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工业品营销|营销战略|如何从销售成长为销售经理

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工业品营销|营销战略|如何从销售成长为销售经理

从销售到销售管理岗位的飞跃并不简单,特别是如果你不了解销售管理是什么的话,就更是如此。我刚刚从Sales Machine的一位读者那里收到了一封电子邮件,他即将获得一次大的晋升,但是他对新的工作会怎样却有一些错误的观念。下面是这封电子邮件(它稍微有点长,但是很值得一读),邮件之后是我的建议:
Geoffrey,我希望能够尽快得到你的反馈,你的意见往往很中肯。
我在一年前离开公司(我在那家公司工作了8年,其中6年是销售),我之所以离开是因为觉得自己不能升迁,而且我不喜欢管理。虽然对于离开那家公司感到非常遗憾,可是我还是决定给其他公司一个机会。
一年之后,我离开的那家公司为我提供了一个销售管理的职位,但是在另外一个城市。那个地区的销售业绩从来没有好过,我的新老板把这种糟糕局面归结于当地没有任何一个人有我拥有的行业经验。
不过我对这个机会感到非常兴奋,幻想着把这个地区的销售业绩从惨淡中提升上来,成为力挽狂澜的英雄,因为我对这个公司从内到外都非常了解,但是有一些曾经为这家公司工作过的“怀疑者”警告我说我会陷入巨大的困境,而且如果我不能解决问题,就会陷入意志消沉。
除了对新工作的恐惧之外,我感到非常兴奋,我该如何摆脱这些人的负面声音,把它们从我的脑子里赶出去呢?
而且,我没有获得涨薪,因为我确实希望得到我目前的工作,希望得到这个职位,而他们显然感觉到了这一点。现在我对此已经无能为力了,但是我对于没有得到自己要求的东西感到很不快。
在这里先谢谢你,Geoffrey,我等待着你的回复。
好吧,让我们先把容易的问题解决掉。
忘掉工作面试和谈判过程吧。事后反复纠结你所做的事情或者是否有什么人“觉察到了”什么事毫无意义。你无法读取旁人的思想,他们也不行。忘掉这些吧,因为这完全是废话,而且和你的主要问题毫无关系。
现在让我们来谈一谈你面临的真正挑战,我认为挑战来自两方面:
首先,你需要改变你的行为,从“销售”变成“辅导”。这是个巨大的转变,非常巨大。真的非常巨大。你的很多时间都需要花在帮助你的团队上,帮助他们跟上行业的脚步,提高他们的销售能力。你也许会需要整理销售流程,提高销售技术。
自始至终,你都应该抵御内心受到的强大诱惑,不要冲到前面去达成某笔该死的交易,确保你的团队能够完成自己的销售任务。我曾经听到一位新的销售经理说,坐在那里看到自己的团队成员犯明显的错误对他来说就是一种折磨,特别是当高级管理人员就在身边的时候。
如果你需要帮助,我建议你阅读这篇日志:如何辅导销售代表。这是关于Linda Richardson的《销售辅导》一书的采访,她是大型销售培训公司Richardson的创始人。
其次,你需要设定合理的期望,明确需要花多少时间才能够让你的团队赶上这种速度(而且——尽管我不想提及——你需要培训你自己,去做一个经理,而不是一个销售人员)。不要到处谈论你的英雄梦,你应该采取系统化的方法。
在最初的三周里,花时间评估你的团队,并且找出整个团队以及团队中每个成员的长处和弱点。再花一周的时间指定一个辅导和培训计划。然后和你的管理层沟通,解释你要做什么,并且给出完成所需要的时间。争取让他们参与进来,然后执行你的计划。
如果这听起来不像自己冲到一线,赢得某些订单那么过瘾,好吧……这就是销售管理的工作。如果你需要一些实用性的帮助,让你能够更好地对付你的经理(这听起来好像你以前遇到过一些问题一样),我建议你阅读这篇文章:How to Manage Your Manager(如何管理你的经理)
好运!请让我知道这些方法是否奏效,好么?

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