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《售罄》读后摘录(一)

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《售罄》读后摘录(一)

(徐文超·盘锦·2012年5月~6月)

1.销售是什么?最大限度的满足客户的需求。

2.写书不是目的,通过写书写出售楼过程的众多规律才是目的;读书不是目的,通过读书读出售楼精英才是目的。

3.无论读前或是读后,都不要抱着这种“我都懂”的危险心态,那会令你固步自封,无法接受新的观念和成长的想法。

4.在人的本性中,有一种倾向:我们把自己想象成什么样子,就真的会成为什么样子。(拿破仑·希尔)

5.“梳子卖给和尚”销售案例

(1)被动式“坐销”:和尚没有头发,梳子是梳头用的,卖不出去;

(2)提高功能性销售:梳子可以挠痒,卖出去不多;

(3)通过服务提高销售:香客上山敬香,山风吹得香客头发凌乱,给予香客方便,卖出较多;

(4)“双赢”思维:做为纪念品(刻上“积善梳”字样)馈赠香客,卖得畅销。

总结:以顾客为中心,寻求客户真实需求,解决客户的需求。

6.因果定律:种瓜得瓜,种豆得豆。

7.我们既然选择了一份工作,就要接受他;接受了他,就要喜欢他;喜欢他,就用你的行动证明他。

8.胜利属于坚持最后的人。

9.坚持,坚持,再坚持!要想过上不平凡的日子,就得学会做一张邮票,不到目的地,决不放手。

10.羚羊不去奔跑,它会被狼和狮子吃掉;狼和狮子不去奔跑,它们就会被饿死。

11.要想过上富足的售楼人生,必须对自己的售楼工作水准提出更高标准的要求,就像“就算一辈子洗马桶,也要做一名出色的洗马桶者”。

12.比卖楼更重要的是诚信。

(1)我们追求利润,更追求真正的职业精神;我们恪守诚信,并以此为双方合作之基础。

(2)当你以“你想顾客怎样对你,你就怎样对待顾客”为原则时,相信“诚信”一定是可以传染的,是会传递的。

13.要想获取客户对你的信任,最重要的一个前提是你必须真诚的对待客户,任何刻意掩饰的东西都像华丽的肥皂泡,终究会破灭的。

14.对己之心对人,责人之心责己。

15.我们遇到各类事物时所产生的心情是自我做主的。在心灵中,如果自有天堂,地狱也可以变成天堂;相反,天堂也会变成地狱。

16.当你知道自己将要成为什么样子的人时,你就会全力以赴去实现成为那个人。

17.没有卖不出去的货物,只有卖不出去的货价。(要有信心)

18.成功的秘诀,是把工作视为休闲。(马克·吐温)

19.我不能改变生命的长度,但可以改变它的宽度;我不能控制每天的天气,但可以把握自己的心情;我不能决定自己的容貌,但可以表现自己的笑容;我不能控制他人,但可以掌握自己;我不能预知明天,但可以利用今天;我不会事事顺利,但可以事事尽力。

20.凡事必有利于我。(将失败转化为“老师”,用正面思维去理解)

21.什么叫做不简单?就是把简单的事情千百遍地做好,就是不简单。什么叫做不容易?就是把大家都认为非常容易的事情非常认真地做好,就是不容易。(海尔集团CEO张瑞敏)

22.售楼人员的十项全能:一表人才,两套西装,三双皮鞋,四两口才,五谷皆食,六欲不张,七分殷情,八方交往,九分耐心,十足信心。

(1)一表人才:建立自己个人魅力,给客户留下良好的印象,便于以后合作;

(2)两套西装:不在于“两”字,而在于“套”字,职业套装是最理想的职业装;

(3)三双皮鞋:要求你有非常强的行动力。一个人的成功,并不在于他知道多少,而在于他做了多少;

(4)四两口才:灵活应对,幽默风趣,营造轻松环境;

(5)五谷皆食:要营养均衡,保持健康;

