GSOL
世界经理人
论坛
  • 全站
  • 文章
  • 论坛
  • 博客
高级

营销系统-如何管理销售人员

分享:

在企业营销系统中,销售人员难管是销售管理者的共识,如何管好难管的销售人员几乎成为很多销售管理者的心病,销售人员工作性质决定其大部分时间在公司外部工作,你似乎很难对销售员进行有效控制,销售工作本身又是一项与人打交道的工作,客户情况千变万化,销售过程不可能千篇一律,你很难完全掌握其中规律。为了管好销售人员,你可能会采取多种措施,比如:计划管理、结果管理、目标管理、过程管理、绩效管理啊、执行力管理等等。但是在具体的管理实践中,你就会发现很多管理技巧也不一定会完全实现自己的管理目标。
  其实在销售管理中存在着一些悖论,当你合情合理的推出某项管理措施时,总会有些相反的、矛盾的理由与你的管理对抗,但你却很难去消弭掉这些力量。
  悖论一、计划没有变化快
  “计划没有变化快”,这是在销售队伍中经常听到的一句口头禅,当你要求销售员制定月度计划、周计划、日计划时,却有些销售员敷衍塞责、应付了事,当你按照销售员制定的拜访计划进行监控检查时,却发现他根本就没有执行,同时还振振有词:“我虽然计划去拜访客户张老板,但他却去某某地出差,于是我就临时去拜访李老板了。计划没有变化快啊”。当你按照销售员制定的铺货计划检查网点时,可能就会发现某些计划内的网点没有铺货,“小张,为什么在车站附近的某某超市没有铺上产品”,你会得到理直气壮的回答:“听说车站超市的信誉不好,经常拖欠款,所以不铺”。销售经理心虽不甘,却也无可奈何。久而久之,制定销售计划也就变成了空话。
  销售工作虽然千变万化,但仍然要做计划;正是因为有变化,所以更需要计划。古人常以瞬息万变来形容战场,但同样非常重视和强调计划工作,“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!"计划更多的是强调对销售工作的事前谋划,它能够提高销售工作的规范性和有序性,提高销售效率。
  当然,销售人员对局部计划的应变调整,应当及时与公司销售经理沟通和汇报,便于公司掌控大局。有变化,就需要调整,销售人员还需要进行总结,总结是成功之母,总结能够提高销售人员解决问题的能力,进一步提高制定计划的能力。
  悖论二、创造力和执行力
  与“计划和变化”对应的一条悖论是“创造力和执行力”,以销售人员为工作主体,创造力就是指销售人员依据市场中千变万化的形式,高度发挥主观能动性,以创新的销售策略,灵活机动的以变治变,创造性的开展工作;执行力,就是指销售人员对于既定的计划政策方案,按照一定步骤、时间顺序、规范标准去操作执行,并要执行到位,
  在此,不能简单的说这种观点是否正确,我们需要强调的是,“执行力”问题反映了企业的整体素质问题,更重要的是上层观念问题,不少企业的上层经理在日常管理中,根深蒂固的观念是只利用下属人员的“腿”的功能,而非开发他们“大脑”的作用,他们认为,对于公司的策略计划,你不必问“为什么”,只需脚踏实地按照要求贯彻执行就是了,至于策略计划的正确与否,那是上层考虑的事情。
  创造力和执行力,表面上看起来自相矛盾,其实不然,两者都需要以现实状态为基础,围绕着真实市场信息进行分析判断,发挥洞察力和想象力,富有创造力的去执行,方能在激烈的市场竞争中制胜。
  悖论三、监控和信任
  管理者认为销售人员难管往往是因为不了解销售人员的工作状态,搞不清楚销售人员是在勤奋工作、还是在睡大觉,总担心销售人员失控,所以对销售人员的管理手段往往多采取监控的手段,汇报管理、报表管理、监督检查、随访等,还有些企业为了对销售人员进行控制,利用手机定位系统进行管理,虽然也有一些效果,但却让销售人员不胜其烦,认为自己不被信任,导致“官民关系”紧张,工作的质量下降。
  控制和信任之间的尺寸把握,关键要具体事情具体分析, 有些销售工作是能够监控的,管理比较确定的事情是需要监控的,报表管理、会议管理、目标和计划等。有些销售工作是需要信任和放权的,管理不确定的事情则要信任,比如客户的开发、谈判、竞争手段的运用等。
  管理销售人员有时真像是“西施的美丽”,他是出自于“情人的眼里”,管理其实没有定式,只有适合与不适合。所有令人叫绝的管理技巧和方法,均与企业所处的市场条件与企业自身可调动组织的资源情况密不可分,实事求是做管理,我想这可能就是管理的真谛吧。

分享:

确认推荐关闭

是否确定推荐本文?

   

推荐标题:

确定 取消

 

分享

我要评论

你还没有登录,无法回复主题,请首先 登录 或 注册 (关联新浪微博帐号)

 
 
 
 

博主档案

博商管理科学研究院:始终专注于系统研修班教育,让您轻松应对商界挑战!长城物业集团常年战略合作伙伴。

205

31448

13


还未进入100强,请继续努力

 

最具潜力的博客新星更多>>

 
 
 
 
 
 
一键发帖 资讯订阅
世界经理人 iphone app
世界经理人微信 为你推送和解读最专业的管理资讯