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业务人员难管理怎么办?

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提到销售人员的管理,作为市场一线的资深管理者,有一种难言的感慨。各类营销教材、各类企业管理书籍、各种企业培训课程,无不将销售人员管理列为重点,但销售人员的管理难题仍层出不穷。

当前中小型企业销售人员管理普遍存在的现象:宏伟的营销战略、销售计划,但最后都难以落到销售人员的行动之中。究竟是只抓结果不问过程?还是管理到细节管到日常行为?很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向,销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理,而是管理者情绪的宣泄!

随着,客户关系管理理念不断深入企业,对于每个客户的跟踪记录越来越深入企业。很多销售管理者,越来越认识到销售人员行动记录的重要性。

在传统的管理模式下,客户零散地掌握在每个销售人员的手上,作为销售管理者连销售人员手中的具体客户数量都很难清楚,更不用说每个客户的跟踪情况。所以,销售管理者对销售人员的管理都是以结果为导向的,但由于对销售过程不了解,对于业绩好的销售人员,他难以找出其中的规律;而对于业绩不理想的销售人员,他难以作出相应的指导。

借助知客CRM系统,不仅公司能够统一管理客户,销售人员还能在每次与客户沟通时都可以形成一条行动记录,并且可以设定下次回放时间。这样,销售管理人员就可以根据从业绩好的销售人员的行动记录中总结出跟踪的规律,并对业绩不好的销售人员进行一个详细的指导。

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