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《售罄》读后摘录(二)

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《售罄》读后摘录(二)

(徐文超·盘锦·2012年5月~6月)

51.男女在对事物的认识及反应上的普遍差异

重视方位

重视色彩

注重结构

注重功能

喜欢结果

喜欢过程

重视逻辑

重视直觉

喜欢直接表达

喜欢正话反说

喜欢谈论他的事业、地位

喜欢谈论她的小孩、先生

喜欢对他能力的肯定

喜欢对她外貌、衣着的赞美

52.做任何事情,最好的办法是热处理,“攻心为上”。

53.应变力的第一个要求是要求我们有针对性地选择语言表达方式;其次,则是要求我们有“处乱不惊,急中生智”的能力,把一些突发性的事件有效地化解并增进销售

54.人们习惯把水(或液体)视为财。

55.作为专业的售楼代表更要掌握如何去解读顾客在看楼过程中各种肢体语言,也就是说要具备“察言观色”的本领。当你正确“倾听”到顾客的肢体语言时,你就会获得更多的认购书。

常见的肢体语言及其含义:

姿势

含义

双手抱于胸前

抗拒、封闭、防卫

手掌展开

开放、诚实、愿意提供帮助

搓手

预计某事对自己有益

身体前倾

感兴趣

避开目光接触

对别的事物感兴趣,或者是在逃避什么

摩挲脖子

灰心丧气、或是疲劳

姿势

含义

捂嘴

不确定、或是欺骗

抬眉

怀疑、不相信

点头

同意、专心

摇头

不同意

微笑

好的感觉、开放

手中拿东西等玩

不安、紧张

摸下巴

表示感兴趣、或同意

抓头发、搔头

很难做决定、紧张、不安

锁眉

思考、或不同意、不赞同

跷二郎腿

放松、轻松、个别情况是紧张(如坐飞机翘脚)

双手紧端水杯

非常用心的倾听(多见于女性)

频频地看时间

还有事情、或不感兴趣

整个身体躺在沙发中

表示同意,或是非常放松

56.专业的售楼人员应该像装有红外线探测器系统的导*一样,有效辨别出顾客的成交信号,然后抓住时机不放,促成交易。

57.在接触顾客的过程中,你一定要读懂顾客的心,只要你勇于推介楼盘,机会永远存在。相反,如果你固步自封,滥用感情,要想成功把房子推销出去,恐怕就没有那么容易了。(顾客拒绝你的时候,你一定要区分这种拒绝到底是否真的拒绝,也有可能是借此来砍价等)

58.一个专业的售楼代表,不管顾客是否买楼,都要保持对顾客的尊敬,保持良好的销售氛围。

59.“每当我向客户介绍公司的这种防暴钢化玻璃时,我就拿出一块玻璃,然后拿出一把铁锤,猛地砸下去,客户见玻璃没有碎,于是就跟我签合同了”。(一个好的产品介绍往往可以让顾客心动,通过适当的工具,让顾客参与进来,感觉拥有产品可以带来的好处或没有拥有产品可能带来的痛苦,这就是互动式销售法)

60.所谓“互动”就是要通过激发顾客的五种感觉来影响他们的决策,让顾客借助人的丰富感觉来完成你的销售。这种感觉就是:视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉。

61.如果你在宁静的池塘钓鱼,当池塘里的钓线的另一端传来轻微的拉力,你会立即兴奋起来,因为这表明鱼儿已经上钩,钓线的拖力表明已经抓到某些东西。同样,当顾客开始对你的楼盘介绍产生异议时,你也应该暗自庆幸,因为终于引起客户的注意,他可能已经对你推介的楼盘产生了兴趣。不管他的异议有多强烈,你都要保持耐心,不要恐惧,不要被轻易击倒。

62.用“赞美法则”去防范踩盘/撬盘的竞争对手,用“专业”两个字进行赞美,最具杀伤力。如:“XX先生/小姐,我真的好佩服你,你对房地产这么专业,我做了几年地产了,还没有你这么专业,有空得请你喝茶,教我几招,怎样才能像你这样专业。”:

