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顾问行业价值与能力需求

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文/马 

顾问行业价值在于——

    1. 顾问行业普遍具有系统的、不断更新的理论体系。这一理论体系在不同的企业中,其掌握度是不同的。正因此,顾问类企业普遍在理论体系架构上,超过其所面对的客户

    2. 顾问们可以站在企业之外、站在行业之上。在“高瞻远瞩”、“超凡脱俗”、 “隔岸观火”、“高屋建瓴”的境界中,用第三只眼,更容易洞察事物真相,发现企业迷途和短板所在。

    3. 在这个世界中,有一种方法论的哲学,它作为企业发展的指路明灯,在各个角度、各个范畴中,能够清晰描述企业在何种情况下能够采用何种最优的策略。出色的顾问公司,对于此方法论掌握得出神入化,可以为企业带来难以想象的突破、发展和超越。

    4. 有一些顾问公司,由于其眼界较宽,阅览企业无数;更由于其为众多企业脉治病,炼成绝世医术,因此对企业常见病、多发病往往药到病除;对于部分企业所患绝症,也往往能够迅速提炼出解决之道,缓解之策,令绝症企业绝处逢生,起死回生,柳暗花明。这样的顾问公司对于企业的价值,自然不言而喻。

    5. 顾问公司顾问经验多了,往往会对自己的经验有所提升、有所发扬、有所越,从个别的、细小的经验,上升为普遍的、适用性强的规律。正如同一些名医通过钻研,实践+研究,创造新的疗法,发现并重组新的药方一样。主席通过对中国革命的研究,书写出《矛盾论》、《实践论》等光辉篇章。顾问类企业同样在此方面大有可为,比如里程碑顾问独创高效实用的企业内训课程等等。

顾问行业能力需求——

 

从事顾问行业能力应该具备什么能力呢?个人认为:

首先是学习与适应能力 

    善于不断学习,有极强的求知欲望,对于顾问人员是非常重要的。由于顾问面对的每一个客户都不同于其他客户,有其自身的特点,自身的需求,自身需要克服的障碍,因而需要顾问有不断学习和探索精神,更需要面对不同客户、面临不同场景的适应能力。

其次是坚实的理论体系

    我相信,顾问打动别人,首先源于其坚实而出色的理论体系,堪为人师;其次在于其案例的丰富性、个人魅力、对客户需求的敏感和掌控等等。但理论体系是非常重要的。没有那么一点东西,客户怎么可以放心呢?

第三是出色的文案能力

    善于通过文案表达,善于结合客户需求,能够站在客户立场上,以生动性、独创性、流畅性的文字描绘企业问题解决方案,易于得到客户的敬重,得到客户的内在认可。客户会想,“原来我的企业也可以被叙述得如此美丽啊”,“原来方案本身就如此富有吸引力啊”。

第四是严谨的逻辑能力

    给客户所提供的方案是否具有严谨的逻辑能力,是否让客户从逻辑上无可挑剔,是否有自己的方案生命力,至关重要。如果逻辑不清,叙述不明,重点不突出,客户理解起来必定十分困难,要想接受方案,就更是难上加难。文案充满严谨的逻辑能力,令客户读来似醍醐灌顶,如梦初醒,或许才能达到顾问的目标。

第五是完美的表达能力 

    方案再好,也需要完美的表达。嗓音不够洪亮,嗓音难以听得清楚,语言表达勉为其难,叙述方案或问题不得要领,对于顾问是比较大的忌讳。善于写、精于说,表达完美,才能为方案锦上添花,让客户感受到顾问们努力钻研所获得的非凡成果。

第六是敏锐的洞察能力

    没有洞察,看不到客户心态的变化;没有敏锐的洞察,看不清客户内在的需求;在看似简单平常的沟通中,顾问人员要捕捉到客户最隐秘、最急迫、最含混的“秋毫”,才能为自己的“顾问”和“策划”找到明确的方向。

第七是巧妙的引导能力

   方案是顾问做出的,解决办法是顾问们提出的。客户可能接受,也可能不接受。可以说好,也可以说不好。怎么引导客户接受而且说“很好”呢?关键在于需要顾问巧妙的引导能力。必须将我们的解决方案和客户的需求有机地结合起来,必须让客户感受到方案的不同凡响,必须让客户明白只有这样的方案才是他需要的东西,必须让客户面对方案,难以挑出大的问题。而要做到这些,就必须明白如何引导,才会让客户不断赞同、不断认可,最后双方一拍即合。

第八是独有的创新能力

    顾问们历经千辛万苦,经过不断推敲斟酌,创造、优选、精选出来的方案,是不是客户需要的方案呢?我们认为,“卖座”的方案本身必须要有其独创性与适应性,针对新问题的新的、独特的解决方案,同时又适应企业现状和客户的接受能力而便于实施,能够让客户“眼前一亮”。顾问的叙述-说明-论证手段,也要自成体系,让客户有充满新意的感觉。

最后是优秀的团队协作力

    客户的诸多问题,需要充分沟通、互相印证、多方交流才能准确判定;顾问队伍对于协作沟通,应该有更为深入的体会。项目是运作出来的,方案是风暴出来的,要想有出神入化、臻于化境的顾问功力,必然需要思维与思维的积极碰撞,需要头脑与头脑的有效共鸣,沟通协作必不可少,互动交流永不嫌多。团队的凝聚力和战斗力正是优秀团队协作力的说明。

 

 

 

 

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马梓开博士百家号:品牌营销新时空;系百家号金芒计划签约作者;优质原创作者。本博客以营销管理内容为核心,并深入探讨销售分析与销售策划。通过个人的营销管理实践,说...

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