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铁骑力士:铮铮百日 踏遍川渝

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竞争激烈的市场环境中,如何聚焦在一个区域市场,迅速上量,快速突破,打破区域市场的竞争格局?中国的三、四级市场的红海中,市场应该如何操作以实现预期目标?这些是很多企业正在思考的问题……

铁骑力士:铮铮百日 踏遍川渝

文/联纵智达营销研究院 万继生

天府之地 三国鼎立

中国是传统的畜牧业大国,养殖业作为畜牧业的重要分支,对中国畜牧业的发展起着重要的推动作用。在人们对肉类产品需求不断上升的背景下,饲料行业作为养殖业的“给养队伍”,必然随着养殖业的发展而茁壮成长。但不可避免,日益茁壮的市场必然带来激烈的市场竞争。

川渝是我国的饲料大省,其饲料生产企业近1200家之多,这些企业盘踞在自己的地盘上,伺机而动,相互厮杀,都想从巨大的市场蛋糕中分得一杯羹。这上千家的企业中,以正大、新希望、双胞胎三家最为突出。

正大,中国饲料十大品牌之一,是养殖户心目中的“高档货”,其产品稳定性首屈一指;

新希望,上世纪八十年**始起家的第一代民营企业,品牌基础好,影响力大。占据四川新津的地利,自然有其他品牌惊羡的“群众基础”;

双胞胎,虽然总部位于江西,但其独有的产品特点及经销商捆绑方式使之快速红遍大江南北。

在三国鼎立之下,铁骑力士——一家总部位于四川绵阳,创建于1992年,全国建有51家分(子)公司,员工5000余人的高科技企业集团,自然逃脱不了这场规模浩大的战争。

百舸争流 风云“变”幻

作为铁骑力士集团的合作伙伴,项目组通过近一个月的市场调研,对川渝饲料市场的整体状况及养殖户的购买行为进行了深入了解与分析,以希帮助其实现破局之道。

就饲料产品而言,竞争主要集中在三、四级市场,其渠道已经下沉到乡镇一级,更有部分竞争厂家已将触角伸到了村级代销点。这些厂家在区域中表现状况呈现“一山有四季、十里不同天”景象。某个镇上“正大”饲料的市场占有率遥遥领先,但相隔不远的地方,“新希望”的市场份额又独占鳌头,市场“碎片化”现象十分严重。

就养殖户而言,其采购行为的一个典型特点是:非专业人员的专业化购买,即养殖户在购买饲料时,并不具备专业化的水平来分辨产品的好坏,购买行为受外界的影响非常大。尤其是养殖量较小的养殖户,习惯上紧跟规模养殖户,完全依葫芦画瓢。

在这种情况下,如何在一个乡镇市场中迅速上量,快速突破,是项目组面临的巨大挑战。在与铁骑力士高层及销售团队充分碰撞的基础上,“市场攻坚五连环”新鲜出炉。

百日攻坚 五步连环

市场攻坚五连环是将一个区域市场开发划分为紧密相连,环环相扣的五个环节,在一个较短的时期内(通常为100天),确保市场快速突破的总思路。

为了实现预定的目标和任务,我们从其销售团队中抽调部分精英,组建铁骑力士攻坚队,展开百日攻坚大战。

1.百日攻坚第一环:做调研

2.百日攻坚第二环:定目标

3.百日攻坚第三环:树信心

4.百日攻坚第四环:广造势

5.百日攻坚第五环:常总结

广造势结束后,项目组就离开了一线市场,临走之前,我们给攻坚团队成员留下一道作业,那就是对做调研、定目标、树信心、广造势四个环节中的每一个环节进行会议总结,总结在执行过程中需要继续改进。如做调研环节是不是获得了准确的信息?目标制定的是否合理?示范户是否能够真正建立并稳固?示范户的宣传推广工作是不是做的到位?每个关键点是不是还有提升的空间?如此,才真正完成了一个市场开发的PDCA循环。

铁“骑”铮铮 踏遍万里

期待你们的“铁骑”早日踏遍中国的“万里河山”,等着你们凯旋!在此,特别鸣谢联纵智达铁骑力士项目组的全体成员。

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