(1)一般情况下,一个真正的买家一听到这种肯定及赞美后,会非常高兴,他的话会表现才出中国人那种应有的“谦虚”,他可能会说“那里!那里!我只是多看了几个楼盘而已”,或者说:“我只是帮朋友多看几个楼盘而已”等之类的话,这时你一定要抓住“多看”两个字,赶紧问他看过什么楼盘,对那些楼盘感觉如何,与自己的楼盘相比,他的感觉是怎样等一系列问题,你要趁着这个机会把竞争对手的情况摸一边,了解顾客对竞争对手的感觉如何,你可再针对顾客对竞争对手的感觉有针对性的再介绍你的楼盘的利益和好处。

(2)相反,如果顾客是行家(你的竞争对手),他听到你一讲他好专业,他会认为自己的踩盘或者撬盘的行为已经被识破,他会支支吾吾不出声,你再问他任何专业的东西,他肯定会装作都不知道,这时,你可以肯定他是一个行家,你剩下要做的工作就是尽快摆脱他,然后迅速调整状态,重新去接待新的客户,以便做更有生产力的事情。

63.置业者性格分析

(1)九型人格:完美型、助人为乐型、成就型、自我型、思想型、疑问型、活泼型、领袖型、和平型。

(2)传统四分法则:通过人们的外向和内向以及对关系及工作的关注程度不同把人分成四类。

①好好先生

性格:这类人群很在意别人的好感及群体和睦相处,通常是慢吞吞的、比较安静、举棋不定、易受人影响,这类人时间观念不强,做事小心谨慎,前思后想,倾向于大众化,不能催促他做购买决策。他们喜欢配合家人,追求亲密、稔熟的关系,会尽量避免高风险。

职业:多见于人力资源、助理、咨询服务人员、教师、社会团体工作者、公务员、护理人员等职业领域。

特征:在意别人对你的楼盘及服务的感觉;经常提起别人对你楼盘或公司的看法;如果是二手楼业主,其房屋会放置盆景、家庭照片、甚至摆放一罐灌的糖果,有时书房会挂一些人生格言;衣着暖色、温和、舒适。

沟通方法:楼盘介绍时不需要图表及统讲数字,关键是要取得他们对你的信任;这类人喜欢握手,以及身体公共区域的接触;与他们沟通要切记的词汇是:和蔼、包容、舒适、友好、温和、信任、参与及合作,要取得他们信任及让他们感觉好;楼盘介绍过程中,可适当地与他们保持较近的距离,甚至抱抱他们的孩子。

②交际人员

性格:这类人群性格外向,以维护关系为导向,喜欢滔滔不绝,喜欢夸大其词不达意,爱表现,喜欢谈论自己及对方,思维活跃,富有创造力,常常做出情绪化、无逻辑的回答,开朗、直率、爱走动,有高度成不感。

职业:销售、公共关系、辩论、演艺、创意等职业领域。

特征:喜欢谈论自己的成就、获奖事项以及一切以已为荣的事等,看楼过程中爱表现出自己对房地产的专业;如果是二手楼业主,其房屋通常摆设较凌乱,书房可能会挂些表达情感的画或摆设获奖的奖品等。

沟通方法:这类人喜欢说话,尽量让他表达;谈话中不要过多地用数字或详细的论据去烦扰他们;他们喜欢有趣的东西,你要尽量表面得幽默;他们很注重感受,你要尽量赞美他们,让他们在购楼的过程中兴奋起来;楼盘介绍过程中,尽量让他们参与进来,让他们发挥想象,憧憬未来;可适当地多运用些接触式卖楼的方法来引导他们,增强他们对你的信赖感。此外,要抓紧时间,催促他们做决定。

③分析人员

性格:这类人严谨、保守,注意细节,非常关心分析过程,注意的往往是结果,是你的楼盘给他们带来的利益及好处;逻辑思维能力强,考虑事情非常周全;矜持、优柔寡断;一般沉默,不爱说话。避免风险,喜欢分析;讨厌虽人犯错。

职业:会计、律师、质量管理、工程、计算机编程、建筑、系统分析、医生以及其它一些技术要求较高的职业领域。

特征:经常问你的楼盘经常都有谁买,邻居是些什么人;衣着保守、话不多,善于提问;如果是二手楼业主,家里摆设整齐,干净卫生;几乎客厅不会摆设家庭照或其它一些汇露个人情感的东西。

