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丁兴良:4RS营销的优势与不足

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工业品营销研究院|丁兴良:4RS营销

■ 4RS营销的简介

4RS理论的营销四要素:

第一,关联(Relevancy),即认为企业与客户是一个命运共同体。建立并发展与客户之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。

第二,反映(Respond),在相互影响的市场中,对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划,而在于如何站在客户的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。

第三,关系(Relation),在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与客户建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向:从一次**易转向强调建立长期友好合作关系;从着眼于短期利益转向重视长期利益;从客户被动适应企业单一销售转向客户主动参与到生产过程中来;从相互的利益冲突转向共同的和谐发展;从管理营销组合转向管理企业与客户的互动关系。

第四,回报(Return),任何交易与合作关系的巩固和发展,都是经济利益问题。因此,一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点,也是营销的落脚点。

4RS营销特点

4RS营销理论的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架,根据市场不成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与客户的互动与双赢,不仅积极地适应客户的需求,而且主动地创造需求,运用优化和系统的思想去整合营销,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。其反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证,同时也延伸和升华了便利性。“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容,追求回报,企业必然实施低成本战略,充分考虑客户愿意付出的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的市场份额,形成规模效益。这样,企业为客户提供价值和追求回报相辅相成,相互促进,客观上达到的是一种双赢的效果。

1. 4R营销以竞争为导向,在新的层次上提出了营销新思路

根据市场日趋激烈的竞争形势,4R营销着眼于企业与客户建立互动与双赢的关系,不仅积极地满足客户的需求,而且主动地创造需求,通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成了独特竞争优势。

2.4R营销真正体现并落实了关系营销的思想

4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式,这是关系营销史上的一个很大的进步。

3.4R营销是实现互动与双赢的保证

4R营销的反应机制为建立企业与客户关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证,同时也延伸和升华了营销便利性。

4.4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容

为了追求利润,企业必然实施低成本战略,充分考虑客户愿意支付的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的客户份额,形成规模效益。这样一来,企业为客户提供的产品和追求回报就会最终融合,相互促进,从而达到双赢的目的。

■ 4RS理论的缺陷

当然,4R营销同任何理论一样,也有其不足和缺陷。如与客户建立关联、关系,需要实力基础或某些特殊条件,并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样,4R营销提供了很好的思路,是经营者和营销人员应该了解和掌握的.

如4RS所要求的同客户建立关联关系,需要实力基础或某些特殊条件,这并不是所有的企业都可以轻易做到的。

4R之外的+0.5R,几乎所有的市场营销理论都是在强调如何强占市场和争取客户,夺取利润为最大目标.但市场行为本身就是一种风险博弈,也可以说在市场上什么都是可变的,只有利润和风险是永恒的.所以建议学习该理论时候能再加上0.5R,即risky control. 相信能够把握好风险控制的管理者才能拥有更长久的发展动力和空间。

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