。没有工业品营销咨询实战心得的培训师吧,光顾着在知识体系、逻辑结构、逗人段子、现场造势上大做文章,正经八百的事儿,往往被整成了一场闹剧。而那些有工业品营销咨询经验的培训师新手,又不知道如何去梳理学员的思绪和思维,硬生生地把培训演变成咨询提案。

因此,叶敦明总结的工业品营销培训337法则,意在起个头。当年农村用的手动压水机,你得先往里面放上一瓢水,然后才能把地下水引出来。那么,就把这个所谓的337法则,当成是那瓢水吧。它,只能解眼渴,稍解口渴,但不能真正地解心渴。更多的实战总结,还得要自己来。

第二步:课堂互动,让学员成为主角

培训课程,有知识与娱乐两种类型。知识型培训,讲师喜欢唱主角。总觉得少了自己的深入阐述,学员就会完全晕头转向。不愤不启,若是学员没有将进入到思考问题、解决问题的情境中,再好的专业授课,也都是以填鸭收场。

可以考虑把课堂互动的话题,交给学员们提前预习,大家带着自己的困惑,也带着自己的想法。学员的思维,不仅要被讲师激发,更要被有着类似经历的学员们点燃。好的讲师,应该是课程大戏的导演兼其中的一个主角。通过课堂互动,让学员们称为一个个主角,才是好导演应该做的。

第三步:课程回顾,换个角度来温习

叶敦明发现,成人在懂得之后才能有好的记忆,此所谓理解式记忆,而非少年时期的机械式记忆。而理解本身,是一个多维度的思维碰撞。讲师讲解,课堂提问,学员问答,只是几个常见的维度。而学员间观点PK、角色扮演等手段,则是把静态的知识,带入到活生生的实践中。多种手段的课程回顾,就是要学以致用。

每讲解完二个单元,就需要带着学员回忆一下课程内容,然后就所学的知识和乖工具,来解决与工作中类似的问题。加深记忆,促进理解,多轮次的课程回顾,容理解为记忆。温故而知新,书本就能读薄了,知识便能读活了。

第四步:学员晚自习,消化吸收再巩固

三天以上的工业品营销培训课程,大多适合搞半封闭,或者全封闭式培训。学员共同沉浸在一种情境中,熏陶的感觉呼之欲出。一半靠学习,另一半靠熏陶,有血有肉的培训,需要一个比白天课堂稍微舒展点儿的环境。

晚自习,是一种方式。不过,叶敦明认为,大多数晚自习都还是在讲课。偶尔放点电影、搞些娱乐,或者在学员问答中插播些段子,都还是停留在为放松而放松的刻板操作阶段。我觉得,可以把晚自习的2个小时,放手让学员们自编自导一出大戏,融知识为情境,消化吸收再巩固就能事半功倍。

第五步:学员学习心得,听想写的大演练

接连三天的《工业品营销基础知识》,着实让学员们身心俱疲。于是,让学员们集体欣赏了一把黑泽明的《七武士》。一开始,还挺担心年轻的学员们可能会排斥这部老电影。可看了一些学员的电影观后感,发现他们有一些很厚重的心得,比如团队精神、组织艺术等,较好地与营销基础知识对接了起来。

三天基础知识过后,还要求学员们写一篇800字以上的学习心得,结合他们上课笔记和课后心得体会,就能形成一张“听、想、写”的大网。多次演练,核心知识点就能记牢、会用、活用。

第六步:市场外调,学以致用验真功

启明星市场经理班,开班已有20多天了,再过20多天就会有一周的市场实习时间。学习知识的检验,还是师生之间的小事。经销商对学员们集体亮相的感受和评价,企业相关部门主管对学习前后改善的认知,都是对此次市场实习的一次集体检阅。

市场考察,还不像科学试验那样真的可以动手。考察,最多是有方法、有体系、有观点地认知和评价真实的市场,然后进行一轮虚拟的问题发现和绩效改善。要考虑的变量,相比真刀实枪的市场运作,单纯很多。叶敦明认为,市场实习要带着与企业市场提升密切相关的“小”命题,这些小命题精准、可操作,要求学员在纷繁复杂的现状中,找到切实可行的改善措施。为了验证改善建议的有效性,讲师必须采用简化的营销沙盘,与学员们分组模拟市场决策和执行的典型情境。如此,市场实习的成果,就能走出单薄的书面报告,为他们即将的上岗铺路。

第七步:毕业论文,上岗之前的状态测试

科举制度,被骂了很久了。如今的高考,也是心狠之、嘴骂之。启明星市场经理班,闷头干了三个月,将要拿什么奉献给企业、给自己呢?

带着大问题学习,才可能有大收获。如同研究生班,学员若是带着特定的命题,就能在学习过程中深入研究、认真互动,高质量的毕业论文定在情理之中。是为了用而学,不是为了考而学,学员自己的职业学习态度最为重要。毕业论文,是学员选择岗位的重要依据之一,也可能是他未来职业定位的一个重要开篇。

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