沟通方法:这类人群做决策的时间较长,不能催促太急;楼盘介绍时要注意逻辑,详细介绍,并适当地加以引证,或提供一些证明材料,可用数据、图表等介绍,这类人接触只限于握手,尽是避免与他们身体温表的接触;可适当地向对方提出问题,但不能太多,他们喜欢听你说。

④指挥人员

性格:这类人群有极强的控制欲,一进电梯就站在按钮旁边;他们只关注结果,不喜欢细节;冷静、客观、**;易于表露个人的期望;冒险、好竞争、目的性强;时间感强,通常会做好准备,主动积极;不喜欢聆听,没耐心,有时固执已见。

职业:创业家、企业家、销售经理以及职务高的一些人群。

特征:说话干脆,直奔主题;衣着及饰品较显眼,引上注目;脚步较快;如果是二手楼业主,家里通常摆放整齐,通常看不到糖果罐等物品;书房的书柜经常摆放奖品和荣誉奖章等。

沟通方法:楼盘介绍时要尽快切入主题,解释精简,多介绍楼盘的利益及好处;尽是避免谈私人话题,千万不要谈一些无意义的幽默,例如:“平时有些什么活动”、“周末怎么过的”等;提高服务速度,并抓紧时间催促做购买决策。

**.与客户沟通,引起客户的共鸣,必须抓住客户感兴趣的话题,因为人们总是对那些能和自己的兴趣、关心的事情发生共鸣的人产生好感。研究表明,人类的本性是最关注自己的利益,如果你多谈顾客自己、他们的家人、他们的工作、他们的消遣以及他们其他关心的事情,他们马上会尊重你。相反,如果你太多的谈论你自己的事情,而不是他们的事情,情况就会相反,这会让他们的自尊心下降,对你的尊重也下降。

65.有效的顾客沟通模式是多问些问题,让他们回答,让他们在回答中谈论自己。有效问问题的内容可用“FROM”模式来概况。

(1)F-family(家庭),即多问一些顾客家庭方面有关的问题;

(2)O-occupation(职业),即多问一些顾客的职业或工作的问题;

(3)R-recreation(娱乐),即多问一些顾客喜欢的娱乐活动;

(4)M-money(金钱),即多问一些顾客财务或金钱方面的问题。

66.在与顾客的沟通过程中,必须注意如下问题(切记):

(1)售楼代表不要当“老师”,不要告诉顾客如何做是正确的或什么是正确的事情,而要当一个滔滔不绝的“侃爷”,谈论顾客的关心及感兴趣的事情;

(2)微笑是你与顾客两个人之间最短的距离;

(3)养成握手的习惯,并经常使用它(在与顾客握手的过程中,记住掌心向上,不要捏痛别人,但要确保你的握手是有力的、自信的);

(4)保持良好的目光接触;

(5)学会倾听,不打断别人;

(6)多用“你”或“你的”字眼,少用“我”或“我的”字眼;

(7)清晰、友好交谈(与顾客谈话的音调通常比谈话的内容更重要);

(8)欣赏、肯定别人(多肯定别人,多赞美, 称赞并认可顾客的成就;更正顾客某些错误或不全面的观点时,不要用“但是”这个字眼,要多用“同时”这个字眼);

(9)记住别人的名字;记住别人的名字;

(10)理解及欣赏顾客的性格差异;

(11)除非绝对必要,否则不要告诉顾客你不同意;

(12)绝对不要同顾客争辩;

(13)当你说“谢谢!”的时候,一定要诚心诚意,并且要大声说出来;

(14)保持良好的职业形象;

(15)保持愉悦的心情与顾客交谈。

67.体验式售楼

在推销楼盘的过程中,

(1)如果你只让顾客看你楼盘的资料,看完之后,他们通常只会保留到10%的内容;

(2)如果你让顾客看到及听到相关资料,则看完及听完后,他们通常可记得其中50%的内容;

(3)如果你让顾客亲身体验或参与某些事情,则事后,他们可以记住90%的内容。

因此,在售楼过程中,能让顾客参与体验就一定要让顾客参与体验(可以通过让顾客体验细节(如:地段、交通、休闲娱乐场所等,但一定是你推销楼盘的优势)、发挥顾客的想象力、让顾客触摸等方式)。

