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业务员的十大修炼之--规划思维

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营销专家刘春雄老师在其著作《营销人生存手册》中有一句话对于业务员水平层次有一个经典的论述:作为一名业务员,如果你不够专业,应该足够聪明,如果你不够聪明,应该足够谦虚。如果你不够谦虚,应该足够勤奋;如果连勤奋也不够,就不要做业务!可见,勤奋是业务的基本素质,那么怎么样成为一个专业的业务员呢,我觉得规划思维是绝对不能少的。在《规划思维(一)》中,作者曾经论述了业务员的市场规划思维。在本篇文章中,作者对市场节奏及代理商辅导方面进行论述。
  第一:市场节奏规划

  对于大多数产品来说,不同季节提货销售的节奏不一样。作为一名业务员,从一年的一月份到十二月份,你是否了解你所负责的产品市场节奏是什么样的,提货节奏如何,开拓网点节奏如何,促销活动节奏如何,培训节奏如何等等,这些是需要一个业务员心中有丘壑。

  一般来说,业务员掌握了市场节奏,就可以根据市场的节奏安排自己的工作。比如,淡季做市场,旺季做销量;淡季开网店,做培训,旺季抓提货,抓销售。作者在做厨卫电器业务员的时候,通常会在年初的时候,根据厨卫电器产品的销售节奏,制订好月度动作规划及预期结果,并将此规划与代理商及全体业务进行讨论,让大家对厨卫的年度节奏有了一个大概的了解。第一,分解销售的节奏,每个月的任务是多少,回款是多少,这个与业务员的收入息息相关,比如尽量契合现实情况;第二,制定好每个月目标及动作规划,比如四月份要进行市场基础夯实工作,开拓几个网点,做几场培训,做几场促销,都要一一说明;第三,了解总部对市场动作的政策及要求,比如总部几年对专卖店开拓政策是什么,要求是什么,时间期限等等,作为业务员要做得心中有数;第四,在实际操作中,要做到每个月月初提规划,月中每个礼拜做总结,月末做检讨与经验交流。

  市场节奏明确之后,业务就可以市场节奏安排自己的动作,这些与上司确定好之后,就会明白自己在某个月份做什么,达到什么效果,整个市场动作就不会盲目,从而有节奏,有效果地开拓市场。

  第二:经销商辅导规划

  一般情况下,对于厂家业务员来说,会负责跟踪辅导多个经销商,这些经销商需要不需要规划,答案是必须的。经销商虽然销售产品多年,对产品的熟悉程度丝毫不亚于厂家业务员,但是在与总部的沟通上,必须有厂家业务员进行辅导。

  第一,跟经销商一起制定确定好年度销售节奏,获得经销商认可。利字当头,让经销商明白今年的任务是多少,可以分销多少,可以回款多少,利润多少,总部的补贴政策是什么的,需要达到什么要求。让经销商看明白,他需要投入多少钱,能够赚多少钱。如果你的产品能够让代理商赚到钱,他肯定乐意投钱。

  第二,根据提货销售节奏的安排,提前要求经销商做好资金、人员、仓库等保证,某一个月提货任务是多少,需要经销商准备多少资金,需要多少业务同事去跑市场,需要多大仓库面积,提货安排是什么样子的,总部的车辆物流政策安排如何等等,这些问题需要提前准备好,因为,一不留神,这些问题都会成为制约销售提升的“瓶颈”。

  第三,在作者开来,代理商一般是做生意多年,形成了很多固定的思维习惯,许多新的政策,新的方式方法,新的销售渠道,不想去尝试,也没有意识去尝试,在这种情况下,代理商思想辅导必须成为业务员的一种习惯,业务员一方面需要用激励政策去牵引,优秀案例做指导,还需要“大棒”政策做鞭策,让经销商想去做,不得不去做,每次见面必讲,必说,做一个传道士,这样的情况下,你能够完成工作,代理商也愿意去配合。

  第三:人员提升规划

  许多业务员认为完成任务,万事大吉,但是这种简单的方式已经不能适应现在的需求了,必须要求自己去提升,代理商人员也要不断提升。作者总结了以下几个方法,供各位参考。

  第一,周工作总结交流,每个月集中开会交流一次,让业务员每个周集中一次,每个业务员除了汇报工作之外,必须将自己的优秀案例拿出来进行分享,周总结,周交流,周提升。

  第二,采用邮件、短信、读书会等多种形式营造学习提升的氛围,推荐优秀书籍,网站等给业务员,定期将优秀案例发给业务员进行学习,并奖励学习提升明显的人员。

  第三,鼓励员工参加各种形式研讨会,培训会等,让他们了解学习提升的重要性,并意识到与外界的差距,逼迫自己不断提升。

  一个优秀的业务员,当市场规划动作落实后,做了一个动作之后,要及时总结提升,并形成书面文字。也就是不仅仅自己会“抓老鼠”,也要总结“抓老鼠”的方法,这样的“猫”才是“好猫”,这样的“好猫”才能被提拔成更大的“猫”。 

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