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红日星实业营销规划概述

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文/马 

提示与说明

本文关键词

   营销平台  职责划分 评估考核

本文内容

  由于对红日星实业了解欠缺,本文仅从原材料企业销售常规出发,对营销平台的设计要素和办事处职责设计略作说明。

  对红日星实业来说,由于企业已经略具规模,因而有必要重新界定办事处经理职责范畴与考核标准,应使之成为办事处发展的核心与关键力量,而不应继续定位为大业务员。应通过努力,使各办事处成为企业优秀的区域营销平台,全面履行销售计划、客户开发、客户管理、品牌渗透、团队培训等职能。

一.红日星实业营销现状分析

1. 大头在外

     这指的是红日星实业销售队伍相对于其他行业企业,人数较多。300多人的企业,其中营销人员占了一半,这说明:第一,此类型企业产品同质化突出,营销优势的体现非常关键。第二,作为低值易耗品,企业需要面对更多的客户,面对更多的竞争因素,需要客户更多的使用量;第三,此类产品面对的企业客户相对分散,唯有采取这种办事处模式,耗费更多的人力成本,方能在开发客户和维护客户方面做好有效的工作。

2. 实力较强

    红日星实业在行业中具有举足轻重的地位,在多年的经营活动中,积累了丰富的技术、品质、个性化服务、优质的客户群以及能征善战的销售团队,从而也有效提升了企业品牌影响力。

3. 对企业文化传承良好

经简单了解,红日星实业非常重视企业文化的塑造与企业文化对营销活动的引领,在此方面做了较多工作。

4. 办事处职能需要调整

红日星实业目前办事处体系运作有效,但根据企业发展需要,对于办事处人员的职责划分、团队建设、品牌塑造等,应予适度调整。

5. 营销平台需进行整合

红日星实业的营销平台需要结合品牌战略、企业发展现状与发展目标、营销机制的高效性等因素,进行适度整合。由于对红日星了解非常有限,我只能根据笼统掌握的情况,按照常规进行相应说明。

二. 红日星实业营销规划原则

原则一. 立足于企业实际状况,架构简单

    去年红日星实业销售额约1.2亿元(未必准确),按照这样的销售规模,营销规划可以向规范化方向迈进一步,但不需要叠床架屋式的繁琐管理,管理要高效而简单,部门职责清晰  ,内部沟通到位,问题解决顺畅即可。

原则二. 利于稳定提高各办事处销售业绩

    不论如何对营销进行规划,核心不变,就是提高办事处销售业绩。通过对营销标准化、系统化、流程化的全面构建,核心还是为了逐步提升品牌力,稳步提升各办事处的销售业绩。

原则三. 能够与品牌的塑造传播紧密结合

    营销活动必须结合品牌的塑造传播要求进行。作为原材料加工企业,红日星面对的客户主体,决定了其品牌传播的特点,在于完善自我、扩充接触面、建构优质客户关系、提升客户信心,通过大客户品牌传播自我品牌等等,因此在营销规划中必须兼顾这些特点,才能在做好营销工作的同时,提升红日星的品牌力。

原则四. 可提高营销团队凝聚力与战斗力

    营销绩效的良好,在于营销平台的优质,我们必须重视营销规划中的职责划分、激励引导、评估考核与协作支持,这样才能提高营销团队的凝聚力与战斗力,提高企业营销水准。

原则五. 利于企业精确衡量各办事处工作

    营销规划确定的是机制问题、管理问题、评估问题。优秀的营销规划,必然利于企业精确衡量各办事处的工作状况,利于企业评估营销工作进展情况与营销中所存在问题的解决成效。

原则六. 能够最大限度降低货款回收风险

    货款回收风险是原材料加工企业所面临的普遍问题。机制良好、评估准确、考核细致、客户管理得当,才能最大限度降低货款回收风险。因此在设计营销架构时,必须考虑到货款结算等类似问题。

原则七. 利于对客户进行精准化管理维护

  客户是通过精细化的管理而培养起来的。唯有机制良好、管理系统,才能做好客户开发管理与维护工作,因此在设计营销规划方案时,应使之利于对客户实施精细化管理。

原则八. 有利于营销管理的系统与高效性

    好的系统,会形成自我的良性循环机制,好的规划,应该有助于这一良性系统的逐步确立。营销管理系统化、标准化、规范化会带来营销活动绩效的提升,值得重视。

三.红日星实业营销规划建议

【确立基本营销组织架构】

营销总部架构

< >营销总监1名;销售文员1名;市场督导2名。销售跟单人员3人左右(根据业务实际需要)。品牌策划与网络推广人员根据品牌发展目标确定。    每个办事处设经理一名;文员一名;商务经理7-8人。

