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家居建材企业经销商管理探索二三问(二)

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现阶段,我国家居建材企业普遍奉行“渠道为王”的理念,大多数采用传统的三级批发体系,即省、市、县一层层铺开。随着渠道的不断扩张,市场份额的不断增大,家居建材企业对经销商的管理发生了很大变化,尤其是在渠道信息化建设方面,更注重对经销商精细管理能力的培养。针对这些变化,对话在某知名品牌家居集团服务多年的资深顾问梁云,探索家居建材企业进行经销商管理特别是信息化建设方面的经验和教训,试整理如下:

提问1:先请您介绍下项目实施企业经销商的背景情况。

Extans梁云:X企业产品流通渠道包括集团、省级分公司、经销商、消费者,终端有2000多家,在全国各级市(县)区都有分布。基于经销商规模的庞大,传统模式的管控难度,同时为更好地掌握销售情况,提升终端形象,早在2006年,X企业就把经销商的信息化管理纳入集团整体信息化战略,并作为规划的重点。

提问2:经销商管理在信息化方面是如何纳入整个项目规划的?

Extans梁云:在最初的信息化规划部署中,就已经将经销商管理考虑其中。但在具体实施的过程中,还是有个先后的顺序。2006年至2009年,我们把重点放在集团总部和省级分公司,借助信息化系统提高他们的内部管理能力和业务处理效率。这4年里,集团高层亲自挂帅引导,内部信息化部门的推动作用明显。在集团和省级分公司对信息化有了基本的认识,行政办公和产供销基本业务实现了流程优化之后,2010年,才开始面向经销商实施推广。

提问3:推广过程中面对的主要问题是什么?如何解决?

Extans梁云:因为各地经销商的管理水平和人员素质的差异,我们采用“由点到面”的策略,先选择性地在部分省市推广,并有针对性地进行培训,试点成功后作为重点参考对象,进一步扩大实施范围,在全国覆盖。

推广过程中,遇到的最大阻力不是操作和功能问题,而是二、三级经销商的心态或心理,其中,与省公司的关系或对省公司的担心是最大的障碍,基于此,我们逐步推出其他模块等增加系统粘性的应用,但我们认识到,信息手段不能从根本上解决这个问题,最终归结到渠道掌控力的问题,需要从渠道政策等方面努力,因此从管理咨询的高度给予企业各种建议,取得较好的功效。

提问4:信息技术日新月异,比如移动互联网,就带来了更多新的产品和应用。面对变化,企业在经销商管理方面,是否也应调整策略?

Extans梁云:适时而变,是必须的。个人认为移动互联技术必将更多地渗入企业。在渠道管理方面,企业可根据对经销商的现有管控能力,考虑合理部署移动互联相关平台或应用。比如可应用一些面对特定角色的,以区域经理为例,他可通过移动终端了解订单状态或库存情况,又或者可以利用一些移动互联产品提升客户的粘度,增加对品牌、产品的认识和了解,从而加深对终端标准化服务的印象。

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