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面对客户时,如何应对价格太贵了!

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如何解决价格贵、如何应对价格太贵了!
价值高于价格

  1. 顾客先生,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我们公司这么能吸引人的优点。

你会不会同意,一件产品真正的价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱。这才是产品真正有价值的地方。

如果你在荒漠里,走了两公里,快要渴死了,一瓶水可以值一百万,因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气。这是这一瓶水的价值。

如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖你十块钱,我保证你不会跟他讨价还价。如果你这时侯有钱,你一定会买这瓶水的,你说是吗?

客户:是啊。

这就是这瓶水的价值。你说是不是呢?

客户:是啊。

请让我来跟你谈一谈,我们产品能给你带来的价值有多大。

  1. 品质法 (不会解决价格问题的人,赚不了大钱,因为你永远只能降价,永远只能打折,永远只能卖便宜货)

客户先生,大多数的人包括你我,都清楚的了解到。好东西不便宜,而便宜的东西也很少是好的。你说是吗?

(客户有很多事可以提,但大多数的人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的)

  1. 代价法,是代价贵,还是价格贵

客户先生,让我给你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是整个产品的使用期间,你就会在意这个产品的品质。

难道你不同意,宁可投资比原计划的多一点点,也不要投资比你应该要投资的少一点点吗?你知道使用次级品,到头来,你会为它付出更大的代价的。想想省了眼前的小钱,长期反倒损失更多的冤枉钱,难道你舍的吗?

  1. 分解法

贵多少?

计算此产品使用的年份

算出平均每年的价格

所得的数字除以52

算出平均每周的价格

若是办公室使用则除以5

算出平均每天贵了多少

  1. 明确思考法

跟什么比?

为什么呢?

  1. 如果法

客户先生,如果价格低一点点,那么今天你能做出决定吗?

  1. 客户先生,我们公司产品的确很贵,这正是我们最自豪的地方,因为只有最好的公司才能卖到最好的产品,只有最好的产品才能卖到最好的价钱。也只有最好的公司才拥有像我这样最好的人才。

客户:是吧。

  1. 客户先生,你也知道,很多年前我们公司就做了一个决策,我们认为一时为价钱解释是很容易的,然而事后为品质道歉确是永久的。你应该为我们的抉择感到高兴才对。不是吗?

别家更便宜

客户先生,你说的可能没错,你或许可以在别家找到更便宜的产品,在*****中,我们都希望以最小的钱买到最大的效果,不是吗?

客户:是

同时,我们也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果。不是吗?

客户:是

许多人在购买产品的时候,都会以三件为评估,第一最好的品质,第二最佳的服务,第三最低的价格对吧?

客户:对

到目前为止,我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事,因为我们都听说过,好货往往不便宜,便宜往往没好货,您说是不是呢?

客户:是

所以,我很好奇,为了你让你长期使用这个产品,这三件事情对你而言,哪一件是你愿意放弃的呢?

是最好的品质吗?

客户:不是

是最好的服务吗?

客户:不是

那是最低的价格喽.

客户:(如果客户说是。那就不用谈了。)

一样的东西别人要降价,表示他连服务费都没有了,如果你坚持不降价,这种降价生意我不敢做,因为我赚取你的是服务费,如果我没有这个利润来服务你的话,将来你买了这个东西会骂我一辈子,所以我宁可交你这个朋友,我都不肯降价卖你东西,我们还是做朋友,不要做生意好了。

超出预算

  1. XX先生,我完全可以了解这一点,一个管理完善的公司需要仔细的编列预算,因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具,不是吗?

客户:是

  1. 但为了达成结果,工具本身应该带有*性,您说是吧?

客户:是

  1. 假如今天有一项产品,能给贵公司带来长期的利润和竞争力,身为企业决策者,为了达到更好的结果,你是要让预算控制你,还是你来主控预算呢?

我很满意目前所使用的产品

请问你买我的C产品吗?

客户:不要了

为什么?

客户:我有B了

你用B是多长时间了?

客户:用三年了

很满意吗?

客户:很满意?

用B之前你用什么呢?

客户:用A呀

当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处?

客户:考虑了 一 二 三

考虑之后你得到了吗?

客户:得到了

你真的很满意吗?

客户:真的

告诉我既然三年前你做出了从A转换成B的决定,并且很满意自己当时所做的考虑。现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢?当初你的考虑带给你了更多好处。为什么你现在不再做一次决定?你说我说的有没有道理呀?

我要问某某人

  1. XX先生,如果不用问老板你自己可以做决定的话,你会买吗?

客户:不会 表示当前顾客自己都不认可。可不用再问了

客户:会

  1. 换句话说,你认可我的产品了?

客户:是啊

  1. 那你会向别人推荐我的产品吗?

客户:是啊

  1. XX先生,也许是多余的,但允许我多问几句,你对我的品质还有问题吗?

客户:没有了

  1. 对服务还有问题吗?

客户:没有

  1. 对价格还有问题吗?

客户:没有

  1. 对我们公司还有问题吗?

客户:没有

  1. 对我还有问题吗?

客户:没有

  1. 你还有别的问题吗?

客户:没有

  1. 太好了,接下来我们什么时候可以与XX人见面呢?我来帮你向老板再解释一次。到时你也要帮我推荐这个产品给老板哦。
  2. 见到老板后,再讲一边,讲完以后,就是XX先生推荐了。

到时我再买吗?

  1. 如果客户说半年后再买,问:半年后你一定会买吗?

客户:会

  1. 现在买跟到时候买有什么差别呢?

客户:

  1. 你知道现在买的好处吗?
  2. 你知道到时买的坏处吗?
  3. 告诉客户现在买比到时再买可以节省多少钱。
  4. 告诉客户到时再买他会损失多少钱。

不买就是不买

XX先生,我相信在世界上有许多优秀的推销员,经常有很多人向你推荐许多优质的产品,不是吗?

客户:是

而你当然可以向任何以为推销员说不,对不对?

客户:是

身为一个专业的推销员,我的经验告诉我,没有一个人可以对我说不。他们是在对自己说不(对自己的未来。。。健康。。。幸福。。。快乐等等任何与你产品有关的都可以)而我怎么能让客户因为一点小小的问题而对他们自己说不呢?如果你们是我,你忍心吗?

不跟陌生人做生意

我知道你的意思,并且非常理解,同时你知道吗?,当我走进这扇门时,我们就已经不是陌生人了,你说是吗?

经济不景气

XX先生,多年前我学到一个真理,当别人卖出的时候,成功者买进,当别人买进的时候,成功者卖出。最近有很多人说道市场不景气,但是在我们公司,我们决不会让不景气困扰我们。你知道为什么吗?

因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们事业的基础。他们看到了长期的机会而不是短期的挑战,因此他们做出了购买的决定而获得了成功。当然,他们也必须愿意做出这样的决定。

XX先生,今天你有相同的机会,可以做出相同的决定,你愿意给自己一个机会吗?

清华总裁班:企业家的良师挚友!企业的终生成长伙伴!

文章来源:博商总裁网

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