GSOL
世界经理人
论坛
  • 全站
  • 文章
  • 论坛
  • 博客
高级
首页 / 管理博客 / 今目标管理 / 正文

关注用户,而不是竞争对手

分享:

  2012年11月,由竞争战略之父迈克尔.波特联合创立的咨询公司Monitor Group,因资不抵债申请破产保护,理论界和企业界一时热议纷纷。波特的《竞争战略》再版50多次,有17种译本,波特提出的“五力分析模型”,是很多咨询公司淘金的必备利器。和竞争战略紧密相关的Monitor 突然申请破产,是否意味着波特的“竞争战略”行不通了呢。

  无独有偶,传言国内咨询业龙头正略钧策近期内讧不断,众多合伙人集体起诉董事长。全球经济不紧气,连带着咨询公司的日子也难过了。实际上,麦肯锡、普华永道、毕博、埃森哲等等世界顶级咨询公司,已经战略转型很久了,早就不再是传统意义上的咨询公司。坚守着传统咨询道统的企业,大多日子难过。以至于被咨询的企业都发现,提供咨询的企业也许比自己更需要咨询。就像病人徒然醒悟,那给自己看病的医生,病得似乎比自己还重。

  现在看咨询行业的笑话有点早,牙科医生自己牙痛,只能证明牙科医生确有存在的必要。我就见过一口烂牙的牙科大夫,那拔牙水平刚刚的。Monitor曾经很辉煌,从1983年创立至今,全球有28家分公司,千余名顶级咨询顾问。虽说近几年凤凰落魄,岁入不低开销,负债累计近2亿美元,但是也有德勤这样的豪门,紧赶慢赶栽下梧桐,引凤来栖。

  《福布斯》和《证券时报》有长文分析Monitor为何衰落,坊间传言就更加数不胜数。有阴阳怪气嘲讽的,也有语重心长鼓励的。撇开众多或深刻或肤浅的分析,咨询人不得不面对的现实是:单纯的咨询、特别是战略咨询,市场一直在萎缩,经济危机只不过是破船遭逢的连夜雨而已。简单说,企业不再需要现在这样的咨询。

  现在的企业咨询,更多是静态的,是对企业过去行为的解释和总结。而企业真正需要的是未来,是对充满变数的未来的预测和掌控。也许是好事不出门,坏事传千里。因咨询而持续成功的企业,我们见过的不太多;咨询之后陷入困境的企业,倒是听说过不少。如果这是误会和偏见,在亟须重整旗鼓的今天,咨询行业更应该寻求咨询公司的战略营销咨询。

  战略咨询作为咨询的一个分支,业务范围进一步缩小。波特的竞争战略,关注的是竞争对手。对于一个基本饱和、相对静止的市场,竞争对手就是那个分你蛋糕、动你奶酪的敌人。敌人多吃一口,家人就少吃一口。在这个“零和”市场上,竞争必须上升到生还是死的战略高度。对于一个开放市场,特别是一个看似没有边界,每天都有新山头诞生的新时代,企业还把焦点集中在对手身上,就是非常危险的事情。

  新兴行业当然有竞争,国内3Q大战、小三大战、三百大战、双十一大战、双十二大战,哪有一天消停日子。但是新兴企业的强者,无一例外都把重点和焦点集中在业务本身。传统的红海市场,竞争惨烈刀刀见血,对手的弱点和死穴是生存的关键。新兴的蓝海市场,手快有手慢无,用户的行为和偏好才是企业发展的根本。别看吵起架来,都是一副流氓无赖相。但是转过脸面对用户,谁不是点头哈腰的孙子样呢。

  由此及彼,把上面的分析套在咨询行业身上,看看情况如何。

  传统的咨询行业,面对的是一个相对静止的红海市场,有闲钱的企业就那么多家。麦肯锡签下一家客户,埃森哲就少一笔订单。每笔订单都很肥美,三年不开张没关系,因为开张就能吃五年。传统咨询行业的战略核心,就在于看住竞争对手。要么血拼价格,要么事先切分蛋糕。你做战略,我做营销,他做文化。大家排排坐,吃果果,日子过得很舒坦。

  可惜时代在改变,咨询业的市场环境也随之大变。老顾客依然是老顾客,只是人还在、钱没了。地主家没多少余粮,哪里还顾得上外来的师爷。咨询行业要发展,必须拓展新用户。有潜在用户吗,当然有,比以前还多了不知道多少。忽生忽灭的现代新企业,构成了一个实实在在的咨询蓝海市场。咨询公司临海渴死,不能怪没有水,只能怪自己没有净化海水的工具和能力。

  此时此刻,死盯着原来的竞争对手很不明智,更重要的是关注用户。搞清楚这些新企业都在苦恼什么,想想能为这些公司做些什么实事。Monitor创立之初的成功,并不是因为波特创立了永远正确的竞争理论,而是因为竞争战略解决了当时企业面临的竞争大问题。如果咨询公司解决了新企业的大问题,新企业为什么会拒绝呢。

分享:

确认推荐关闭

是否确定推荐本文?

   

推荐标题:

确定 取消

 

上一篇:好战略,坏战略 下一篇:成长的烦恼

分享

我要评论

你还没有登录,无法回复主题,请首先 登录 或 注册 (关联新浪微博帐号)

 
 
nerver

上善若水 好文采

2013-08-05 16:37:12
目标管理 文荣博士

特达斯雪狼太客气了,随时欢迎过来坐坐,我们变化也挺大的,呵呵

2012-12-10 10:56:24
飞超

感觉都要关注,就看关注的比例如何分配了

2012-12-10 10:40:37
jwdxu2009

此时此刻,死盯着原来的竞争对手很不明智,更重要的是关注用户。-很有道理,学习了

2012-12-08 15:55:09

是的,我们现在自己做业务就是尽量关注潜在客户的行业工业流程,以及目前面临的状况。

2012-12-07 14:48:00
特达斯雪狼

文总的分析总是透过表象直击本质,两年前到您公司拜访学习过的景象还历历在目,今目标软件走到是长线,给新企业应用真是非常适用好用的工具,两年的时间才逐步慢慢消化您当时的观念和指导,两年间也一直不断的等待您的博文更新,非常感谢。

2012-12-07 13:07:30
Openyourheart

很有见地!

2012-12-07 11:51:12
 
 

博主档案

文荣博士,今目标软件创始人兼CEO,在业界被誉为“德鲁克的IT追随者”。

3954

1879316

3410

当前排名:第7位

 

最具潜力的博客新星更多>>