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大客户销售之如何不招标也能拿下项目?

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如何不招标也能拿下项目?

 

客户启动了招标流程后,企业要中标必须要严格按照招标的每一个程序才能得到项目,不招标也能拿下项目听着有点像天方夜谭。或许你忽视了市场发展中一些营销因素的影响力量了,虽然是招标竞争流程,但是有决定权的影响者还是不容忽视的,因为有人做到了,X公司并没有直接参加竞标,但是,最后却能成功竞标,并且赢得让竞争对手心服口服。X公司是怎样做的呢?X公司的成功对我们有什么启示呢?

 

【案例】  中标花落谁家

某市医院决定采购一批医疗设备,采购数量为30,采购预算为55万,于是找到了一家专业招标公司。

评标那天,共有四家公司投标,评标方法采用综合评分法,其具体计算方法为:以所有合格投标人有效报价的算术平均值作为评标基准值,投标人投标报价等于评标基准值得基本分40分;投标人的投标报价每低于评标基准值1%,在基本分上加1分,最多加10分;投标报价每高于评标基准值1%,在基本分基础上扣1分,扣完为止。

其中公司A拥有绝对的价格优势,也是中标呼声比较大的公司。另一家是C公司,C公司跟市院的几个领导关系都很好,而且其产品设备是引进国外技术研发,医疗设备都是出口的。

按理说,中标的结果不是A就是C了,中标会花落谁家呢?

评标小组是由4位技术专家,一位采购人员组成。在评估的过程中,突然出现了一个状况,导致评标出现了片刻的终端。

而更让人大跌眼镜的是,中标的结果。最后是X公司中标。

C公司觉得很疑惑,对这个项目他们是志在必得的。况且自己跟医院领导关系那么好,根本就不知道X公司参加投标。

X公司根本就没有参加招标,怎么会中标了呢?评标中中断的那一会儿,怎么就扭转了整个评标局势呢?

后来,C公司通过医院的领导了解到,原来X公司一直是**的合作伙伴,一直赞助着一些**活动,**的一些慈善募捐X公司也尽到很大的帮助,例如,四川地震X公司捐赠了价值10亿的医疗设备帮助灾区重建。

而X公司的老总跟省长又是结拜的兄弟,于是,在评标过程中省长的出面,就做了个顺水人情,让X公司中标。

案例分析:

一个在招标、投标的过程中都没有出现的企业最后中标了,不招标也能拿下项目,在很多公司眼里看来很不可思议。但是,X公司却做到了,通过医院领导的指点帮我们解开了迷雾。X公司是怎么中标的呢?不投标也可以拿下项目?

下面的图是X公司的中标流程图,通过流程图的分析,我们来看看怎样不投标也能中标:

 

图: X公司中标流程图

我们从上面的案例可以看到,X公司不投标也能中标拿下项目,主要有两个原因:

1.公司的实力

四川地震X公司捐赠了价值10亿的医疗设备帮助灾区重建。

X公司一直是**的合作伙伴,一直赞助着一些**活动,**的一些慈善募捐X公司也尽到很大的帮助。

经常赞助**活动,与**成为合作伙伴,说明X公司不管是从实力、规模、管理等方面都是很卓越的。而经常参加慈善,说明了X公司是个有社会责任感的企业。X公司具备了品牌企业的实力,就算不参加招标,以X公司的实力与声望也为它赢得项目给予了无形的支持。

2.客户关系

X公司介入这个项目时间比较晚,发展客户关系也不实际。但是,X公司老总跟省长是结拜兄弟,又是**长期资助对象,从政策上讲,从省长的人情上讲,X公司拿下这个项目是志在必得。

在采购项目中,招标、投标、评标、中标是一个标准的流程,一般企业获得订单都要经过这几个流程。那么,有没有什么诀窍,不招标也能拿下项目呢?

营销实用秘笈:不招标也能拿下项目的影响因素

不招标也能拿下项目,主要有四点影响因素要把握好:

1.投标的决策和技巧

先要确定这个项目的标是什么性质的标,然后根据自身实力以及绝对的优势,采用以长制短,以优胜劣的策略和技巧,就算不招标也能脱颖而出,拿下项目。

提示:投标决策的正确与否,关系到能否中标和中标后的效益,关系到企业的发展前景和职工的经济利益,所以,在工程投标前进行投标决策研究具有非常重要的意义。

2.有影响力的客户关系

客户关系是中标的基础,贯穿项目合作的每一个环节,也是促成中标的最重要因素,利用客户关系影响中标的结果。

提示:影响中标结果的客户关系:

(1)项目的最终决策人

(2)产品终端用户

(3)**官员

(4)行业协会重要人物

……

3.综合实力

要想比别的企业更简便的拿下项目,你一定要拥有绝对的实力,或者你是世界500强的公司、品牌企业,或者是行业的老大。

这种情况很少,那怎么办呢?怎样能够做到不招标又能拿到项目,而且能让你的竞争对手心服口服呢?你可以通过样板工程来证明你的实力,通过与自己合作的项目来证明公司的实力。

4.报价策略

有技巧的报价价格是打动评标人的重要一击。由于没有参加投标,对竞争对手了解的比较少,所以,要想中标就要在报价上下足功夫。

提示:投标报价主要从以下几个方面去考虑:

(1)认真研究招标文件,弄清标书中的信息以避免在报价中发生任何遗漏,避免因盲目估价而失误。  

(2)现场勘察,主要了解使用产品的自然环境、市场情况、现场的施工条件、业主的情况、竞争对手的情况,根据这些情况来确定需要考虑的因素。

(3)在报价中要按照本地区现行的定额、规定计算,正确了解市场供应情况。特别是本地区各种原材料、设备的生产情况和来源地,结合本企业现有的实力,寻求价格的优势,运用投标技巧计算合理的单价和造价。

工业品营销研究院

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断箭人

工业品采购价值大,在市场的竞争中,弱势品牌往往缺乏有效的策略,很希望工业品研究院能从实际出发帮助中小企业实现突破。

2012-07-29 10:53:30
 
 

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