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中国式的销售谈判

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刘冰原创】做营销方面的培训已近十年了,但一直不太愿意讲销售谈判的课程,究其原因主要是觉得销售谈判的方法还不能做到实战落地。一直以来我所见到的销售谈判方面的课程都有混课时、赚课酬不顾学员是否能用的弊病,很多培训课程都是照搬西方培训,并且也不是专门讲销售谈判,经过研究终于我对销售谈判在中国如何应用有了一些深入的理解,并且通过一些企业内训取得了良好的效果,先把一些体会与大家分享。 
 
现在有很多谈判的书籍与谈判的课程,很多销售人员看了谈判的书籍,上了销售谈判的课程后都有一种感觉:书写的都对,老师的课讲得都好,可就是到了销售实践中用不上。其实这个原因很简单,如果想理解谈判,就必须理解销售谈判,如果想理解销售谈判,就必须理解中国式销售谈判。否则就不要谈做好谈判,学好谈判策略与技巧。

销售人员需要的不仅是谈判的技巧与策略,准确地说是需要销售谈判的策略与技巧,更准确地说是需要中国式的销售谈判的策略与技巧。现在的很多谈判书籍与课程对销售人员的误导主要在以下几个方面:

1.     谈判目标的误导:通用谈判的目标是为了达成协议,而销售谈判的目标往往是为另外一个大目标服务的,那就是完成成交并且能顺利收款,以至于成为长期伙伴或客户。

2.     谈判形式的误导:我们现在看到的谈判书籍和课程通常是以商贸谈判,外交谈判,军事谈判为主要谈判形式的,这种形式的特点就是:谈判是一种独立的活动;而销售谈判是整个销售活动的一个不可分割的行为,它要为整个销售活动服务。所以销售谈判的形势并不像外交谈判和军事谈判有着那么严格的谈判形式和谈判过程,销售谈判往往是在销售活动中随时进行的。

3.     谈判主体的误导:通常的谈判课程和书籍对谈判策略和技巧是部分主体的,也就是说他所介绍的方法甲方可以用,乙方也可以用;而销售谈判需要的策略和方法是不损害关系条件下的卖方谈判之道。

4.     谈判方法的误导:现在很多谈判书籍和课程介绍的往往是西方的谈判理论和谈判方法,比如:国际谈判大师罗杰道森曾在中国多次传授他的“优势谈判”理论,但这些谈判理论到了中国往往水土不服,究其根本原因在于中国的市场环境有着他自己独特的特点。

5.     谈判背景的误导:中西方文化背景有着很大的差异,中西方在公司观念、为人处世的特点、沟通的习惯、应变能力、对制度的态度都有很大的不同,这些差异都会反映到销售谈判之中,由此也构成了中国式的销售谈判的特点。

如果不了解以上所描述的问题,那么所讲的谈判内容就会被销售人员嘲笑为:不能落地的瞎忽悠。我所讲的“中国式”销售谈判的策略主要分为以下三大方面:

1.     上策:为谈判对方关键人创造新价值。具体方法为9大情感社交礼物。

2.     中策:整体布局顺势而为。主要包括谈判双方实力地位的评估;谈判目标的设定;构建阵地的报价策略;让步策略的4要素;谈判议题的安排策略;谈判人员的配合策略;谈判的结束策略

3.     下策:15种销售谈判的战术武器

由于篇幅的限制,不能对以上的策略做详细的介绍了。有兴趣的朋友可以关注我的“中国式销售谈判实战落地培训”
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罗杰道森的谈判课程我觉得就很实用

2012-05-16 09:50:56
 
 

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实战★落地派培训咨询创立者;中国十大营销培训师;中国大客户营销协会理事长; 培训理念:实战加落地是培训的灵魂! 实战是基础;落地出效果

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