(6)六欲不张:保持健康的身心;

(7)七分殷情:多赞美客户,恰当地肯定客户,加强你对客户的信赖感;

(8)八方交往:扩大人际关系,扩大你的生活圈子(感情、家庭、工作、社交);

(9)九分耐心:“只要你的耐心多几分,地球就会转得更从容”;

(10)十足信心:保持百分百的信心。

23.十个一点点:自信足一点,肚量大一点,脾气小一点,诚信多一点,借口少一点,嘴巴甜一点,行动快一点,热情高一点,微笑露一点,脑筋活一点。

24.怀才就像怀孕,久了才看得出来。(时间证明)

25.培训,应是两个方面:

(1)个人不断学习,投资自己,使自己能力不断提升;

(2)公司不要充当“伯乐”角色武断地相出“千里马”,应该提供一个合理的“擂台”,让员工一个个顺利“打”出来。

26.彼得原理:在企业内部,每一个人都努力地往上爬,总有一天会升到自己的不能胜任的工作岗位。如果一个人自己没有投资提高自己的能力,同时公司也没有提供足够的培训让他胜任岗位,而只是害怕他离去,盲目地提拔他,这样的结果只会让他离开的更快。

27.建立“储客池”,降低“客户流失”:

(1)服务力就是销售力(销售人员要有强烈的服务意识);

(2)熟人圈就像滚雪球;

(3)认养“孤儿”(人员离职后其原先手中的客户资源);

(4)合作创造“双赢”(同行业也应该相互帮助,**最好,无偿更要帮)。

28.创造大环境及个人技巧,增加销售。

29.今天的付出,会在以后得到回报;借助外界力量,不断完善自己,才会走的更远。

30.人生伟业,不在于能知,而在于能行。(行,行动力)

31.事前控制,用更多的时间去防止障碍的发生。当做足事前控制的话,事后将不必花太多的时间,也将极大提高你的销售效率。

32.成功推销自己,分两步实现:

(1)把自己推销给自己;(认清自己,喜欢自己,相信自己)

(2)把自己推销给别人。

33.建立自己的信赖感的方式:

(1)改善你的肢体语言;

(2)积极想象,自我暗示;

(3)生理带动心理(自信的状态,胜利的心态)。

34.注重“首轮效应”(即第一印象),包括你的仪表,声音,动作。【第一印象,95%来自于你的衣着,因为你的身体95%被衣着覆盖】

35.注意“三色原则”,即全身的衣着颜色不超过三种颜色。

36.一般传统的职业装中,中国人较适合深蓝色或深灰色。

37.色彩学中的各种色彩代表的情感

颜色

代表的情感

颜色

代表的情感

蓝色

平静、真实、理性、宽容

黄色

愉快、成熟、幻想、嫉妒

紫色

高贵、浪漫、神秘、优雅

黑色

肃穆、稳定、多思、忧郁

绿色

年轻、诗意、和平、健康

白色

明朗、神圣、清纯、素雅

颜色

代表的情感

颜色

代表的情感

红色

热情、奉献、激动、勇敢

灰色

平凡、谦逊、温和、传统

38.微笑的三米原则:只要三米之内有人,脸上一定要有微笑。(沃尔玛)

39.当遇到意见不一致时,不要忙于发表你的“高见”,最关键的是要搞清楚问题的关键点在哪里,然后冷静地处理。

方法如下:

(1)保持微笑,沉默应对;

(2)打断话题,转移谈话内容;

(3)转身做一件小事,缓和气氛;

(4)改善一下谈话气氛(如:帮倒杯茶,递一支烟等)

(5)表示歉意,软乱顾客对争论的兴致;

(6)让客户等一下(如:“这个问题我们等一下再谈,先看一下这个”等)。

40.让自己的声音更有魅力

(1)保持语调低沉明朗,浑厚有力;

(2)说话要吐字清晰,层次分明;

(3)语速得当;

(4)适当停顿;

(5)语句与表情相互配合;

