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CRM系统优化对销售人员的考评体系

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因为销售工作的分散性,灵活性,导致企业对销售人员的考评难以做到准确,公正。不少企业都只能以简单的结果导向模式,只对销售人员的业绩进行考评。然而,简单的结果导向式的考评,难以做到准确,公正。例如,对于一些新销售人员,尽管其工作非常努力,学习能力也很强,但因其出销售业绩要有一个漫长的过程,这种简单的业绩考评体系,不能很好地反映其进步,反而因其较低的业绩绝对值而被给予较差的考评成绩,使其信心受到打击,不利于销售人员的成长。

企业对销售人员的考评,之所以难以做到准确,公正,主要是因为销售工作的离散性和灵活性决定的。因为销售人员的大部分时间在客户跟进和拜访,工作比较分散,管理人员难以对其工作过程进行有效管理,而最终的销售业绩,是唯一可以量化的考评指标,故而大部分企业都只能采用简单的结果导向模式,以销售业绩作为考评销售人员的唯一标准。

要对销售人员进行准确考评,除了最终的销售业绩之外,销售人员的工作态度、学习能力等,也都应该列入考评体系之中。而要对销售人员的工作态度、学习能力进行考评,就必须要能够对销售人员的工作过程进行有效管理。因此,CRM系统的引入,就势在必行。

通过引入CRM系统来管理销售工作,可以对整个销售过程进行全程管理,可以确保整个销售过程的可追溯,可监控。同时,通过CRM系统的日程管理体系,管理人员也可以清楚地了解销售人员的详细日程安排,对销售人员的工作量等进行准确考评。

同时,CRM系统提供了强大的统计分析功能,可以提供全面的考评数据。

通过引入CRM系统,可以实现对销售人员的全面考评。例如,某个新销售人员,尽管其销售业绩的绝对数据并不太理想,但我们从CRM系统中可以看到,其客户拜访数量却远远多于其他销售人员,说明其工作非常勤奋,工作态度值得赞许。同时,通过对各时期的历史数据进行对比,发现其在不同阶段的业绩进步非常明显,说明其学习能力也非常地强,是一个优秀的销售苗子,值得企业大力培养。

通过引入CRM管理系统,构建一套全面的销售人员考评体系,可以确保企业对销售人员的考评准确,公正。帮助优秀销售人员快速成长,创造良好的工作氛围。以上例中的新销售人员为例,如果使用简单的结果导向模式,仅以销售业绩作为唯一的考评标准,其考评成绩可能非常之差,对其自信心会造成巨大的打击,很可能因为一次不科学的考评而扼杀一棵优秀的销售苗子。而通过引入CRM系统,对销售人员的销售业绩、工作态度、学习能力等多种因素进行综合考评,就可以准确地发现其良好的工作态度和学习能力,对其进行相应的肯定,对其所付出的努力,给予必要的肯定与鼓励,让其努力获得相应的成就感,将对其健康成长,起到良好的促进作用,在整个销售团队中形成一种积极健康的工作气氛。

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