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销售业绩提升的步骤

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业绩的提升

魔鬼训练并不是指培训魔鬼,而是指非常严酷的训练,IBM的新员工培训(Entry level Training) 是经典之作。IBM从不把没有经过训练的销售代表送到客户那里,他们要在六个月内将新人训练成专业的销售代表,IBM怎么做到的?一个在重要项目中担任骨干的工程师没有通过ELT的考试,客户写信给IBM,要求一定要确保他不能离开项目组。IBM能够顶住压力按照规定解雇这个员工吗?

业绩提升的四个因素

我在大学的军训时练习过射击,同学们听到要学习射击都很兴奋,都期待着到靶场上去练习。出乎我们的想象,射击是在教室里学的。老师是从陆军学院请来的军人,他们教过成千上万的军人学习射击。我们学的第一课是理论课,讲的是基于光学知识的射击原理。上完课总该让我们真*实弹地去靶场练习吧?我们这样想。实际上还是没有。我们每人领到了一枝没有**的老旧步*,老师让我们趴在地上,对着靶子练习瞄准。一练就是几天,我们每天按照规定的动作趴在地上,对着空靶用准星来瞄准靶子。大家都觉得这种学习很奇怪,练习打靶怎么能不发**呢?

终于,我们每人得到了五发**去靶场练习,大家冲到射击位,一通乱*,结束了练习。成绩下来,大家都傻了眼,居然只有很少的人及格。这时我们才领会到练习的重要性。好在还有机会,我们开始认真地趴在地上练习这些基本的卧姿和瞄准。到了最终考试的时候,大家的成绩才大幅度提高。

业绩提升的三个步骤

知识、能力和结果是提升业绩的三个因素,那么提升业绩就要从这三个因素开始。首先要使销售代表具备关于销售的知识,这些知识都包含在技能模型中,包括技术知识、销售策略、基本商业知识,还包括销售技巧的知识,这个步骤称作学习。学习是大脑吸收知识的过程。第二个步骤是练习,练习是使得到的知识体现在行为之中,学员在设计的场景之中练习学习的知识,使得自己得到能力。第三个步骤是实践和习惯,学员在实践中使用得到的能力,解决实际的各种各样的复杂问题,并得到实际的结果。

心中无剑手中无剑身负血海深仇的少年,深仇大恨迫使他开始学习武功。名门名派的大弟子,得到系统的教育,奠定武功底子。学习知识

传统的销售代表提高业绩的历程很象郭靖的历程,销售代表没有销售经验而且刚刚加入公司开始销售,然后在实战中摸爬滚打,有输有赢,但不知道输赢的关键是什么。经过长时间的摸索,依靠自己的悟性和运气才可以成长起来。公司虽然没有花费培训费,但却花足了差旅费,而且错过了黄金般的销售时间。销售代表有时一边销售一边接受经理的指导,这样固然可以提高销售技能,但是直接经理的指导是比培训还要费钱费时间的做法,投入与产出相比,最好的办法是销售培训和指导相结合。

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