68.通常只有当一个人的购楼欲望达到沸点时,购楼行为才会发生,称购楼者的这种“购楼欲望”为“购楼体温”。你在售楼过程中,主要的任务就是竭尽可能激发顾客的购楼体温不断上升。

(1)当顾客购楼体温较低时,要不断地提升顾客的购楼体温至沸点;

(2)当顾客的购楼体温在沸点时,要维持顾客的购楼体温不会下降;

(3)当顾客购楼后,仍要维持顾客的购楼体温,让顾客的热情升华。

69.让水沸腾有两种办法:一是不断升高水的温度至沸点;二是改变大气压力,让水的沸点降低。

类似的要让顾客产生购楼行为,一方面你可以不断提升顾客的购楼体温;另一方面你则可以通过制造紧张感,降低顾客的购楼沸点。

70.说服置业者购楼的细节

(1)尽量利用第三者说服顾客

(2)尽量满足顾客的需求。售楼代表每向顾客的一个让步,都是需要付出一定的代价和成本。因此,专业的售楼代表往往在还没有让步前就想方设法去如何满足顾客,寻找顾客心中隐藏的真正动机。

调查表明,一个置业者对所买房屋讨价还价的动机通常有以下几种:

置业者想买到更便宜的房屋;置业者怕吃亏;置业者想在讨价还价中击败售楼代表,证明自己的谈判能力;置业者想露一手,显示自己对房地产的专业;置业者想摸清你的底价;置业者想利用这些策略搭乘其他目的;置业者有时出价则表示放弃,通常还以不可能的低价来示意。

(3)尽量掌控销售过程,要统治或控制住谈话主题,同时掌控销售过程需注意分寸。

(4)掌握一些细节说服的技巧

①在与顾客谈判时出现争端,先解决容易解决的问题,再讨论容易引起争论的问题;

②时刻向顾客表明你已经站在他的立场看问题,婉转要求他站在你的立场来看问题;

③遇到争论,要尽量把已解决的问题与争论的问题连成一体,这样就容易解决问题;

④说出问题的双面性通常比单单说出一面更有利于解决问题;

⑤楼盘推介时,先透露一个顾客好奇并且有兴趣的话题,吸引他的注意力;

⑥楼盘介绍完毕,先询问顾客的感觉如何,在对方认同的利益及好处基础上,再提出你的观点;

⑦重复楼盘利益及好处和相关优惠措施。

71. 阴阳思想:很多人做事情时不会直奔主题,总是要绕一个圈子,在绕弯圈子之后再提出要解决的事情。

72. 嫌货才是买货人。有时,顾客表面上表现出不想要的架势,其实就是想要,而且越是表达不想要,其实就是越想要;相反,表面上一直赞同,没有任何异议,往往的结果就是不想要,不赞同。往往喝彩的只是看客,而挑剔的则是买家,有时顾客越是批判房屋的缺点,就越是表明他的购买决心。

73.有一种情况需要注意,有时,顾客还价是为了拒绝。因为,中国人一般不喜欢说“不”,也不喜欢得罪人。为了拒绝你的热情推销,有时候顾客会还一个非常低的价格,让你知难而退,这时你就不要一个劲地认为顾客还价了就有戏,有需求。

74.成功=80%的人际关系+20%的专业知识(戴尔·卡耐基),有效利用你的“关系学”,将让你拥有更多的客户,建立更强的信赖感,卖出更多的楼。

中国人的关系圈(如右图):

75.在我们日常话语中,总是存在这样一些现象,有些词语会让人兴奋,有些词语却可能让人产生负面联想。因此,在与顾客介绍楼盘以及谈判时,要尽量用一些让顾客兴奋的词语,而避免使用一些让顾客可能产生负面联想的词语。若一定要用到这些负面词语时,可用一些正面的词语取而代之。

76.做个测试,下图你看到了什么?

(1)或许你看到了一堆乱码的英文字母、数字、符号外,什么也看不到。

(2)那么,现在请你往后退2米,再看这张图片,你又发现了什么呢?

——是不是“我好喜欢你”这五个字映入你的眼帘了?

