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工业品营销研究院|丁兴良:工业品促销方式和选择

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工业品营销研究院|丁兴良:工业品促销方式和选择

工业品营销的促销策略是为了有效的打动我们的用户,因此各促销活动不是孤立,而是相互作用,协调有机的配合开展促销活动,用一个声音,通过不同努力让我们的用户相信和我们合作能够最安全的享有我们所提供的独特利益。在工业品营销策略的实施过程中,整合营销的理论是我们很好的工作指导思想。

全美广告业协会:

“整合营销传播是一种强调整合所带来的附加价值的营销传播理念,这种理念强调通过评价广告、直接营销、销售促进和公共关系等传播方式的战略运用,并将不同的信息进行完美的整合,从而最终提供明确的、一致的和最有效的传播影响力。”

整合营销理论创始人之一、美国学者舒尔茨早期对整合营销传播的定义是:

“整合营销传播是一个业务战略过程,它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划,这些活动的受众包括消费者、客户、潜在客户、内部和外部受众及其他目标。”

近年来舒尔茨又对整合营销的含义做了进一步的完善和发展,提出:

“整合营销就是一种适合于所有企业中信息传播及内部沟通的管理体制,而这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和其他一些公共群体(如雇员、立法者、媒体和金融团体)保持一种良好的、积极的关系。”

对于工业品营销来说,当企业明确了自己的战略,建立了自己的CIS后,如何实现战略的过程。

简单的讲,我对整合营销对于工业品营销促销策略来讲课以如下理解:

1、在企业开展广告策略,公关策略,销售促进策略,人员促销策略时,要向用户传达一致的信息,也就是“统一的声音,统一的形象”

2、在企业开展广告策略,公关策略,销售促进策略,人员促销策略时,彼此之间要分工合作,协调开展。

3、促销策略的工作对象是与企业发展相关的所有人员和单位,也就是我们在工业品营销关系他的塔体,包括用户市场和影响者市场,也就是我们工业品营销的产业基础。

4、我们促销策略的努力不仅仅是要带来订单,相对于我们的大目标通过促销策略建立我们的良好口碑,使我们的工作地工业品营销塔有效上升。

工业品促销与消费品促销一大的特点就是促销和促销效果的非直接向关性,有时我可以看到,在消费品市场上我们,我们今天采取了价格折扣策略,我们今天得想就上升了多少,我们广告刚刚在中英电视台播出3天,我们的订单就增加了多少。工业品促销一般来说是不会有这样的效果。

我们认为,工业品促销的核心还是在于在用户和产业基础当中通过推荐渠道建立口碑而后获得大量的订单。

这里我们再次重申我们的观点是:口碑不是订单,但是有了口碑后订单就会滚滚而来!

在消费品领域广告的作用是为消费者提供购买的理由,销售促进也叫营业推广的作用是刺激消费者做出购买决定。这两者是消费品营销的促销策略的 核心,而在工业品营销中,笔者认为公关代替了广告在促销策略中的地位,公关策略告诉购买者购买理由,而人员推销促使购买者下决心购买。

更多时候,广告在工业品营销中起到的是广告的最原始的作用就是广而告之的作用,让用户认识到我们的存在,便于用户找到我们。

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