(6)措词高雅,运用幽默。

41.传递你的热情

(1)正确的姿势,站如松、坐如钟、行如风;

(2)适当的目光接触,在双眉与鼻子的三角区域移动(正视);

(3)身体适当前倾(15°左右即可);

(4)正确的手势;

(5)微笑。

42.如何通过接触顾客,增强其购买信心

(1)视觉型:主要以视觉的来处理的人,其讲话特别快,经常讲看起来怎么样。

解决:可以加快自己的语速,多用“什么什么看起来不错”等与看有关的句子,同时多些必要的手势,多让顾客参与看的过程,用他看的眼光去判断事实。

(2)听觉型:主要以听觉来处理的人,其语速中等,经常讲听起来怎么样,以及你不是说什么等。

解决:保持中等语速,与顾客同步,多用类似有关听的句子,让顾客产生联想。

(3)触觉型:主要以触觉来处理的人,喜欢想象,讲话比较慢,经常说感觉之类的句子。

解决:与他保持同步,让其接触、抚摸,问其“感觉怎么样?”,还可以通过适当地与顾客保持身体的接触,增强顾客对你的信赖感。

人体接触区域:

①公关区域:手肘到指尖部分;

②社交区域:手臂、肩部、背部,那些可以让家人及朋友触碰或轻拍的部分;

③亲密区域:即所谓的隐私或亲密区域,只能被最亲密的人接触。

43.感性购买:人们总是先感性购买,然后再用理性去解释自己当时为什么购买。特别是当一个人买错东西的时候,他从来不会说自己买错了,而是找一些理性的借口(通常是看起来似乎合理,实际上不是真的)来掩盖自己的错误决策。

44.萝卜青菜,各有所爱:策划中的顾客是通过市场细分以“群”来划分的,但销售则要在这个“群”中再一个个地分别对待,要找到每一个人对“萝卜”或“青菜”的偏爱,要想获得销售成功,就必须用“一把钥匙打开一把锁”的方法来耐心地挖掘每一位顾客的要求。

45.有效升华你的销售热情

(1)把热情从你的内心中流露出来;

(2)热情需要智慧,要随机应变;

(3)热情要多给顾客肯定;

(4)如果会失去一位顾客,宁愿热情的失去。

46.处理顾客的抗拒,最有效的办法就是在需求坚定阶段,搞清楚顾客的需求热钮是什么,并不停地按动它,这样工作就会事半功倍。(顾客喜欢什么,就转向什么)

47.真正的聆听不是简单的听别人的话,而是聚精会神的去听别人说话。不但要听到别人话里说的意思,还要听出别人话里虽然没有表达,却包含了的意思或者信息,并且对一些正确的观点要不停的表示赞同或肯定,表示对客户的欣赏。

48.没有一个比专业聆听别人说话而获得别人信任更快的方式。

49.如何有效聆听顾客的声音

(1)心无旁骛。身体稍微前倾,直接面对顾客,不要形成角度,注意力集中在顾客的脸、嘴及眼睛;

(2)停顿下再回答。一般在顾客讲完后3-5秒再回答;

(3)有效澄清问题。当没有听明白或者没有听清楚顾客的说话时候,可以用“你的意思是……”或“你刚才讲的是……”;

(4)重复顾客的话,每听完顾客讲完一件事,可以用“让我确定一下你的意思,你讲的是……”,一方面确认你没有听错,另一方面显出你在认真的听他讲话。

50.专业的售楼代表必须学会问问题的能力。在探寻需求,看楼过程中多用开放式的问句;在成交阶段,则多用封闭式的问句来收敛。开放式问句中可多用这几个十分有魅力的词语:“感觉”、“认为”、“依你之见”等等。

(未完,请继续学习《<售罄>读后摘录(二)、(三)》)

仅以《售罄》的内容充实自己、提醒自己、完善自己,将所见所闻转化为“举一反三”,不仅限于销售技巧,而在于为人处事,发展壮大!

愿与君共享,合作而双赢!

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