【构建优质营销平台】

1. 建立引导客户采购部门的标准化内容体系

    销售人员需准确判断把握客户关注的主要内容,如货期、供应量、供应份额、货款结算、产品品质、品牌理念、品质档次、价格弹性等。

2. 设计进行客户动态管理的主要内容与方式

    以此作为客户管理的指导性文件。

3. 确立带有普遍规律的客户成交流程

    按照成交流程要求,对销售人员进行细致培训引导。

4. 设计打动客户采购人员的基本要素

    根据红日星实业的产品特点与品牌现状进行精细设计。

5. 确定商务人员客户洽谈标准

    提高商务人员业务洽谈水准,提升企业商务专业形象。

6. 建立应收账款风险控制模型

   这对于红日星这样的原材料销售企业是比较重要的。

7. 设计重要客户情绪管理标准

   提高对重要客户的管控能力,提升企业对客户的掌控水准。

8. 完善销售人员的能力构成模型

   提高销售人员原材料销售的专业素质。

9. 塑造红日星实业品牌感知体系

   准确界定品牌在客户心目中的全方位感受,如质量档次、品牌描绘等。

10. 完善客户档案,定期对客户进行评估

   分析客户采购量变化,留意各类异常情况。

【营销总部对各办事处的管理】 

●各办事处应按时向营销总部报送如下资料:

  1. 周报表:周总结计划、所拜访客户资料、销售周报表等;

  2. 月报表:月度总结计划、月度客户跟进工作表、销售月报表,月度费用报表、月度成交客户说明等等;

  3. 对区域市场客户的异常情况,必须及时反馈;

  4. 每三天通过电话、网络或传真向总部汇报客户拓展状况。

●定期召开营销会议

  根据营销工作开展需要,营销总部定期组织各办事处经理召开会议。

●办事处工作督导与评估

  营销总部对各个办事处工作需进行认真督导并做定期评估考核。 

【办事处经理的主要工作】 

1. 按照商务人员管理制度做好日常管理;

2. 落实各商务经理的日报、周报、月报;

3. 进行客户调查,协助重要客户成交;

4. 做好客户管理,增进客情关系;

5. 运用各种激励手段激励办事处商务经理;

6. 分析总结业务开展情况,对商务人员进行指导和培训;

7. 评估考核商务经理工作并做好办事处费用管控;

8. 定期或不定期向总部汇报办事处工作开展情况。

【办事处经理工作职责】

1. 全面负责办事处事务,确保办事处正常运行。

2. 认真贯彻执行营销总部相关策略与政策。

3. 认真落实客户开发与客户管理制度。

4. 按照考核指标体系客观评估商务经理工作绩效。

5. 协同销售人员开发新客户并提出改善方案。

6. 定期举行销售业务会议,发现并修正销售中的问题。

7. 严格检查各商务经理每天工作是否达到标准。

8. 协调企业与区域内客户关系,维护并提升客户关系。

9. 培训并指导商务经理工作,使其按公司标准开展业务。

10. 做好销售管理制度的监督与执行。

11. 对每月销售情况进行评估,找出改进方向。

12. 负责区域内客户与竞争信息收集整理和分析。

13. 主持早会晚会,进行工作总结计划,明确工作目标。

14. 每天检查商务经理工作,追踪其客户成交进度。

15. 做好营销业务潜在风险的预防,重大问题快速反应并予以解决。

16. 完成各项业绩指标,定期提交客户开发分析报告。

【办事处经理的工作考核标准】

考核内容

1. 月度销售业绩(对办事处销售业绩负责);

2. 月度回款指标(对所辖客户回款正常性负责);

3. 办事处管理的有效性(对团队建设与管理有效性负责);

4. 新客户开发任务指标(对团队新客户开发效果负责);

5. 原有客户关系维护指标(对原有客户维护成效负责)。

考核标准

根据红日星实业现状,对上述指标设计不同权重,对办事处经理进行考核。

【办事处经理权限】

1. 办事处销售任务的计划分配权。

2. 办事处商务经理客户划分调整权。

3. 办事处商务经理招聘权。

4. 办事处人员考核、解聘和建议调离权。

5. 办事处费用开支监督使用权。

6. 销售方案计划、审核与执行权。

7. 客户投诉处理和建议处理权。

8. 办事处文件物资管理、控制保护权。

【商务经理岗位职责】

任用原则:营销总部派出或总部授权当地招聘

直接上级:办事处经理

1. 完成月度销售与回款目标。

2. 掌握销售方法及技巧,按规范要求服务客户。

3. 完善客户档案,按计划拜访客户。

4. 认真填写日报表、周报表与月报表。

5. 积极进行客户开发并完成新客户开发任务。

6. 做好客户信息收集工作,以提升客户维护效果。

7. 做好现有客户的关系维护与提升工作。

8. 及时、正确处理顾客提出的异议。

 

 

 

 

 

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马梓开博士百家号:品牌营销新时空;系百家号金芒计划签约作者;优质原创作者。本博客以营销管理内容为核心,并深入探讨销售分析与销售策划。通过个人的营销管理实践,说...

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