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工业品营销培训的337法则(中)

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文/联纵智达营销研究院 叶敦明

工业品营销培训,基本上走过了单纯的概念灌输时代,讲师不能把学员当成一张白纸。你所要做的,恰恰是以浅显易懂的工业品营销思维体系,把有实战营销经历的资深学员,逐步导入到一种“语言互通、思维互动、行动互助”的境界。

语言互通,是指大家能够基本运用规范的术语、定义和概念,探讨问题的指向性更为明确。思维互动,则是他们的观点可以千差万别,可思维逻辑和判断标准则相对统一,争论之后还可以有意见的统一。行动互助,是指教学内容贴合学员工作实际,互动讨论的焦点也是锁定学员工作中的难题,从课堂到工作战场是“零距离”。

说了这儿,叶敦明要为你做一个小小的总结了。“市场意识、思维体系、方法工具”,是工业品营销培训的三个宗旨,它决定了学员能够从讲师那儿学到什么。“语言互通、思维互动、行动互助”,是工业品营销培训的风格三要素,它决定了讲师授课风格的弹性范围和实用评价标准。

有了培训三宗旨、过程三要素,工业品营销培训就能够达到实战、实用、实效的结果了吗?未必。培训,看似是讲师的独角戏,其实它是一个系统的管理过程。如同工业品营销中经常出现的项目型销售那样,流程化、规范化、工具化,也应该成为工业品营销培训的过程管理的标准。抛开如何内访外调和课程准备不谈,本文只涉及到课程开打以后的环节。

六步教学法,则是更进一步的培训过程管理标准,叶敦明此次在沈机市场经理班上尝试使用后,感觉效果不错。对工业品营销几乎没有基础的学员们,要在短短的5天半课程中,收获前面提及的“市场意识、思维体系和方法工具”,并不是一件唾手可得之事。六步法的要义,是用生动活泼的方式演绎“温故而知新”,以期达到“听到了、记住了、敢讲了、会用了”的培训效果。毕竟,工业品营销培训不是心态类或者励志类演讲,单是课堂气氛的high,会像一阵风刮过,培训效果永远无法落地。

第一步:讲师授课,深入浅出见真功

好的培训,就像双人舞 ,讲师要是好的领舞者,而学员,要能领会讲师的节奏,并能顺畅地随之舞动。既然是营销实训讲师,首先就得搞清楚学员的专业功底、学习兴趣点、对听课风格的要求,因材施教才不会“鸡对鸭讲”。

一个在企业里多个岗位磨练过的实战派讲师,会有心而发地体会学员的工作困境、成长天花板和心理压力。讲师,不仅仅是打开知识宝库的看门人,更应该是一个鸡尾酒调酒师,融合大多数学员的胃口,让讲课的主旋律始终击打对学员的心弦,一唱一和的课堂,气氛活跃了,心扉打开了,学习转化为成长的点滴乐趣。

叶敦明认为,实战派营销讲师要“三有”:有实战经历、有专业功底、有教学方法。实战经历,让您推己及人,与学员保持心灵沟通;专业功底,是吃饭的本钱,也是补足学员短板的智慧源。

而教学方法,则是很多咨询师转行为培训师的障碍之一。茶壶里煮饺子,有货倒不出,苦恼着呢。不会表达,本质上没有想清楚。而没有想清楚,更多的原因是写不好文章。讲师有两种,一种是把思想通货贩卖成畅销品,而另一种则把思想精华演绎成消受得起的奢侈品,如苹果手机。

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