GSOL
世界经理人
论坛
  • 全站
  • 文章
  • 论坛
  • 博客
高级

销售精英36计之以逸待劳

分享:

兵法原文:困敌之势,不应战;损刚益柔。
兵法译文:使敌人的势力损耗,不需使用武力;敌方刚强之势消耗了,我方的力量自然就会增强。
出处原文:“善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。以治待乱,以静待哗,此治心者也。以近待远,以佚(逸)待劳,以饱待饥,此治力者也。”
出处译文:善于用兵的人,必然避开敌人旺盛的士气,当敌人疲于奔命时再出击,这就是从士气上压倒敌人的办法;严整自己的**,等待敌人发生混乱,用自己的从容冷静,等待敌人的急躁不安,这就是从心理上**敌人的办法;用接近阵地的**迎击远道而来的敌人,用休整好的部队攻击疲惫不堪的敌军,用饱食的士兵来对付饥饿的敌人,这就是在实力上战胜敌人的办法。
小孙在软件销售行业已经混了四五年,虽然单子也做了不少,但总觉得自己没什么长进,而且做得也很累:每天都竖着耳朵到处打听,一听到有单子马上就冲到客户那里去,然后就是和数家甚至是十几家竞争对手展开长达数月之久的肉搏战,产品演示、诋毁对手、喝酒**、卡拉OK……,可以说是不择手段,最后大家是拼得头破血流,能不能拿到单子还不一定,经常是“出世未捷身先死”,中途就被对手的暗*所伤,成为别人的炮灰了。这不,最近小孙就连连受挫,而且有几个单子是莫名其妙的就被用户给OVER了,死得不明不白,所以小孙这几天觉得有点迷茫,做了这么多年的销售反而找不到方向了。
晚上小孙躺在床上百无聊赖,随手拿起正在上中学的弟弟的语文课本,恰好他翻开的一页是《左传》中的一篇经典文章《曹刿论战》,“反正也没什么事,就看看曹刿是怎么白话的。”读了一会儿,小孙完全被文章吸引了,尤其是曹刿最后说的一句话,让他有茅塞顿开的感觉。“夫战,勇气也,一鼓作气,再而衰,三而竭,彼竭我盈,故克之。实在是太有道理了,我以前打单虽然是很勤奋、很勇猛,但是却不懂得时机的把握,一味的猛冲猛打,其实最早来的未必是最终的胜利者,和客户接触的时间越长,自己的缺点和不足越容易暴露;而且很容易成为其他竞争对手的攻击对象,明*易躲,暗*难防啊。”对这一点小孙有深刻的教训,“看来以后打单要掌握方法,不能再像无头苍蝇似的到处乱撞了。恩,下次再碰到单子我不着急介入,先把准备工作做好,各种资料准备齐全,然后坐山观虎斗,等到竞争对手拼的差不多无力再战的时候,我再突然杀入,呵呵,这样就省事多了。而且这时候用户听了太多的介绍、看了太多的演示,也已经筋疲力尽了,只要我能给他一些新的东西,用户自然就会倾向于我了。”
合上书,小孙方体会到为什么古人说“书中自有颜如玉,书中自有黄金屋”了,“唉,都怪自己当初不好好读书,怎么这篇《曹刿论战》我以前一直没什么印象呢?不过那时候整天只想着泡妹妹了,哪还顾得上曹刿他老人家是谁啊。”
一周后,小孙又接到代理商线报,说有一个大单,客户已经开始选型了,代理商让小孙马上去给客户做产品演示。小孙详细的了解了客户的情况以后,发现这个项目只是处于刚刚开始的阶段,距离最后项目成交还有一段时间,所以小孙决定先按兵不动,而是让代理商尽量把客户方面的内线抓牢,随时掌握客户和对手的最新动向。两个月之后,据内线讲由于几家软件供应商互相恶意诋毁攻击,客户方的信息总监王总对他们十分反感,而且经过两个月的试用,发现他们的软件也都存在着大量的问题,所以这几家基本上都被PASS了,不过由于老板规定的项目选型时间已经快到了,又没有找到合适的软件,王总正在发愁呢。小孙一听心中暗喜,知道该是自己出马的时候了,他先把其他软件在试用中出现的问题一一了解后,把自己公司的软件做了针对性的修改,然后胸有成竹的直奔客户公司而去。
两周之后,小孙就和客户签订了合同。
七墨点评:“进”固然重要,但“退”往往也能产生意想不到的效果,孙子兵法中的“以正合,以奇胜”便是如此道理。本文所讲的“以逸待劳”是一种以退为进的销售策略,这里所说的“退”,并不是真正意义上的妥协和退却,而是通过退步来使自己的损失降低,并赢得合适的时机,然后再突出奇兵,一举获得胜利。所以说这种有目的、有计划的退步是为了换来更大的利益,万不可在形式对己方不利的情况下盲目与对手硬拼,一定要停下来寻找机会,等待时机,再来竞争。

分享:

确认推荐关闭

是否确定推荐本文?

   

推荐标题:

确定 取消

 

分享

我要评论

你还没有登录,无法回复主题,请首先 登录 或 注册 (关联新浪微博帐号)

 
 
空中的猫

他当其它销售都是傻子嘛

2012-06-28 13:09:46
 
 

博主档案

博商管理科学研究院:始终专注于系统研修班教育,让您轻松应对商界挑战!长城物业集团常年战略合作伙伴。

205

31459

13


还未进入100强,请继续努力

 

最具潜力的博客新星更多>>

 
 
 
 
 
 
一键发帖 资讯订阅
世界经理人 iphone app
世界经理人微信 为你推送和解读最专业的管理资讯