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工业品营销培训的337法则(上)

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文/联纵智达营销研究院 叶敦明

工业品营销培训,简单与复杂,就在一水之隔。说简单就简单,把工业品营销和销售的基本概念说清楚了,简单地结合一下学员工作实践,来几个你问我答,或者是互动讨论,学员通常会心满意足。一阵阵掌声中,讲师笑了,学员们也满载而归了。然而,这就是工业品营销培训的定式吗?

工业品营销培训,说复杂就复杂,人家苦巴巴地等着你传道解惑,怎么能就这样走走过场呢?叶敦明主讲的《工业品营销基础知识》、《销售环节解析与透视》,有5天半的课程。在课程编排顺序上,是为了三个月的专业训练开一个好头,并为后面的专业课打个基础。这种类型的课,专业难度并不大,可很容易讲的空洞无物,或者把后面老师的课提前透支了,等到他们讲课时就只能是重复了。

对于一帮几乎没有从事过市场营销工作的学员来说,这两门课的重点应该是:市场意识、思维体系、方法工具。五天课程,若是能达到这三点效果,学员收获大、讲师的成就感也会脚踏实地。

市场意识,是一个飘渺的话题。对于产品多年不愁卖的沈机而言,市场意识在高层已经扎根,可在基层还只处于萌芽状态。授课的重心,在围绕着客户企业以及行业之外,还要与生活息息相关。营销无处不在,是叶敦明本次培训反复提倡和应用的一个主题。机床营销,如何学习化妆品,如何借鉴汽车4S店,如何从高端电子产品营销中汲取灵感,是课堂互动的重点之一。而且,更进一步的是,营销如何照亮生活,也是特意设置的话题。生活中的爱情、夫妻相处之道,也是互动环节的重点。因为,一个优秀的营销人,就应该先照顾好家庭,然后轻装上阵。

思维体系,则是一个浩大工程。你想,学员们都来自一个世界第二、年销售额近200亿元的大企业,尽管只有少数人直接从事过营销相关的工作,可他们也已经在工作生活中形成了自己的价值观、思维方式以及评判标准。讲师的课程,一开始由于新颖,还能在表面上抓得住学员的眼神。可如果课程没有“魂”,那讲师跟学员离得越近、互动得越多,露馅的概率就越大。原来老师就这么几把刷子,除了搞搞气氛,更多的时候都是在答非所问。很多讲师都害怕连续讲上5天课,害怕自己被榨干了,然后像风干羊肉一样挂在门框上。

优秀的培训师,最好是做过多年的营销咨询工作,扎实的咨询实践,会让咨询师练就一套实战实用的思维体系。快速发现问题、一针见血地解决问题,并把问题和机会辩证地结合起来,是一个优秀咨询师的必备功夫。课程有了思想体系这个魂,讲师上起课来就会游刃有余,形散而神不散。就像一个学员评价叶敦明的授课风格:一个主线,然后一路跑下去,感觉快要跑偏了,可讲师马上又把学员的思路带回到主题。如此,一个大主题,讲师可以讲得透,学员能够悟的深。

至于方法工具,那是学员最为热衷的了。甚至,有些学员开宗明义地说:老师,您就不要讲大道理啦,直接告诉我们怎么干。叶敦明认为:一个好的营销讲师,必定是咨询式培训师。他会中肯地告诉学员:方法和工具是利刃,你以为拿着它就可以搞定所有问题,可又没有想到过自己会被利刃所伤呢?

方法和工具,适合于互动讨论。负责人的培训师,一般会设置一个个营销场景,带动学员主动地用方法工具。活学活用,学以致用,是咨询式培训师必须正本清源的两个要点。且不说道与器之别,但就学员从领悟、领会来看,方法工具必须是在养成正确的市场意识、成形的思维体系之后,方法和工具才能有用武之地。因为,具体的问题,往往是背后庞杂的体系造成了。单点突破,是病急乱投医的征兆,欲速不达的结果正等着您呢。

市场意识、思维体系和方法工具,是叶敦明为沈机市场经理培训的三个宗旨。课程讲完了,回过头来看看当初为其9天的内访外调,虽然访谈话题、访谈对象和访谈成果不容置疑,可对照一下“三个宗旨”,发现还是有点“毛糙”。再看一下自己的课程提纲、课程PPT,尽管当初觉得是那么的完美,而今也是小毛病不断。授课方式上,互动的时间还需要增多,互动话题则要少一些、精一些。

三个宗旨,是工业品营销培训的战略之本。有了战略,自然还要有战术。讲师如如何开展课堂教学展、学员课后应该怎样跟进,是工业品营销培训的战术。叶敦明在此次沈机市场经理教学实践中,粗浅地总结出“工业品营销培训六部法”,将在《工业品营销培训的337法则(中)》中,细细道来、与君分享。

叶敦明,联纵智达咨询集团项目总监,工业品营销研究中心主任,工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,10年营销咨询实战经验,横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导,帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。


理论与实践微妙地融合,创新与老成不期而遇,把握行业演变与企业发展的战略对接,推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销,为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。

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