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工业品营销-工程市场运作必须的六大要素

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工业品营销-工程市场运作必须的六大要素

  

太阳能企业要更好地开发城市工程市场,离不开产品层面、技术层面、资质层面及营销层面等几个要素的支撑,笔者在给企业销售人员培训如何操作工程市场时候曾经强调过:开发工程市场,要从对方的角度来考虑问题,决定这个工程能不能拿下,到底是关系第一、利益第一、安全第一、品牌第一还是价格第一,这要看对象的具体情况及竞争对手来判断。而从企业自身的角度来说,要搞定一个工程则离不开下面几大要素:

1、信息要素

开发工程市场,信息是第一位的,厉害的工程商在一个建筑立项的时候就已经攻了进去。所以,对于工程商而言,工程信息越多越早,受干扰的程度就越少,其运作的难度也就越低。不少工程商都会养着一般业务人员做信息收集兼做销售洽谈。

2、人脉要素

中华民族是一个讲感情的民族,人情世故到哪个地方都有着一定的影响力。要做工程当然也少不了人情世故,一个人脉好的工程商,不但在收集信息的时候占有优势,同时良好的人脉对于提升自己的信任度也是一个极好的法宝。更何况,人有对面之情,在价格质量等要素差不多的情况下,一般人都会选择肥水不流外人田。

  3、技术方案要素

  由于需求不一样,所以不同的工程对太阳能热水器的使用要求是不一样的,这个项目是偏重于水温的要求还是偏重于单位时间内能耗与供水量的需求等等,每一个项目只有因地制宜地设计技术解决方案,才能有针对性地满足客户的要求。因此,从工程操作上来说,一个工程从技术方面能不能既满足客户的具体需求,又能节约成本并保证热水工程的安全运行,同时还能兼顾到热水工程与建筑的美观协调性等等,这是决定一个企业能不能在工程市场走得长远的充分条件,北京天源阳光在国务院机关事务管理局的太阳能热水工程中成功中标,就是因为他们针对这个热水工程的关键细节提供了一系列的技术解决方案。

  4、质量保障要素

  笔者在多次培训中强调,相当一部分工程的操作,关系、利益只是一个桥梁的作用,真正决定能不能让你中标的关键,在于你的产品质量和技术方案能不能让负责人有充足的安全感。因为工程质量一但出事,必然会导致各方面对自己的质疑,轻则是竞争对手对自己进行攻击,重则导致承担责任,即使影响不到负责人的前程,但也会让他没有面子,而面子对于管理者来说,是很重要的,稍微有远见的人都知道,面子和地位比利益重要多了。当然,质量保障不是用嘴来说的,你得提供权威的依据,奥力星太阳能王总在与笔者谈到工程市场的收获时,就感慨的说道,拿下工程,从企业自身角度来说,荣誉证书、具体的技术解决方案和实际的事实依据非常重要,最近奥力星的“涡轮暖卡热水解决技术”、江苏省建设科技成果推广项目证书、以及权威媒体新华网以《奥力星荣喜获科技证书给力热水工程》的新闻报导,就让奥力星在热水工程的洽谈中,让客户获得了很多的信任感与安全感。

  5、性价比要素

  做工程,价格很重要,但一定是价格最低的那个中标吗,不一定!因为无论是工程方还是消费者,价格只是他们关注的要素之一,除此之外,他们更要考虑到产品的性能质量、使用效果、使用与售后的便利性及时性等问题,所以,在工程报价的时候,一定以充分展示出自己的性价比优势,而不是单纯的价格优势。

  6、品牌资质

  要求投标人具备一定的品牌资质,从另一个角度来说,就是工程方给自己的一项安全保障,从机率上来说,一个品牌知名度美誉度都较响、注册资金大、各种资质认证都齐全的企业,其承建的工程质量肯定要比三无企业要强得多。就以江苏奥力星太阳能为例来说,事实证明,奥力星荣获江苏省建设科技成果推广项目证书后,为他们最近中标领秀家园、锦秀花园等几个热水工程的建设起到了直接的推动作用。 

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