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如何开启合伙人的心门

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站在对方的立场思考问题,沿着对方的语境往前走,才能提高合作谈判成功率。

 

由于工作性质的原因,很多人会经常跟我谈合作,有些人谈一次就成功了,有些人谈了很多次也没有进展,原因何在?我想问题的关键点是基于“利己”去谈还是基于“利他”去谈。只有把这个问题想清楚了,才能提高合作谈判的成功率。对于那些经常与客户谈业务、与上下游企业谈联盟、与各种社会资源谈战略合作的人来说,理解“利他”的重要性是开启合作伙伴心门的关键。

如果一个人基于“利他”的理念去谈合作,他的出发点是让对方获利,站在对方的立场上去思考问题,沿着对方的语境往前走,告诉对方一个美好的合作前景,即通过这种合作,对方能得到什么利益,尤其是相对于其他选择,这个合作方案有什么不可替代的独到价值。另外,谈合作不能仅仅是感性地谈,必须有理性的数据分析、有清晰的合作方案、有详细的回报分析,让对方通过数据分析感受到实实在在的价值,从而达到让对方心动的目的。形象地说,谈判的时候最好带着两样东西:一个计算器,一本故事书,前者是给对方算账,以理服人,后者是用有参照意义的成功案例做背书,打消对方的顾虑。

如果一个人基于“利己”的理念去谈合作,他的出发点是让自己获利,站在自己的立场上去思考问题,通过利用别人的资源、利用别人的智慧来达成自己的目的,希望别人帮助自己,希望对方做善事,而不考虑对方是否愿意这样做。这种思维模式指导下的谈判往往无疾而终,因为双方只能停留在宏观的愿望层面来谈合作,始终处于“务虚”的状态,难以推进。由于对方看不到具体的计划,没有详细的数据,不知道做这样一个善事对自己有什么好处,肯定不会心动,就算没有马上婉言谢绝,也很难达成实质性的合作意向。

当然,要想合作成功,一定要做好准备工作,尤其是跟重要的合作伙伴谈判,必须有备而来,在见面谈之前把素材准备好,并且要下功夫深入了解对方目前的现状如何,对方最关心什么,最在乎什么,最想得到什么,目前最急需解决的问题是什么;如果能谈成合作,对方能看到的那幅前景画面是什么,是否有足够的诱惑力和吸引力。我坚信一个能给对方描述未来前景画面的人往往很容易成功,因为这幅画面会激发共鸣,让对方看到未来,从而引导对方迈出实质性的一步。在这个世界上,没有人会拒绝别人的帮助。

 除此之外,要想合作成功,还要清楚地告诉对方,如果签订合作协议,需要对方做出哪些具体的承诺,做出哪些努力,需要提供什么,具体的合作时间表是什么,双方的投入分别是什么,让对方清楚地知道底线是什么,看看自己有没有时间、有没有能力、有没有动力去做这件事。不要一开始的时候把事情说得很简单,为了促成合作,刻意隐瞒一些信息,或者设一个局把对方先拖下水,让对方进来以后骑虎难下,这种玩法骗得了一时,却骗不了一世。所以千万不要自作聪明,否则自己的路会越走越窄。

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楚男

很多人都明白这个道理,但是谈的时候总是考虑自己的立场比较多,其实我们也不要想着利己或利他,我们本着双赢的态度去谈,成功的几率也会增加啊

2013-08-22 14:42:41
渤海明珠

不管是站在“利人”或者“利己”的角度进行谈判,最终的目的还是“双赢”只有这样才有合作的可能。

2013-07-17 16:16:06
SherlockLee

我觉得最主要还是要找到大家的共赢点,然后想办法把这个点尽可能的扩大,这个是关键。

2013-07-15 16:13:38
 
 

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