**.我们的生活、工作都是这样,我们总是要求自己不断地前进,就算出了什么岔子也是立刻换一条路继续前行,似乎都忘了后退一步,这样反而可以看出事情的全貌。当你陷入一种困境时,苦苦找不到方法与出路之时,也不妨后退几步,说不定一个新的局面就呈现在你的面前。正所谓“山穷水复疑无路,柳暗花明又一村”。

78.一副好牌不如知道对方底牌。在房屋价格谈判中,最有利的形势不是你有多好的口才和技巧,而是“知道对方的底牌”,也就是掌握双方的心理底价。如果双方的心理承受底价重叠一起,则可利用技巧迅速协调成交;如果双方的心理承受底价有一小段距离,则不能操之过急,要制造紧迫感等做好成交前的铺垫工作,打破双方的心理承受底价,使其重叠,再行成交;如果双方的心理承受底价相差甚远,则不要留恋,要迅速另辟战场。

79.任何乱承诺的事情都有可能造成不可收拾的后果。

80.坦白策略

(1)必要的条件是买卖双方有某些共同的目的,最起码买卖双方都有诚意进行交易;

(2)双方能够承受的心理底价不会相差太远;

(3)坦白的实情是可以博取对方同情心,一些没什么的事情,即使坦白也不会赢得对方的同情;相反,等于告诉对方我的弱点就在这里,快来攻击我吧。

(4)不要恶意去欺骗顾客,也不要协助做一些毫无事实根据的坦白,中介人员的立场就是保持中立,做到公平、公正。

81.很多人,在别人的赞美下,或取得成功,或即将取得成功的时候,往往会得意忘形,过早地显露出你的情绪,导致形势发生逆转,最后可能出现不可收拾的局面。

82.“朝三暮四”:在总数不变的情况下,可改变人们对事物的看法,甚至使人们产生截然不同的看法。

83.“去零心理”:把小零头去掉的心理。(尾数为1-4时,给人们接近小数,是零头的感觉;而尾数是6-9则给人们接近大数的感觉,只是大数差一点而已的感觉)

84. 当顾客提出一个与目前局势相差较大的信息时,千万不要表示认同,否则,会促使他认为这就是事实,你将失去了主动权,再想扭转局势,大多数时候只能是徒劳。当顾客提出类似的情况下,我们必须立即判断是否真实,而不是出于“奉承”的需要,盲目地认同顾客,即使是事实,那你也要把他提出的这个事实当成一个偶然实践,是不多发生的。这种做法可以对客户的心理起到一种“缓冲”的作用,不会让顾客坚持自己对局势的判断,相反会循序渐进地接受你的观点。

85.在谈价过程,只要能主控议价进程,要速战速决,一般不要自己去制造“二度谈价”的机会。启用“二度谈价”,一般会拉长议价的时间,控制不好容易错失良机。一般不是不得已的情况下,不要进入改程序。同时,在议价过程中,还要特别留意控制议价的进程,一旦业主/买家在口头上承诺时,要立即以书面文件落实,防止买卖双方中各方启动“二度谈价”局势的出现,这才是上策。

86.顾客在与你谈价时,一般是根据他选用的参照物来与你议价的。当顾客抱怨你推销的房子太贵,并举出一个反例时,通常会有两种情况:

(1)顾客心目中没有参照物,随便编造了一个案例,其目的只是争取更大的议价空间。处理这种情况,一定要注意言辞表达上,不要强硬,要以半开玩笑的口吻与顾客交谈,语气非常重要,表达上尽量婉转,让顾客感觉到你不赞成的只是他的价格,而不是否定他个人。

(2)顾客选用了一个没有可比性的参照物。处理这种情况,也不要指责顾客,要灌输给顾客“一分钱一分货”的观念,不断陈述你推荐的楼盘的利益及好处是他所选参照物所不能提供的。有时,恰当的运用类比也会有意想不到的功效(选择价格还是选择代价)。

87.要掌握售楼过程中的放价技巧,首先要先明白“放价”的目的是什么?一般来讲,如果在不能成交的情况下进行放价,一方面不会有任何结果产生,另一方面还泄漏了自己的底价。因此,放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价。总结起来就是:结束房屋交易或者启动二度谈价。

(未完,请继续学习《<售罄>读后摘录(一)、(三)》)

仅以《售罄》的内容充实自己、提醒自己、完善自己,将所见所闻转化为“举一反三”,不仅限于销售技巧,而在于为人处事,发展壮大!

愿与君共享,合作而双赢!

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